После этого на меня вышли два крупнооптовых поставщика плитки и предложили поставить мои стенды, мою продукцию во все их магазины. На тот момент у них было порядка 100 магазинов, и товара для этого мне было нужно на миллион рублей. Естественно, миллиона рублей у меня не было. Но я не мог признаться, что не являюсь производителем, иначе они бы вышли напрямую на производителя, а меня оставили за бортом. Поэтому я ответил, что, конечно, все организую, дайте мне неделю времени.
И я пошел к своему поставщику и пообещал, что теперь мы точно разбогатеем и завоюем весь рынок. Сами они на тот момент вообще не умели продавать свою продукцию, у них практически ничего не продавалось. Я попросил товара на 1,5 миллиона рублей и дополнительную скидку 10 %. И буквально через год я выполнил все свои обещания. За год я вышел на огромные обороты, вывозил по два КАМАЗа люков только у этого поставщика, и еще по КАМАЗу у другого – тоже производителя люков.
В итоге в 2007 году я открыл собственное производство только потому, что мои поставщики не справлялись с моими объемами и не могли обеспечить меня тем количеством товара, который был мне нужен.
Так вот, когда у тебя в кармане 200 долларов, а тебе нужно поставить продукцию на миллион рублей, решение находится очень быстро – у тебя нет другого выбора, кроме как договориться с поставщиком, чтобы тебе дали товар в отсрочку и еще дополнительную скидку.
Самое важное – ты должен выполнить все, что обещал поставщику.
И я выполнил все до единого пункта, о которых мы договаривались.
Если у тебя сейчас трудная ситуация, езжай к своим поставщикам, договаривайся об отсрочке платежа, получай дополнительные скидки – это поможет тебе на какой-то период вылезти из финансовой ямы.
Когда все падает – любые средства хороши. Отсрочка, снижение цен – все эти инструменты идеально подходят для этого времени.
Но самое главное – сделать это. А не просто прочитать, перевернуть страницу – и забить.
ЗАДАНИЕ
ПРЯМО СЕЙЧАС ПОЗВОНИ ВСЕМ СВОИМ ПОСТАВЩИКАМ И ВЫБЕЙ СКИДКУ В 10–15 %, А ЕЩЁ ЛУЧШЕ В 20 %.
8.8. Выведи все непрофильные активы на аутсорсинг
Еще один драйвер, который мы применяем, когда все тяжело и не хватает денег, – это вывод всех непрофильных активов из бизнеса на аутсорсинг.
Вообще важно найти ключевую суть в своем бизнесе и понять, какой все-таки у тебя бизнес. Очень многие превращают бизнес в некую постройку непонятного типа.
Примерно так строил дачу мой дедушка. Сначала в ней появилась одна комната, в которой жили 6 человек. Потом в этой комнате стало жить уже 8 человек, и они стали не помещаться в одном помещении. Тогда он пристроил к дому веранду, на которой могли размещаться еще люди. Чуть позже над этой верандой поставили второй этаж. Дети росли, и вот им уже тоже была нужна отдельная комната. Со временем пристроили еще какую-то комнату. Наконец, вспомнили, что забыли сделать кухню, и пристроили уже кухню.
И вот таким хаотичным образом создавался дом. В конечном итоге под частью дома просто не оказалось фундамента, но при этом был огромный подвал, в который этот дом мог провалиться в любую минуту. Дедушке пришлось укреплять дом железнодорожными шпалами, на которых собственно и держалось все это строение и как-то успешно существовало все эти годы. И множество счастливых воспоминаний из детства связаны у меня именно с этой дачей.
Так вот бизнес очень многих людей напоминает точно такое же дачное домостроение. Начали с продаж каких-то строительных материалов, потом вдруг решили, что мы производители и начали что-то производить, затем нам понадобилась CRM для менеджеров, и вот мы уже создали IT-бизнес и решили перепродавать IT-платформу. После мы оказали кому-то услуги и уже стали строительной компанией, доставили товар и стали заниматься грузоперевозками и так далее. Чаще всего наш бизнес является именно таким переплетением таких вот мини-бизнесов внутри. Но по факту 99 % этих бизнесов, которые внутри основного, мертвы и не дают абсолютно никакой прибыли, лишь оттягивают энергию. По факту ты ничего с этого не получаешь.
Своим ученикам я всегда рекомендую находить исключительно узкий фокус и концентрировать все внимание на нем.
Как только я в своем бизнесе выбираю узкий фокус и концентрирую свое внимание именно на нем – все начинает расти. Как только в бизнесе происходит распыление, отвлечение на другие сторонние бизнесы, а еще хуже, когда это все падает и начинает оттягивать денежные ресурсы, которые и так нужны в основном бизнесе – начинается полный геморрой.
В тот момент, когда денежный поток снижается, старайся все непрофильные активы, все, что реально не является твоим ключевым бизнесом и ключевыми компетенциями, выводить за пределы бизнеса.
Пусть это будут аутсорсинговые услуги. Ты в любой момент можешь сравнить подрядчиков, устроить тендеры и снизить стоимость услуг.
Как показывает практика, услуги на стороне оказываются гораздо дешевле, чем внутри компании.
На аутсорсинг можно даже отдавать что-то из производства, как в свое время сделала компания Nike. Они перевели производство в Китай, а чтобы обезопасить себя от подделок, отдали производство правого ботинка одной фабрике, а левого – другой. В итоге себестоимость производства в Китае оказалась гораздо ниже, чем в Америке, и фирма Nike заработала на этом огромные деньги.
Правильный выбор своих ключевых компетенций и концентрация на них помогает очень сильно оптимизировать затраты.
Все крупные компании занимаются тремя ключевыми вещами – маркетинг, финансы и разработка, инженерия. Все остальное все стараются отдать на аутсорсинг. Тот же самый Apple. У них есть марка, маркетинг, в который они вкладываются, все остальное – производство, бухгалтерия – отдают сторонним компаниям, которые на этом специализируются и сделают это гораздо лучше.
Старайся убрать все непрофильные виды бизнеса за рамки твоего бизнеса.
Помни об этом. Пусть они не мешают и не оттягивают твою энергию, а самое главное – не оттягивают финансовые и денежные потоки.
8.9. Найми финансового директора
Ну и, конечно же, важный человек в твоей компании, который должен появиться, когда дела идут так себе – это финансовый директор.
Почему-то во многих компаниях финансовый директор – это бухгалтер, на которого чаще всего вешают и ведение различных управленческих отчетов. И каждый раз, когда ты просишь его: «Ну где же мой отчет о прибыли, сколько же я заработал денег?», – тебе отвечают: «Да-да, приходи через месяц, сейчас у меня отчётный период». И в этот момент бухгалтера – финансового директора трогать нельзя.
Сразу скажу – нет, это не финансовый директор. И это еще к тому же хреновый главный бухгалтер. Что она делала весь месяц? Почему ровно, когда начинается отчётный период, у нее жопа в мыле? Я отвечу тебе на это вопрос. Она весь месяц ни хрена не делала, а сейчас ей нужно срочно за неделю подогнать все цифры и сделать так, чтобы в итоге все сдалось и ушло в налоговую, и вот она молодец. Нет, ребята, это хреновый главный бухгалтер. Потому что если ты выполняешь свои функции изо дня в день, у тебя все находится бумажечка к бумажечке, и когда приходит отчетный период, все становится достаточно просто. И не надо мне рассказывать сказки о том, что у тебя там какая-то нереальная задача.
