Так что же делать в подобной ситуации? Нет денег, так теперь и бизнес не делать?
Такой вариант меня явно не устраивал. Поэтому я взял и создал свой бизнес практически без рубля в кармане.
И в этой главе мы поговорим о том, как зарабатывать деньги без бюджета. Вообще, возможно это или нет.
Я тебе честно скажу, мне вообще не очень нравятся истории, когда приходится сначала вкладывать много-много денег, прежде чем они начнут к тебе возвращаться. Как правило, когда у людей много денег, это их сильно расслабляет. У них нет этого легкого чувства голода. За ними стоят огромные бюджеты, и потеря лишних 1–2 миллионов для них не играет никакой роли.
В моей практике бюджет был всегда ограничен. И даже сейчас, когда у меня есть лишние деньги, я всегда стараюсь искусственно создавать дефицит в своем бизнесе.
Я считаю, что деньги – это ресурс, который всегда будет ограничен. И мы должны научиться действовать в рамках этого дефицита и любых других ограничений, при этом успешно развиваться и достигать поставленных целей.
11.1. Звони или умри
И первый инструмент, который я использую, когда мне нужны деньги, – начинаю звонить.
Однажды на одном из тренингов я получил задание прозвонить свою записную книжку. До этого я никогда не делал подобного. Мне казалось, что в моей записной книжке контакты только каких-то старых приятелей, которые явно никаким образом не связаны с продукцией люков и дверей Revizor.
Первое, что необходимо сделать, – правильно сформулировать вопрос.
На тот момент меня интересовали крупные заказы на мою продукцию, в первую очередь контакты девелоперов, которые принимают решения в крупных строительных компаниях из большой сотни в строительной сфере на российском рынке. Вторым моим запросом было найти человека, который управляет компанией с оборотом больше 1 миллиарда рублей. Я сформулировал свои вопросы и начал звонить друзьям.
Я позвонил одному – он не подошел к телефону. Позвонил второму – мне также никто не ответил. Третьему, четвертому, пятому. Из 20 человек практически никто мне не ответил в тот момент. Был уже вечер, и я понял, что в это время вряд ли кто уже сможет ответить на мой вопрос.
Я очень сильно расстроился. Думал, какой же я неудачник, если не могу выполнить даже такое простое действие. Да и вообще, фигня все это, ничего не работает. Не буду больше звонить по своей записной книжке, там я точно никого не найду.
Но тем не менее решил не сдаваться так просто, и разослал сообщения со своими вопросами в различные чаты.
Домой я возвращался в очень плохом настроении. Мне было грустно, тоскливо, я не мог перестать думать о том, какой же я все-таки неудачник. Никто мне так и не ответил, техника не сработала, деньги за тренинг были выкинуты впустую. С этими мыслями я лег спать.
Утром меня разбудил звонок. Это звонил мой первый товарищ. Я обрадовался: «Здорово, Серега! Как дела?» Он меня спрашивает: «Ты чего вчера звонил?» Я говорю: «Слушай, ты же вроде в «ПИКе» работаешь? И кажется, у тебя там неплохая должность?» Он отвечает: «Ну да, там и работаю». Я обрадовался: «А ты можешь меня познакомить с отделом закупок? Я просто очень хочу поставлять свою продукцию в «ПИК», ты мог бы меня там познакомить с кем-нибудь?» Он удивился: «Да вообще не вопрос! Конечно, я тебя познакомлю со всеми нашими людьми. Правда, мы работаем на тендерной основе и знакомство тебе ничего особо не даст. Но во всяком случае, будешь получать заявки на общих основаниях и сможешь участвовать в тендере». Я обалдел: «Что, серьезно? Прям вот так просто? Дашь контакт?» Он еще больше удивился: «Да конечно, вообще не вопрос. Ты чего раньше не спросил, мы же с тобой учились вместе!»
Я подумал: «Блин, ни фига себе!»
Следом перезванивает второй знакомый, Славик. Славик в свою очередь познакомил меня с отделом закупок компании «Мортон». И представь, практически сразу я получил от них заказ почти на 1,5 миллиона рублей. Мы приняли участие в тендере и выиграли в нем по цене. Это было круто.
Так, один за одним начали перезванивать все, кому я звонил. К концу вечера у меня было уже порядка 15 прямых контактов самых крутых, крупных девелоперов и застройщиков, которые меня интересовали. С того самого момента мы изменили вообще свой подход к ведению бизнеса и переориентировались на проектные продажи, которые стали занимать большую долю в моем бизнесе.
Но это было еще не все. Какое было мое удивление, когда в одном из чатов выпускников Московской государственной академии тонкой химической технологии имени М. В. Ломоносова, который я закончил в 2005 году, мне отвечает Игорь Мельников. Мы с ним учились на разных потоках, он немного старше меня, но мы знали друг друга через общих знакомых и немного общались. И он пишет: «Дэн, привет, как дела? Я работаю в компании «Барьер». Какой у тебя вопрос?»
Представляешь, в компании «Барьер» – охренеть! На тот момент в компании «Барьер», которая производит фильтры для воды, оборот составлял порядка 5 или 7 миллиардов рублей. Одним щелчком пальцев я нашел ответ на свой второй вопрос – генерального директора компании с оборотом больше миллиарда рублей.
Я не мог поверить: «Офигеть! Вот это техника записная книжка!!»
С тех пор я всегда применяю этот прием и рассказываю о нем всем своим ученикам.
Бери записную книжку и начинай звонить, звонить, звонить!
Я несколько усовершенствовал эту технику, чтобы убрать все лишнее.
Итак, берем клиентов, которые раньше у нас покупали, и своих знакомых. Формулируем запрос на ту сумму, которую хотим получить. Например, мы хотим получить контракт на 10 миллионов рублей. Мысленно проговариваем: «Мне нужно с моего звонка найти контракт на 10 миллионов рублей в такой-то тематике в такой-то нише». Ну, если такое вообще реально существует.
Можешь задать абсолютно любой вопрос. Я предпочитаю фокусироваться на сумме денег, которые планирую заработать.
Дальше берешь записную книжку, свой телефон и начинаешь звонить.
Причем в первую очередь звони тем, кому страшно звонить. В нашей записной книжке всегда есть такие люди.
В моей книжке тоже есть такой человек – Виктор Алексеевич. Человек очень высокого уровня. Когда-то я с ним познакомился, но до сих пор каждый раз боюсь ему звонить. Мне почему-то кажется, что у него нет на меня времени, сейчас неудобно и испытываю легкое стеснение каждый раз, когда хочу взять телефон в руки. Кстати, когда в один момент я переборол себя и позвонил ему, он был очень рад меня слышать, спрашивал, куда я пропал, почему не звоню. Встретившись и пообедав, мы сразу же нашли несколько интересных идей, которые можно тут же реализовать и заработать денег. Это было прикольно.
Вот таким людям звони в первую очередь – это твоя стопудовая точка роста.
В первую очередь начинай звонить «страшным» людям. Потом звони клиентам, которые у вас когда-то что-то покупали, спрашивай, есть ли у них заказы на такую-то сумму.
