Хорошая новость: после небольшой практики вы начнете применять правильные интонации и приемы языка тела бессознательно – автоматически – каждый раз, когда вам нужно оказать влияние на человека. Но первое время нужно быть очень бдительным и сознательно уделять внимание правильному использованию интонаций и языка тела в каждую секунду процесса продажи. Это позволит надежно удерживать потенциального покупателя в зоне вашего притяжения, не позволяя ему отключиться.
Прежде чем перейти к следующей теме, я хочу остановиться на некоторых ключевых аспектах взаимосвязи сознания и подсознания, в частности на том, как они взаимодействуют друг с другом, направляя решения потенциального покупателя, особенно в решающие первые секунды общения, когда от вашей способности обойти его сознание и воздействовать напрямую на подсознание зависит, сумеете ли вы взять процесс продажи под свой контроль, а также в конце этого процесса, когда умение обращаться одновременно к двум уровням сознания позволяет преодолеть порог действия даже самого трудного покупателя. Другими словами, умение работать с потенциальным покупателем сразу на двух уровнях – сознательном и подсознательном – это и есть высочайший уровень владения прямолинейной системой.
Итак, для начала я рассею одно из главных заблуждений о взаимосвязи сознания и подсознания человека – представление о том, что первое управляет вторым.
Нет ничего более далекого от истины.
Наше подсознание примерно в 200 миллионов раз мощнее нашего сознания, оно работает с молниеносной скоростью и обладает почти неограниченной способностью обрабатывать и хранить информацию. Именно благодаря подсознанию мы живем. Функционируя в круглосуточном режиме, оно управляет нашей вегетативной нервной системой – контролирует сердцебиение, кровяное давление, дыхание, пищеварение, выработку гормонов и все остальные системы нашего организма, которые, кажется, работают сами по себе, без нашего вмешательства.
По большому счету основная задача подсознания – поддерживать все элементы нашего организма в одинаковом стабильном состоянии или, говоря научным языком, поддерживать гомеостаз. Оно постоянно вносит корректировки в физиологические процессы, чтобы наш вес, температура тела, уровень сахара и кислорода в крови, количество света, попадающего на сетчатку глаза, и бесчисленное множество других параметров оставались в заданных пределах, которые на протяжении миллионов лет эволюции доказали свою оптимальность.
И наоборот, наше сознание страдает от нехватки вычислительной мощности, когда оно пытается осмыслить окружающий мир. В любой момент времени оно способно фокусироваться только на 3–4 % нашего окружения – сосредотачивая все 100 % своих скудных вычислительных ресурсов на нескольких ключевых элементах и игнорируя все остальное, что оно считает неважным. Эти ключевые элементы анализируются с помощью логического мышления и создают то, что мы называем сознательным пониманием.
Например, в этот самый момент 95 % вашего сознания сосредоточено на чтении этой книги и вашем внутреннем монологе, состоящем в мысленном обсуждении прочитанного. Оставшиеся 5 % отслеживают ваше непосредственное окружение – внешние раздражители, которые действуют на какой-либо из пяти ваших органов чувств и которые имеют слишком интенсивный или прерывистый характер, иначе сознание десенсибилизируется к ним и перестанет их замечать (это может быть громкий звук телевизора, резкий запах, внезапный шум за окном или даже ваше собственное дыхание, если заложен нос).
Между тем 96–97 % информации о внешнем мире, остающихся за рамками нашего сознательного внимания, фиксируется и обрабатывается подсознанием. Оно, таким образом, не только отвечает за регулирование всех функций нашего организма, но и играет роль centerального депозитария всех наших воспоминаний.
По сути, в этом депозитарии аккуратно хранится все, что мы когда-либо видели или слышали, – независимо от того, каким бы незначительным это ни казалось и помним ли мы об этом сознательно или нет. Наше подсознание педантично фиксирует все переживаемое нами, сравнивает это с прошлым опытом, а затем использует результаты для уточнения и расширения «внутренней картины мира», на основе которой мы принимаем мгновенные решения, выносим мгновенные суждения и первые впечатления, а также формируем представления о том, как вести себя в этом мире, какова наша зона комфорта и что находится в ее пределах, а что нет.
Чтобы помочь нам успешно ориентироваться во внешнем мире – и гарантировать, что мгновенные решения, суждения и первые впечатления соответствуют нашим внутренним убеждениям и внутренней картине мира в целом, – подсознание вырабатывает «модели поведения», или «поведенческие шаблоны», которые позволяют мгновенно, фактически не задумываясь, реагировать на ситуации, с которыми мы уже сталкивались в прошлом.
Этот трехэтапный процесс, состоящий из обобщения, создания внутренней картины мира и выработки поведенческих шаблонов, позволяет нам быстро ориентироваться в незнакомой ситуации, не исследуя ее так, словно сталкиваемся с нею впервые.
Например, когда вы видите новую дверь, то не замираете перед ней, чтобы изучить этот «странный объект», оценить, насколько он безопасен и т. п. Хотя вы видите эту дверь впервые, ваше подсознание молниеносно сопоставляет ее со всем тем, с чем оно сталкивалось в прошлом, относит ее к категории «двери» и выдает проверенный сценарий поведения – насколько безопасна эта ситуация, как открыть дверь, что может за ней находиться и т. д.
Я думаю, вам понятна моя мысль: вы не останавливаетесь перед каждой новой дверью, или трещиной на тротуаре, или чем угодно другим, чтобы ваше сознание могло логически проанализировать и оценить новую для вас ситуацию. Подсознание приходит на помощь вашему сознанию и предлагает мгновенное решение, позволяя экономить колоссальное количество времени и сил.
Наше сознание считает такие мгновенные решения и суждения интуитивными, основанными на внутреннем чутье, и охотно на них полагается до тех пор, пока что-либо не докажет их ошибочность.
Последнее часто происходит в ситуации продаж, когда продавец говорит что-то глупое или неуместное. Иными словами, первое впечатление потенциального покупателя о вас, составленное на основе бессознательной невербальной коммуникации, может быть полностью разрушено всего несколькими неправильными словами. Это вполне объяснимо, поскольку слова являются строительными блоками, из которых строятся железобетонные логические доводы, лежащие в основе наших сознательных решений.
Что же касается железобетонной эмоциональной уверенности, то здесь гораздо бо́льшую роль играет бессознательная невербальная коммуникация – интонации и язык тела, – чем слова.
Следовательно, когда общение происходит по телефону, вы должны грамотно использовать интонации, чтобы создать у потенциального покупателя эмоциональную уверенность, и слова, чтобы создать у него логическую уверенность. Когда общение происходит лично, сюда нужно добавить еще один ключевой компонент – язык тела, от которого также зависит, как собеседник воспримет вас и ваши слова.
