Я говорю: «Я не знал, что Вы там один работаете. У Вас на сайте указаны 4 номера, и везде Вы один берете трубку. Видимо, у Вас совсем неважно идут дела». Он уже нормально мне отвечает: «Да, вот ты звонишь, а у нас объектов нет». Я тут же подхватил: «Так у тебя и объектов нет, потому что ты мою продукцию не используешь. Если бы ты мою продукцию использовал, то у тебя и объекты были бы. Все нормальные строители используют люки Revizor!» На что он уже засмеялся: «Ну ты и артист вообще! Ладно, давай общаться».
И ты не поверишь – он сделал заказ раньше тех 14 клиентов, которые сказали «да» до него. Кстати, с этой компанией мы работаем и по сей день.
Никогда не сдавайся – звони!
Если нужно обойти секретаря, это тоже делается достаточно просто. Можно позвонить в два этапа. Сначала спросить, кто занимается вопросами закупки или другими какими-то интересующими тебя вопросами, узнать его имя и отчество, а в следующий раз позвонить и уже конкретно спросить этого человека. Сказать, что ты по личному вопросу и попросить срочно соединить. И так, скорее всего, ты обойдешь любого секретаря.
Есть еще классная техника – посадить менеджеров в круг и устроить соревнования, кто больше продаж сделает. Я это называю «День звонка» – кто больше из менеджеров назвонит и принесет заказов. В своей компании мы часто практикуем такую историю, и обычно с таких звонков находим нормальные контракты.
Звони как можно больше! Фантазируй, делай это интересно, ярко, нескучно. Люди хотят просто общаться. Если ты будешь говорить заученными скриптами, это будет сразу чувствоваться и не возникнет душевного контакта.
Звони по-разному и пробуй себя.
11.2. Забери деньги у клиентов
Второй инструмент, если у тебя нет денег на рекламу и на продвижение, – это прямые продажи.
Ты можешь приехать в то место, где есть твои потенциальные клиенты, и продать им впрямую.
В свое время я брал люки и приезжал с ними на строительные рынки, заходил в каждый магазин, показывал продавцам и договаривался, чтобы они взяли мою продукцию для перепродажи. Для этого у меня были такие симпатичные стенды, которые назывались экспозиторы и показывали, как работают люки.
Поэтому, если ты решил поехать продавать впрямую, очень круто, если у тебя с собой будет какой-то демонстрационный образец. Это может быть сделано в виде ящичка, с которым будешь ездить показывать, просто какие-то каталоги, загруженные на айпаде видео, какие-то образцы – в общем, что-то должно быть такое, чем ты сможешь привлечь внимание продавцов.
Каждый день на любой строительный рынок к продавцам приходит куча людей, которые предлагают им разную продукцию. Если будешь однообразным, унылым, как все остальные – вряд ли ты вообще привлечёшь к себе внимание.
Ты должен как-то выделяться. Твой образец должен быть классным, ярким, заметным, и должно быть сразу понятно, что ты предлагаешь.
Часто очень многие начинают невнятно говорить: «Зравсвуетхочусвамсотрудничать». Как будто у него рот склеился или каша изо рта начинает сыпаться и ничего не слышно. Даже непонятно, что он говорит.
Все должно быть понятно, просто и очевидно для продавца. Самое важное – на чем он сможет заработать денег. Например, у этого товара высокая оборачиваемость, сможет расширить ассортиментную матрицу, его можно легко продавать, он красивый, понятный.
Одна из наших учениц шила пальто больших размеров. Она поехала на рынок «Садовод» и нашла себе там несколько крупных клиентов.
Другие наши ученики занимались видеонаблюдением. Они поехали в крупный торговый центр, начали ходить по павильонам, смотреть, где нет видеонаблюдения, и предлагать свои услуги. В итоге с одной поездки они закрыли трех клиентов на сумму более 1,5 миллионов рублей. Я считаю, это круто.
Прямые поездки к клиентам – это рабочий инструмент, когда у тебя реально нет денег на продвижение.
Приезжать можно и нужно как можно чаще. Можно приезжать на различные рынки, в торговые центры – куда угодно. Любое место, где водится ваш клиент.
Продавай впрямую, учись и зарабатывай бабки.
11.3. Рот зашит? Используй пальцы!
Есть такие люди, которые по каким-то причинам не умеют звонить. Не могут звонить своим клиентам, что-то объяснить, начинают бояться и у них буквально начинают дрожать губы. Естественно, что ездить к клиентам и продавать впрямую они боятся еще больше. Им вообще очень страшно продавать. Такие люди сидят и говорят, что у нас нет денег, поэтому мы не можем продавать.
Но я скажу так – если ты не можешь звонить, приезжать и впрямую продавать свою продукцию, то есть одно действие, которое точно можешь. Это вообще может каждый. И сейчас я раскрою тебе этот секрет.
Пиши личные сообщения в социальных сетях.
Я думаю, каждый из вас способен взять какой-нибудь текст, который ему нравится, и писать его в личные сообщения тем людям, которые могут быть вашими потенциальными клиентами.
Но хочу сразу предупредить – не стоит писать всякую банальщину. Не нужно писать: «Привет, как дела? У тебя сейчас есть время со мной поговорить?» Обычно такие вопросы даже никто не читает.
Если у тебя есть конкретное предложение или конкретный вопрос – сразу пиши его конкретно в личку тому человеку, кому, ты считаешь, это может быть интересно. Если это будет действительно что-то стоящее – тебе ответят.
Мне пишет просто огромное количество людей. И если я вижу правильные вопросы – всегда на них отвечаю.
Кстати, таким образом я когда-то попал в передачу «Мое дело» к Олегу Анисимову. Тогда у меня даже не было особо подписчиков в социальных сетях, и я только начал этим заниматься. Мне очень нравилась передача «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», которая потом почему-то закрылась, и Олег Анисимов продолжил этот формат в своей передаче «Мое дело».
Я написал ему в личку: «Олег, здравствуйте, у Вас классная передача! У меня свое производство, я хотел бы поучаствовать в Вашей передаче. Я такой классный, мне столько-то лет, столько-то зарабатываю, мой оборот такой-то, возьмите меня пожалуйста». И о чудо! Олег мне отвечает и говорит: «Да, давай, возьмем у тебя интервью, прикольная тема, приезжай».
В тот момент это вызвало у меня буквально шок. Я подумал: «Ничего себе!» Мне казалось, что за красивыми картинками в социальных сетях находятся не люди, а какие-то варвары, монстры, которые никогда и никому не отвечают, и зачем только тратить калории на набор текста.
Сегодня я использую этот прием всегда. Если мне нужно дотянуться до какого-то интересного человека, у которого мне нужно что-то узнать, может быть, даже что-то продать, я просто пишу в личку тем людям, которые меня интересуют, знакомлюсь с ними, и мы начинаем взаимодействие. И практически всегда мне отвечают.
