В конце концов, продаете ли вы лично или по телефону, перед вами стоит одинаковая задача: правильно использовать слова, чтобы повлиять на сознание потенциального покупателя, и правильно использовать интонации и язык тела, чтобы повлиять на его подсознание. Первое позволяет создать железобетонную логическую уверенность, второе – железобетонную эмоциональную уверенность. Все, что для этого нужно знать, – какие слова говорить и какими средствами невербальной коммуникации их дополнять. Как видите, все просто и прямолинейно.
Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11 в виде надежной, проверенной временем формулы написания сценариев, которую вы сможете применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.
Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи и поддерживать этот настрой до самого конца.
Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых условий достижения успеха.
В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени – в первые дни Stratton, чтобы показать всю силу правильного управления состоянием при продаже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.
5. Управление эмоциональным состоянием
ДО ТОГО МОМЕНТА, КАК СИТУАЦИЯ В STRATTON OAKMONT ВЫШЛА ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ, ее торговый зал был воистину замечательным местом. Это было эгалитарное общество в буквальном смысле слова, меритократия, где о вас судили исключительно по результатам, а не по происхождению или семейным связям. Как только вы переступали порог торгового зала, переставало иметь значение, кто вы, откуда пришли и какие ошибки совершили в прошлом. Все это оставалось за дверью.
По сути, прямолинейная система продаж служила «великим уравнителем», позволяя даже самым жалким представителям рода человеческого превратиться в совершенно новых людей и начать новую жизнь.
Чтобы вы представили, насколько мощным было влияние прямолинейной системы, не будет преувеличением сказать, что больше половины новичков переступали порог Stratton, не умея одновременно ходить и жевать жвачку. А через пару месяцев это были совершенно другие люди, которые своим видом, походкой, манерой одеваться, пожимать руку и смотреть в глаза излучали уверенность и успешность. Я не раз был свидетелем такого радикального преобразования, и всегда оно меня поражало.
Возможно, кто-то из вас сейчас говорит: «Не вижу ничего удивительного. Если бы я в 20 лет зарабатывал полсотни тысяч баксов в месяц, я бы тоже стал другим человеком. Я бы стал по-другому ходить, говорить и одеваться! Да я бы даже стал мыть за ушами, если нужно!»
Да, это разумное возражение, отражающее хорошее понимание человеческой природы. Но вы ошибаетесь.
Обучение в Stratton длилось шесть месяцев, поэтому вышеописанная трансформация происходила тогда, когда никто из этих молодых людей еще не зарабатывал деньги. Все они были учениками без гроша в кармане!
Но что же тогда заставляло их так измениться?
Здесь играли роль несколько факторов, но главным из них была мощная психологическая техника под названием визуализация будущего, которой я учил страттонитов.
Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображаемом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько лет, когда (и если) это действительно произойдет.
На ежедневных мини-семинарах я всегда напоминал страттонитам о важности визуализации будущих успехов и рисовал перед ними радужную картину их будущего, когда они станут богатыми и заживут «настоящей жизнью». И, как и первых 12 страттонитов, я учил их «действовать так, будто…».
Я не уставал твердить: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»
Другими словами, я предлагал им не только думать как богатые и успешные люди, но и вести себя как богатые и успешные люди, потому что это позволяет создать правильный настрой.
Как я уже говорил, в прямолинейной системе продаж это называется управлением состоянием.
По сути, управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы временно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный мысленный и душевный настрой.
Почему управление состоянием так важно для достижения успеха? Дело в том, что от эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к необходимым внутренним ресурсам для достижения нужной цели или нет.
Когда вы настроены позитивно и уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас открыт, что повышает шансы на успех. И наоборот, когда вы настроены негативно, подавлены или не уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас закрывается, и вы обрекаете себя на провал.
Это похоже на работу клапана: позитивное состояние полностью открывает этот ресурсный клапан, тогда как негативное состояние полностью закрывает его, не давая вам получить доступ к внутренним ресурсам, даже когда вы в них очень нуждаетесь. Позвольте мне привести пример.
Представьте, что вы обладаете превосходными навыками продаж. Вы профессионально владеете всеми аспектами прямолинейной системы – от немедленного взятия продажи под контроль до прохождения циклов и закрытия продажи.
Но допустим, вы приходите на встречу с потенциальным покупателем в подавленном состоянии. Насколько хорошо вы будете продавать?
Не очень хорошо, верно?
Подавленное состояние заблокирует для вас доступ к внутренним ресурсам – в данном случае к навыкам продаж – независимо от того, каким превосходным продавцом вы являетесь в принципе.
То же самое происходит с любым другим аспектом жизни.
Допустим, вы – родитель. Вы безумно любите своих детей и считаете себя хорошим родителем. К тому же вы прочли массу книг о воспитании детей и знаете, что и как нужно делать. Теперь представьте, что вы пришли домой после тяжелого дня усталый и раздраженный – насколько хорошим родителем вы будете в этот момент?
Опять же, не очень хорошим.
Несмотря на то, что вы любите детей и обладаете всеми навыками, чтобы быть замечательным родителем, ваше раздражение заблокирует доступ к этим ресурсам.
Какой вывод?
Если вы хотите добиться успеха в продажах – или в любой другой области, то должны научиться самонастраиваться в позитивном ключе (который включает четыре основных компонента, но подробнее о них чуть дальше), в противном случае вы обречете себя на жалкую жизнь. Другого пути нет.
