Хотя первичная генерация идей не дала весь окончательный набор стратегических инициатив, прием мне очень понравился: из начала процесса люди пытаются заглянуть в его конец и предложить – предугадать – целостный образ того, что появится в итоге. Я назвал этот прием методом гештальтного (целостного) анализа и стал его использовать – просить участников сессий в качестве первой активности сразу назвать главное в финальном результате: «А какие ценности точно должны быть? Запишите их на карточках», «А какую оргструктурную реформу провели бы лично вы?», «А какой главный приоритет следующего года вы бы выбрали?» и т. д. Затем мы обобщаем собранные идеи и только после этого начинаем движение по «большому логическому кругу». Мои ассистенты поначалу опасались: если мы все напишем уже в первые полчаса сессии, захотят ли люди работать дальше? На практике ни у одной группы ни разу не появились сомнения, что нужно выходить на «большой круг», и сама идея «вывалить на стол» те мысли, с которыми каждый пришел на сессию, а потом перепроверить и дополнить их с помощью более сложного анализа, людям понятна и близка.
Итак, большая часть идей (те самые 70–80 %) уже находится в головах участников, и для того, чтобы вычленить их и вынести на бумагу, никакая модель анализа не требуется. Так, может быть, эти 70 % – достаточный результат, а схемы – от лукавого? Насколько критичны 20–30 «добавочных» процентов? Велика ли на самом деле роль схемы?
В качестве ответа расскажу историю проекта по разработке стратегии в одной лесопромышленной компании.
Кейс «Лесник»
Компания, о которой пойдет речь, расположена большей частью в Карелии: леспромхозы – деревообработка – ЦБК (целлюлоза и грубая бумага) – картонная упаковка. Возглавляет ее человек по прозвищу Лесник: рост и размер рук у него такие, что кажется, будто он может без пилы и топора вырывать деревья с корнем.
Однажды Лесник решил, что компании нужна стратегия, и пригласил для ее разработки Большого Стратега (то ли McKinsey, то ли BCG). Стратег составил дерево целей (логично, не правда ли?), и на первой сессии это дерево стало концептуальной моделью анализа. Цель акционера звучала так: увеличение прибыли. А что такое прибыль? Это доходы минус расходы. Соответственно, стратегия делилась на инициативы по увеличению доходов и инициативы по уменьшению расходов. На сессии мы выслушали выступление Стратега, провели мозговые штурмы и получили набор стратегических инициатив.
• Увеличение дохода:
• создание продуктов с добавленной стоимостью (не просто бумажный мешок, а супер-пупер-мешок);
• выход в новые индустрии (пример: продавать мешок не только строителям для упаковки цемента, но и в пищевую промышленность – для овощей);
• PR и брендирование.
• Снижение расходов:
• вывод на аутсорсинг непрофильных функций (в том числе ремонтов);
• внедрение системы бережливого производства.
Хорошие инициативы? Очень хорошие, к тому же совместно выработанные менеджментом. Но мне это все показалось каким-то скучным: не верилось, что Лесник, засучив рукава, начнет раздавать ремонты на аутсорсинг и внедрять бережливое производство. Не похож он был на бережливого человека. А PR и бренд тем более от него далеки.
И тогда я сказал Леснику: «Мы получили хорошие, правильные инициативы. Действительно, нужно повышать доходы и снижать расходы – тогда будет расти прибыль. Но, может быть, нужно что-то еще? Давайте проверим стратегию с помощью другого подхода». Лесник согласился (он вообще мне верил – как, впрочем, и Стратегу).
На второй сессии (уже без Стратега) я предложил иную схему создания стратегии:
1. Выделяем уникальные организационные компетенции компании – что она умеет лучше остальных.
2. Ищем для этих компетенций «голубой океан» – новый незанятый рынок.
3. Выделяем «голубые инициативы» – инициативы по путешествию в «голубом океане» на яхте наших организационных компетенций.
На сессии мы проанализировали организационные компетенции (умения) компании и поняли, что главная компетенция – это… вы удивитесь, но сразу поверите: доступ к лесу. Доступ во всех смыслах слова: от административного ресурса (дружбы с губернатором, который готов «отдавать лес») до умения осваивать лес – прокладывать дороги в лесу, строить в лесу, жить в лесу. Обнаружилась и еще одна компетенция – послабее, но тоже отчетливо выраженная: умение выходить на зарубежные рынки. И теперь стало совершенно понятно, какой нам нужен мозговой штурм: необходимо понять, каких богатств карельского леса ждет (еще не зная об этом) Европа. И ответ был найден: конечно, это ягоды – черника, голубика, брусника, клюква, калина. Замороженные, протертые с сахаром, в виде русского варенья, европейского джема… Лесник и его компания лучше, чем кто бы то ни было, способны организовать заготовку ягод – того самого уникального несадового, «дикого» продукта, по которому тоскует помешанная на здоровом образе жизни Европа.
По итогам сессии был организован стартап, который занялся заготовкой, замораживанием и продажей ягод в Европу. Лесник был счастлив. Он умел валить лес, но не любил эту работу. Удивительное дело: ему было жалко лес. Зато ягодный бизнес он полюбил всем сердцем. Сегодня маржа лесозаготовительного бизнеса из года в год падает, а прибыль ягодного бизнеса постоянно растет и уже достигла 40 % от общей прибыли холдинга.
Можно возразить, указав, что на первой и второй сессиях решались разные задачи: в первом случае мы разрабатывали стратегию текущего бизнеса, а во втором – искали новый бизнес. Однако постановка задачи в действительности была универсальной: мы хотим наращивать прибыль. Разница в финальном результате определялась главным образом различиями в использованной схеме анализа. Останься Лесник в рамках финансовой модели (прибыль = доход – затраты) – был бы сегодня на 40 % беднее и намного несчастнее.
Власть схемы
Конечно, я только что привел экстраординарный пример – у меня была редкая возможность поставить относительно чистый эксперимент и сравнить результаты сессий, проведенных по двум разным сценариям. Но мы видим, что влияние использованной схемы анализа на итоговый результат оказалось решающим. Вот она где, основная власть фасилитатора, – не в маркере, а в содержательной структуре анализа. Изменить слова человека, записывая его мысли, – это минимальная власть и минимальное влияние. А вот выбрать источник ценностей: бизнес-стратегия или личные убеждения людей – здесь влияние огромно. (Интересно, что Уилкинсон, настаивая на осторожности в использовании маркера, предлагает свою достаточно жесткую и, на мой взгляд, устаревшую логическую структуру, не упомянув и словом о том, что главная власть скрыта именно в ней.)
