Тогда мы и создали Klarna Checkout – сервис, который уже функционирует в Великобритании и скоро будет запущен в США. Он работает хорошо. Например, в Швеции нам удалось перевести на новое платежное решение более 50 % транзакций. Суть метода такова: чтобы оформить заказ, вам необходимо ввести свой электронный адрес и почтовый индекс – и все. Это единственное, что нужно сделать, прежде чем нажать кнопку «Купить сейчас» или «Разместить заказ». Далее вы сразу попадаете на страницу подтверждения – и ваш заказ подтвержден. На странице подтверждения у вас есть возможность выбрать другой метод оплаты, но если вас все устраивает, можете просто отключить смартфон и ждать доставки товара. Затем вы решаете, когда оплатить заказ, – это нужно сделать в течение 14 дней. В этом и состоит суть Klarna. И мы в самом деле разделили покупку и оплату в тех случаях, когда оплата представляет собой более сложную часть сделки.
Такие крупные игроки, как Google и PayPal, уделяют большое внимание этой проблеме, но все же пока не решили ее. Почему вы добились успеха там, где у них не получилось?
Потому что они опираются на Visa и MasterCard – старые платежные системы, созданные более 50 лет назад. Если вы прочитаете обо всех этих удивительных стартапах на сайте TechCrunch или где-нибудь еще, а затем проанализируете их более внимательно, то увидите одно и то же. Все они построены на старых карточных платежных системах. В таком случае вы могли бы спросить: насколько инновационны все эти новые компании на самом деле? Безусловно, если взглянуть, например, на Stripe, думаю, эта компания предлагает торговым компаниям очень хорошие решения с использованием кредитных карт. Stripe упрощает процесс регистрации торговца, который хочет продавать свою продукцию в интернете. Это хорошо. То же самое можно сказать о компании Square. Тем не менее все это по-прежнему основано на устаревших системах или стандартах, и вам все равно приходится доставать кредитную карту.
Я как раз собирался спросить вас о Stripe, поскольку эта компания – ваш прямой конкурент. Это вас беспокоит?
Если честно, то нет. Любая конкуренция – это хорошо, и я считаю, что они создали действительно эффективный процесс регистрации, но мы делаем нечто совершенно иное. Мы разделяем покупку и оплату. Мы делаем процесс оформления и оплаты заказа чрезвычайно легким для покупателя.
Если говорить о росте Klarna, то сегодня вы расширяете свою деятельность по всей Европе. С какими трудностями вы при этом столкнулись?
Да, мы отделили покупку от оплаты. Процесс покупки должен быть чрезвычайно легким, как и процесс оплаты, но в каждой стране своя специфика, свои взгляды и потребности. В действительности во многих странах платежи носят в высшей степени локализованный характер. Например, в Германии покупатели могли рассчитаться в итоге картами Visa или MasterCard, или совершить платеж напрямую через банк, или сделать это посредством внутренней системы Lastschriftverfahren (ELV), которая очень популярна в этой стране и работает подобно системе прямого дебетования.
Мы знаем, что не можем заставить покупателей пользоваться только одним вариантом оплаты, поэтому предоставляем в их распоряжение все имеющиеся варианты. Мы не вынуждаем покупателей выполнять громоздкую процедуру, прежде чем они получат разрешение на оформление заказа, а торговая компания его выполнит. В этом случае наша задача – приспособить весь процесс к местным условиям. Чтобы создать наилучший опыт, нам необходимо поддерживать все местные способы оплаты, действующие в том регионе, где мы работаем, поскольку у каждого рынка своя специфика.
Например, в Великобритании сейчас действуют Zapp и Раут. Если Zapp получит широкое распространение (что вполне вероятно), то нам придется включить ее в Klarna Chechout в качестве одного из способов оплаты покупок. То же самое касается таких платежных систем, как Apple Pay, Google Pay, Alipay, или любого другого способа оплаты, который предпочтут покупатели, когда будут готовы совершить реальную покупку. Поэтому мы все время должны разрабатывать и внедрять все эти варианты оплаты; именно по этой причине наш технический отдел насчитывает более 350 специалистов.
Мы постоянно разрабатываем новые способы оплаты и делаем их все более локализованными. Кроме того, как и любая платежная компания, мы должны выполнять требования KYC, которые несколько отличаются в зависимости от того, на каком рынке вы работаете. Эти юридические требования должны полностью соответствовать различным правилам, действующим на разных рынках, что, опять же, создает нам много работы в плане того, чтобы сделать этот процесс чрезвычайно легким, но при этом обеспечить его полное соответствие требованиям.
Когда я рассказываю о модели Klarna, некоторые удивляются: «Как можно решить проблему кредитного риска при отсутствии данных?» Вы упомянули о том, что в Швеции у вас есть доступ ко всей необходимой информации, но в некоторых странах таких данных нет.
Безусловно, там было бы сложнее, но повторю еще раз: на мой взгляд, если бы нам пришлось начинать бизнес в Великобритании, возможно, мы бы так и не добились успеха. При каждом случае расширения бизнеса нам говорили, как когда-то в Норвегии: «Послушайте, вам ни за что не удастся сделать это в Норвегии, потому что у нас нет номера социального страхования, который использовали бы все, поэтому вы не сможете идентифицировать покупателя так же легко. К тому же у вас нет доступа к данным о доходах, как же вы сможете оценить риск?»
В свое время мы поняли, что нам придется работать с меньшим объемом данных, но все же их для нас достаточно. Мы смогли сократить убытки до более низкого уровня, чем в любом другом банке, поскольку поняли, что поведенческие данные весьма эффективны. Их использование означает, что мы собираем данные и на их основании анализируем риск. Если вы делаете покупки в три часа ночи, мы расцениваем это как более высокий риск по сравнению с совершением покупки в три часа дня. Наши модели оценки рисков учитывают тот факт, что посреди ночи транзакция сопряжена с более высоким уровнем риска, чем в течение дня.
Вот еще примеры. Мы также учитываем данные о том, что именно вы покупаете. В частности, если вы покупаете книгу о шампанском, мы воспринимаем это как более низкий риск, чем если бы это была книга о пиве. Мы включаем все эти данные в свои модели, учитывая даже то, пишете вы слова прописными или строчными буквами. Если прописными, мы расцениваем это как более высокий риск, чем строчными. Где бы мы ни одобряли транзакцию, в Великобритании, Испании или Швеции, критерии практически одинаковы.
Кроме того, у нас есть большой объем данных из внешних источников. Мы пользуемся услугами 25 сторонних поставщиков информации, в зависимости от того, какой регион они охватывают. Все это (данные и наши алгоритмы) помогает нам оценивать риск.
Мне говорили, что для использования системы Klarna достаточно ввести почтовый индекс. Неужели все действительно настолько просто?
Klarna Chechout – весьма динамичная, гибкая и интерактивная система, максимально облегчающая для вас весь процесс независимо от того, кто вы, на каком рынке работаете и в чем состоит суть транзакции. Например, в Швеции нам было бы достаточно адреса вашей электронной почты и почтового индекса, если речь идет о транзакции на небольшую сумму. Это объясняется тем, что после получения IP-адреса и почтового индекса мы можем определить, относятся ли они к одному и тому же региону. Этого хватит, если вы покупаете товар с низким уровнем риска. Все это снова обеспечивает опыт чрезвычайно легкого применения нашей системы, особенно если вы постоянный покупатель. Для того, кто впервые к нам обратился, все может быть несколько иначе – нам может понадобиться немного больше информации, особенно если вы покупаете что-то дорогостоящее. Предположим, вы новый покупатель и хотите приобрести два устройства iPad одновременно, причем в три часа ночи. Допустим, вы намерены это сделать через электронный адрес на hotmail.com. Безусловно, при таких рисках мы задали бы вам еще несколько вопросов. Возможно, даже попросили бы заранее ввести данные кредитной карты.
