Вместе с тем практически всегда, заглянув в торговый зал, я вижу в лучшем случае одного-двух продавцов, которые в совершенстве владеют невербальными средствами коммуникации, тогда как остальные, кажется, вообще не понимают, в чем дело. В результате потенциальные покупатели не воспринимают их как суперкомпетентных экспертов, которым можно уступить роль ведущего в процессе продажи.
Это своего рода ненамеренный самосаботаж, когда продавец с первой же секунды собственноручно подрывает процесс продажи, так что полный выход его из-под контроля становится лишь вопросом времени.
Парадоксально, но из всех стратегий и тактик, используемых в прямолинейной системе продаж, приемы невербальной коммуникации – одни из самых простых в освоении.
В общей сложности люди используют при общении всего 29 интонаций, и только 10 из них являются ключевыми интонациями влияния, к которым мы прибегаем, когда хотим повлиять или убедить. Кроме того, в прямолинейной системе продаж мы свели бесконечное разнообразие жестов, поз и выражений лица, составляющих наш язык тела, в 10 основных принципов.
Возможно, кто-то сейчас скажет: «Ага, я так и знал, что где-то будет ловушка! Джордан говорил, что все будет легко и просто, а теперь я узнаю́, что мне нужно выучить 20 каких-то трюков! Будь я ребенком, я бы выучил что угодно. Но я взрослый, сформировавшийся человек! Как я могу себя переделать?!»
Если ваши мысли хотя бы отдаленно похожи на эти, то я скажу вам две важные вещи:
Во-первых, хватит пороть чушь!
Решайте, хотите ли вы и дальше влачить жалкое существование или жить той жизнью, которую заслуживаете! Вы можете научиться всему, чему только захотите. Для этого нужно только желание и простая в освоении, пошаговая стратегия, которую и предлагает прямолинейная система продаж.
На самом деле одна из главных прелестей прямолинейной системы продаж состоит в том, что даже после краткого обучения, даже находясь на низком уровне компетентности, вы начинаете получать хорошие результаты.
Насколько хорошие, зависит от ряда переменных – отрасли, в которой вы работаете, длительности цикла продаж, количества времени, которое вы посвящаете изучению системы, и, конечно же, изначального уровня вашего мастерства. Большинство продавцов добиваются по меньшей мере 50 %-ного роста продаж за короткое время, а если вы – новичок и работаете в отрасли, где очень короткие циклы продаж, а лучшие продавцы продают на миллионы долларов, то можете получить вдвое лучшие результаты.
В прямолинейной системе мы называем это «достаточно хорошим фактором» – это означает, что даже при начальном уровне овладения системой вы все равно получите достаточно хорошие результаты.
И во-вторых: вам не придется учиться никаким «новым трюкам». Вы уже знаете все, что нужно, просто не умеете этим правильно пользоваться.
Вы не только знакомы со всеми 10 интонациями и 10 принципами использования языка тела, но и регулярно применяете их в повседневной жизни. Единственное различие заключается в том, что раньше вы использовали их автоматически, неосознанно, даже не задумываясь об этом. Эти интонации бесчисленное множество раз звучали в вашей речи естественным образом, как реакция на то, что вы чувствовали в данный момент; и то же самое касается языка тела.
Хотите пример?
Вы когда-нибудь чувствовали себя абсолютно уверенным в чем-либо, так что уверенность сквозила в каждом вашем слове и каждый, кто вас слышал, понимал это?
Разумеется, да!
Все мы умеем передавать уверенность интонацией.
А как насчет загадочного голоса? Сколько раз в жизни вы понижали голос почти до шепота, чтобы рассказать кому-то секрет?
Это тоже все мы делали тысячу раз, поскольку интуитивно осознаем, что шепот интригует людей и заставляет их слушать более внимательно.
Когда речь идет о продаже, если вы скажете что-то шепотом в правильный момент презентации, после чего снова повысите голос, то эффект будет поразительным.
Ключ здесь – модуляции.
Вы должны уметь говорить то тише, то громче; превращать утверждения в вопросы; группировать одни слова, а другие произносить отрывисто, с акцентом на каждом слове.
Например, если добавить в шепот немного низких, утробных нот, получится так называемый проникновенный шепот, который словно исходит из самого нутра. (Постучите ладонью по солнечному сплетению – это и есть то место, которое я называю нутром.) Такой шепот создает ощущение, что вы говорите о чем-то по-настоящему важном и сокровенном.
Это словно сказать: «Слушай, приятель, то, что я сейчас говорю, по-настоящему важно, и я действительно верю в это, поэтому тебе стоит обратить на это пристальное внимание».
Конечно, мы не говорим это вслух. Потенциальный покупатель воспринимает послание подсознательно, в форме интуитивного ощущения, благодаря чему такое послание воздействует на эмоциональном, а не на логическом уровне. Улавливаете мысль?
Еще один замечательный пример – использование энтузиазма для создания у потенциального покупателя эмоциональной уверенности. Когда вы говорите о своем продукте с воодушевлением, покупатель начинает верить, что вы предлагаете действительно что-то хорошее.
Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт. Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки.
Я говорю о так называемом сдержанном энтузиазме, который похож на бурлящий в недрах вулкан, но который – благодаря вашему профессионализму и умению держать все под контролем – никогда не извергается наружу. Тем не менее этот скрытый энтузиазм чувствуется в каждом вашем слове – в той четкости, с которой вы произносите слова, в том, как вы акцентируете согласные звуки, в интенсивности речи.
Такого рода сдержанный энтузиазм оказывает огромное эмоциональное влияние на собеседника и помогает вам звучать как эксперт. Однако помните важное правило: не следует слишком долго оставаться в одной тональности, иначе потенциальный покупатель устанет и перестанет вас слушать.
Чтобы не допустить этого, необходимо постоянно варьировать интонации и язык тела. Понимаете, такое «отключение» происходит не случайно; это результат оценочного процесса, который непрерывно идет в сознании потенциального покупателя. Человек постоянно задает себе вопросы: «Поможет ли этот продавец достичь моих целей? Получить то, что я хочу? Устранить боль, которая меня мучает? Короче говоря, заслуживает ли этот продавец того, чтобы его слушать?»
Если ответ на эти вопросы «нет», человек отключается. Если ответ «да», он продолжает вас слушать. Все просто.
Вот почему так важно с первого же мгновения показать потенциальному покупателю, что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь экспертом в своей области. Если вы это сделаете, то заставите человека не только прислушиваться к каждому вашему слову, но и уступить контроль над процессом продажи – а без этого не продвинуться к его закрытию ни на дюйм.
