После того как команда потенциального покупателя проведет необходимую проверку и даст зеленый свет, а юристы удалят любые излишки жира с обеих сторон, вы получите шанс наконец-то закрыть сделку, подписав окончательное соглашение и получив с покупателя деньги.
Самое важное, о чем необходимо помнить на протяжении этого затяжного процесса продажи, – это о том, что до подписания окончательного соглашения и получения денег продажа не является закрытой, поэтому вам нужно поддерживать тесный раппорт с потенциальным покупателем и делать все возможное для поддержания его уверенности в ключевых элементах трех десяток на высочайшем уровне. Для этого вы можете посылать ему отзывы довольных покупателей, статьи отраслевых журналов и интернет-изданий, которые укрепляют уверенность в правильности принятого решения. Также нужно время от времени посылать электронные письма и делать звонки, чтобы укреплять раппорт на протяжении всего периода ожидания.
Трудно переоценить всю важность такого текущего взаимодействия, которое позволяет значительно сократить количество сделок, не выдержавших длительного ожидания. Как правило, такой процесс занимает от четырех до шести недель, но иногда он может растянуться на три месяца и больше, если условия сделки действительно сложны или потенциальный покупатель не испытывает срочной потребности в вашем продукте.
Следовательно, если вы хотите успешно завершить процесс и в конечном итоге получить свои комиссионные – которые должны быть тем больше, чем больше времени и сил вкладывается в продажу, – продолжайте поддерживать тесный контакт с потенциальным покупателем даже после того, как услышали предварительное «да».
Что касается размера комиссионных, то тут все зависит от конкретных обстоятельств. Но можно сказать одно: если комиссионные по сделкам, длящимся около полугода, не достигают нескольких тысяч долларов, вам лучше работать за хорошую фиксированную зарплату.
Но, опять же, все зависит от очень многих переменных – от условий в стране, где вы живете, от отраслевых норм, от возможностей роста, которые открываются перед вами в компании, от того, насколько вам нравится работа, и многого другого. Поэтому я не могу дать точного ответа на вопрос о приемлемом размере вознаграждения.
И еще одно чрезвычайно важное замечание: в течение всего периода ожидания ваша коммуникация с «почти» покупателем должна вестись с «позиции силы», то есть вы должны вести себя так, будто полностью уверены в предстоящем закрытии сделки, и нацеливать коммуникацию на построение долгосрочных отношений и продолжение сотрудничества в будущем. Если вы будете демонстрировать беспокойство и нетерпение, то испортите все дело.
За исключением двух вышеуказанных случаев, схемы, растянутые более чем на три контакта, свидетельствуют об ущербной организации продаж в компании. Такие схемы любят туповатые директора по продажам, которые сидят сложа руки и смотрят, как их продавцы бьются головой о стену, пытаясь удержать потенциальных покупателей на протяжении затяжного процесса. Хорошо, если находится опытный лидер, который поднимает бунт и требует оптимизировать систему продаж, сократив обязательное число контактов до трех и меньше. Но такой лидер находится не всегда, и несчастные продавцы продолжают прозябать в отчаянии и нищете.
Следовательно, если вы руководите компанией или отделом продаж, внимательно изучите действующую систему продаж и посмотрите, нельзя ли сократить количество обязательных контактов до минимума. Лучше всего сокращать по одному контакту за раз, пока вы не достигнете такой точки, когда снижение процентной доли закрытых сделок перестанет компенсироваться ростом общего количества закрытых сделок (благодаря уменьшению количества промежуточных контактов и, как следствие, значительному увеличению количества контактов, нацеленных на закрытие сделок).
Сила языковых шаблонов
Как я объяснил в главе 2, по сути, прямая линия является визуальным представлением идеальной продажи – когда все, что вы говорите и делаете, вызывает у потенциального покупателя полное согласие и продвигает его к закрытию вплоть до того момента, где вы предлагаете ему купить, а он уверенно произносит «да».
Каждое слово, слетающее с ваших губ, должно служить главной цели – а именно повышать уверенность потенциального покупателя в ключевых элементах трех десяток до максимально возможного уровня, то есть до 10 баллов по шкале уверенности.
При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность:
• Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте.
• Затем лично в вас как в продавце.
• И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.
Что же касается типов уверенности, то сначала необходимо создать железобетонную логическую уверенность, а затем эмоциональную.
Почему?
Все просто: создавая логическую уверенность, вы успокаиваете логический ум потенциального покупателя с его суперчутким детектором обмана, после чего у вас появляется возможность эмоционального влияния.
Цель сценариев прямолинейной системы продаж – помочь вам раз за разом успешно осуществлять вышеописанный процесс благодаря тому, что вы всегда будете точно знать, что, когда и как нужно сказать. Один из главных секретов эффективности этих сценариев кроется в языковых шаблонах – выверенных фразах, каждая из которых выполняет конкретную задачу.
Например, существуют шаблоны, предназначенные для создания логической и эмоциональной уверенности, а также уверенности в каждом из ключевых элементов трех десяток; существуют шаблоны для снижения порога действия потенциального покупателя, а также для усиления его боли. Короче говоря, для всего есть свои языковые шаблоны.
В первой части процесса продажи языковые шаблоны играют роль якорей и очень важны для достижения успешного результата. Во второй части они формируют саму основу для циклов продажи, и все, что вы говорите, вращается вокруг них.
Итак, в вводном шаблоне вы просто представляете себя, свою компанию и объясняете причину звонка или встречи, при этом используя соответствующие интонации и язык тела, чтобы создать имидж эксперта, взять процесс продажи под свой контроль и начать продвигать потенциального покупателя вдоль прямой линии к закрытию сделки. Вот основные правила успешного начала процесса продажи по телефону:
• Демонстрируйте энтузиазм с первой же секунды.
• Разговаривайте с потенциальным покупателем как с хорошим знакомым. Например, вместо «Добрый день, могу я поговорить с г-ном Смитом?» скажите: «Добрый день, это Джон?»
• Представьте себя и свою компанию и повторите название компании в первых нескольких фразах.
• Используйте эффектные слова, такие как «передовая», «быстрорастущая», «взрывной рост». Такие слова позволят вам привлечь внимание собеседника, а также звучать как эксперт.
• Используйте оправдатели (о них мы говорили в главе 10).
• Попросите разрешения задать несколько вопросов, чтобы начать сбор информации.
