Запомни, что общение с клиентом не должно выглядеть как разговор робота с роботом, которые при этом оба заскриптованы и идут по одному скрипту.
В первую очередь общаются люди. Старайся общаться по-человечески – это порой приносит даже большие результаты, чем какие-то супернавороченные скрипты.
Как только люди будут чувствовать фальшь в твоем голосе либо скриптовщину, они будут подсознательно отталкиваться от твоего предложения. Им будет казаться, что ты пытаешься что-то продать или впарить.
В первую очередь оставайтесь людьми.
Крутых продаж!
Глава 6
Драйверы свободного времени. 10 фишек по найму сотрудников
В этой главе мы поговорим о том, как нанимать сильных людей. Раскроем различные фишки о том, где их найти, как привлечь, на что обратить внимание и так далее.
6.1. Халява, приди
Прежде всего необходимо научиться правильно составлять вакансии.
Посмотри на описания вакансий, которыми пестрит Интернет: «приходи к нам, у нас бабло-бабло, халява-халява», «приходи, ничего не надо делать, получай деньги, зарплата выше рынка», «все отдаем тебе, приходи к нам скорее, только приди, выйди на работу».
Поверь моему опыту, подобные описания вакансий привлекают только любителей халявы. Любителей ничего не делать, просто прийти и получить свою зарплату ровно 10-го числа.
Нам нужны люди, которые прежде всего смогут действовать самостоятельно, тащить компанию вверх, решать задачи и задать какой-то новый уровень компании.
Нас интересуют продуктивные люди.
Как ты думаешь, насколько для продуктивного человека важны халявные деньги? Да, деньги немаловажный фактор и играют значительную роль в выборе каждого человека той или иной компании, но не единственный.
Существует так называемая шкала мотивации выбора работы.
Нам важно понять, какие чувства у человека вызывает то или иное действие и что является его мотивирующей силой, побуждающим фактором производить результат, который нужен именно тебе.
Самый нижний уровень такой шкалы – это принуждение. «Меня заставили». Например, мать может заставить великовозрастного сына выйти на работу, потому что он пьет, не приносит денег в семью, все пропивает, и в какой-то момент она буквально выгоняет его из дома со словами: «Иди работай хоть кем-нибудь, дворником на стройку, иначе я тебя домой не пущу!» Сынуля идет на работу, плачет и работает из-под палки, потому что его заставили. Жены, бывает, заставляют мужей идти на работу. Охранники, которых заставила жизнь, сами себя заставили. И сидят они такие неприветливые, хмурые, и даже если ты их о чем-то спросишь, нагрубят и нахамят тебе. Именно такие люди, которых заставили, приходят на работу только отсидеть.
Следующий уровень мотивации, чуть выше – это любовь к деньгам. «Я работаю из-за денег». Это лучше, чем тебя заставили. Человеку просто нужны деньги содержать себя, кормить семью, или еще что-то, и у него некая алчность. Ему хочется денег.
Вообще все нормальные люди так или иначе склонны к деньгам. К ним можно относиться по-разному, кто-то их любит, кто-то ненавидит, но тем не менее без денег сложно существовать, хотя тоже, в принципе, возможно.
Так вот я все же стараюсь не брать на работу людей, которые приходят только ради денег. Потому что в любой момент может появиться конкурент, который предложит денег чуть больше, и человек от тебя уйдет. И это может превратиться в вечные торги – ты мне мало платишь, заплати побольше, и так далее. С таким человеком сложно выстроить отношения вдолгую. Мне это даже чем-то напоминает проституточные отношения – кто больше платит, с тем и сплю.
Я предпочитаю выстраивать отношения со всеми своими сотрудниками и партнерами вдолгую. Мне нравится, когда люди приходят чуть больше, чем за деньгами. Поэтому следующий уровень мотивации – это не только деньги, но еще и некий профессиональный интерес, или просто интерес.
Интерес может быть разным. Это может быть: «Я хочу научиться и готов работать за меньшие деньги». Я, в частности, всегда выбирал именно эту позицию. А есть интерес немного другой: «Я хочу разузнать, как у тебя все устроено, уйти от тебя и сделать такой же бизнес». То есть люди приходят к тебе на работу с тем, чтобы узнать твои тайны и создать нечто похожее.
Я, кстати, отношусь к этому весьма спокойно. Я считаю, что если так легко скопировать мой бизнес и создать что-то похожее, значит, грош мне цена, и мой бизнес так себе, если любой может его повторить. Ну пусть будет так.
Я всегда задаю на собеседовании следующий вопрос: «Какие у тебя вообще цели в жизни, чего ты хочешь достигнуть?» И, если я слышу, что человек стремится стать предпринимателем, хочет через несколько лет свой бизнес, для меня это становится определенным показателем и метрикой.
Я ищу человека, который будет выполнять определенные задачи. Меня не интересует предприниматель внутри команды, он мне не нужен, я сам предприниматель. Если бы мне нужен был партнер, тогда я бы искал партнёра, в данном случае ищу сотрудника – это несколько разные вещи.
Поэтому если я слышу, что человек хочет стать предпринимателем через какое-то время, я даже не рассматриваю его кандидатуру, для меня это человек из другого мира. Пусть он создает собственный бизнес, я даже готов ему помочь какими-то советами, пусть посмотрит мои видео, поучится, но совершенно точно в моей команде ему делать нечего.
Многие не понимают, что такое предприниматель и сотрудник. Это настолько разные вещи, что сложно совмещать их в одном.
Следующий уровень – это любовь к той области, которой человек занимается.
Так, если я ищу маркетолога, и человек мне говорит: «Я хочу связать свою жизнь с маркетингом, стать маркетологом номер один в мире, не представляю свою жизнь без рекламы и хочу стать лучшим. Я изучаю литературу, учусь на разных курсах, смотрю видео, вот мои результаты». В этот момент я понимаю, что человек фанат своего дела. Он обожает то, что он делает, и в этой области хочет стать профессионалом.
Вот это уже для меня определенный показатель того, что человека надо брать. Он ещё не понимает, что у меня за компания, пока достаточно далек от меня, но человек любит то, чем занимается. Любовь к своему делу для меня – это звонок, что человека стопудово нужно забрать к себе.
Следующий уровень, еще чуть выше – это уже любовь к продукту, к бренду. Так, например, существует целая толпа фанатов Apple. Я и сам среди них – у меня телефон этой марки, прямо сейчас я пишу в свой МакБук, а на руке у меня часы Apple. И есть люди, которые хотят работать только в этой марке.
Если к тебе приходит фанат твоего бренда, на него точно стоит обратить внимание. Конечно, при этом надо посмотреть, какие у него еще есть уровни – интеллект, результаты в прошлом и так далее.
