Можете ли вы назвать некоторые цифры, касающиеся объема кредитования?
Мы обеспечиваем объем кредитования 45 миллионов фунтов в месяц и ожидаем, что в этом месяце данный показатель достигнет 50 миллионов фунтов.
Это говорит о том, что ваш объем кредитования, судя по всему, ежегодно удваивается?
Да. Начиная с 2008 года мы почти каждый год увеличивали объем кредитования вдвое; и в этом году ожидаем, что цифра снова удвоится.
Однако если взглянуть на эти объемы с точки зрения рынка классического банковского кредитования, они покажутся мизерными, не так ли?
Действительно, сейчас наша доля на рынке составляет около двух процентов. Я помню, что в самом начале во время презентации бизнес-плана мы сказали: «Это очень большой рынок и нам нужен только один его процент». Услышав эти слова, один венчурный инвестор посмотрел на нас поверх очков и произнес: «Да, получить первый процент всегда труднее всего». В прошлом году мы получили один процент британского рынка необеспеченных потребительских кредитов и рассчитываем в этом году примерно на два процента.
Ваша доля на рынке ежегодно удваивается.
Да. Это означает, что она наверняка станет достаточно большой. Нет никаких причин, по которым мы не должны вскоре получить двузначную рыночную долю. В какой-то момент этот показатель установится на определенном уровне, но это произойдет не в ближайшем будущем.
Как вы считаете, ваша компания отнимет определенную долю рынка у банков или сформирует альтернативный рынок?
Думаю, наш бизнес носит замещающий характер. На мой взгляд, мы не формируем рынок потребительских финансов. Я считаю, что мы отнимаем долю рынка у банков, поскольку наш продукт лучше. Как правило, речь идет о создании большей ценности, но клиенты выбирают нас не потому, что наши услуги дешевле. На протяжении шести лет подряд мы получали награды таких влиятельных изданий, посвященных потребительским финансам, как Moneywise, Moneyfacts и другие, за высокий уровень обслуживания клиентов. Это объясняется тем, что мы изначально пытались не только создать превосходный продукт, но и обеспечить высокий уровень обслуживания.
Мы упорно работали над обслуживанием, созданием ценности и некоторыми другими преимуществами нашего продукта, такими как возможность погасить кредит в любой момент без дополнительной платы. Поэтому мы создали новые свойства продукта, которые также представляли интерес для клиентов. В основе всего этого лежала идея о том, чтобы полностью отделить нас от банков. У нас было забавно звучащее название, и это также было нечто новое.
А затем произошел скандал с программой страхования платежей, который явно нам помог.
Однако, несмотря на все свойства и преимущества нашего продукта и негативные моменты истории банков и публикации о них, большинство людей все-таки отдают предпочтение той компании, о которой что-либо слышали. Другими словами, нам по-прежнему приходится прилагать много усилий для привлечения новых клиентов, поскольку средний кредитор и заемщик сначала обратятся к известному бренду.
Здесь мы столкнулись с трудной задачей – как повысить осведомленность о том, что мы делаем. Более широкая известность нам необходима для обеспечения определенного уровня конверсии за счет маркетинговых мероприятий, попадания в списки «Самая выгодная покупка» и получения наград за высокий уровень обслуживания.
Еще один важный фактор состоит в том, что у вас коэффициент невозврата кредитов гораздо ниже, чем у банков. Вы добились этого благодаря программному обеспечению, анализу данных, управлению рисками или чему-то другому?
Думаю, сейчас это обусловлено превосходной аналитикой и управлением рисками, но изначально, на мой взгляд, это объяснялось тем, что мы были более консервативными, чем банки. На протяжении первых лет наши убытки в связи с невыплатой кредитов равнялись нулю. Очевидно, что это слишком низкий уровень, потому что мы отказывались от большого объема бизнеса, которым нам следовало бы заняться. После кризиса мы по-прежнему превосходили банки, но у нас появились убытки по кредитам – и это хорошо при условии эффективного управления рисками. В первые годы мы предъявляли слишком строгие требования, но при этом извлекли определенные уроки из своей осторожности. Обучение всегда лучше строить на консервативной основе. Куда проще добавить немного риска, чем устранить его. Осторожный подход позволяет многому научиться, поскольку у вас есть возможность выполнить ретроспективный анализ тех клиентов, которым вы отказали. Вы можете проанализировать данные за прошедший период и найти группы людей, которые вас не заинтересовали при принятии решений, но на самом деле оказались весьма перспективными. После этого вы можете усовершенствовать свои модели и алгоритмы с учетом сделанных выводов. Иными словами, мы создавали модель кредитования способом, противоположным стратегии, которой придерживались компании по предоставлению денег до зарплаты (она заключалась в обучении на примере клиентов, которым не следовало давать кредит).
Мы поняли, что применяли чрезвычайно консервативный подход к кредитованию. Мы не предоставляли средства тем, кто впоследствии получал кредиты и выплачивал их. Тогда мы спросили себя: «Как попытаться предоставлять кредиты этим людям точно так же, как и тем, кто получал их у нас и раньше?» Просто это медленный процесс. Необходимо подождать пару лет, чтобы выяснить, кто те люди, которым вы отказали и которые впоследствии все же получили кредиты и выплатили их, показав себя с хорошей стороны, поскольку вы не можете судить о таких людях исходя из короткого периода времени. Невозможно оценить поведение людей, скажем, за полгода или год. Нужно подождать пару лет. Сравните это с моделью кредитования под залог будущей зарплаты. Компании, которые занимаются такой формой кредитования, поначалу предоставляют кредит всем без исключения. Они дают в кредит небольшие суммы собственных денег и быстрее обучаются благодаря коротким циклам погашения таких кредитов. Мы не можем этого сделать, так как предоставляем в кредит не свои деньги, а продолжительность циклов погашения гораздо больше. Тем не менее, потратив на это определенное время, можно грамотно подойти к созданию более эффективной модели кредитования.
Но разве не проще было бы воспользоваться услугами FICO, Experian, Equifax и других рейтинговых агентств для оценки рисков?
На самом деле мы не обращаем особого внимания на их рейтинги. Последние помогают тем, у кого нет своих данных. Кроме того, точность таких рейтингов весьма условна. В общем, мы пришли к выводу, что важнее иметь собственные данные. Мы по-прежнему покупаем у кредитных бюро необработанные данные и используем их для построения своих рейтингов.
Менее опытные кредиторы в большинстве случаев покупают рейтинг – и это все, что они делают. Я не преуменьшаю ценности рейтинга как продукта, но мы сами занимаемся оценкой кредитоспособности заемщиков. Мы покупаем первичные данные у нескольких кредитных бюро, что обходится нам дороже, а затем анализируем их вместе со своими данными. Это означает, что у нас гораздо более точные модели кредитования.
