Кроме того, вы застали потенциального покупателя врасплох, поскольку ваша манера ведения продажи кардинально отличается от той, к которой он привык, и его возражения фактически получают ответ еще до того, как они произносятся. В данном случае реальное возражение состоит в том, что он вас не знает и, следовательно, не имеет оснований вам доверять, – и покупатель шокирован тем, что вы так ловко вытащили эту проблему на поверхность. Теперь все, что вам нужно сделать, – разрешить эту проблему, то есть за следующие 60 секунд убедить человека, которого вы знаете всего пять-шесть минут, который живет на другом конце страны и с которым вы, вероятно, никогда не встретитесь лично, в том, что он может вам доверять.
Кажется, невыполнимая задача, верно?
Верите вы или нет, в действительности сделать это довольно легко – с помощью чрезвычайно эффективного языкового шаблона, названного в честь одного уникального человека, который, несмотря на свой IQ, равный 65 баллам, три раза получал награду в Белом доме за заслуги перед Америкой, в том числе за успешную «пинг-понговую дипломатию» с Китаем.
Если вы еще не догадались, о ком идет речь, то знайте, это Форрест Гамп, персонаж знаменитого фильма, дурачок и любитель бега, который вдохновил меня на создание суперэффективного языкового шаблона, носящего его имя: языковой шаблон Форреста Гампа.
Если последние 20 лет вы не жили в Северной Корее, то наверняка смотрели этот фильм два-три раза. Если помните, в начале фильма есть сцена, где шестилетний Форрест в первый день учебы ждет школьный автобус. Он, как всегда, витает в облаках и, когда автобус наконец подъезжает и открывает дверь, замирает перед входом, как олень в свете фар.
Водитель автобуса, угрюмая женщина с сигаретой во рту, говорит грубым тоном: «Ты собираешься садиться в автобус?», на что Форрест отвечает: «Мама сказала не ездить с незнакомцами».
Женщина начинает понимать, с кем имеет дело, и смягчает тон. «Это школьный автобус», – объясняет она.
Но это не решает для Форреста основной проблемы – то, что водитель автобуса является незнакомцем, – поэтому он продолжает стоять, не зная, как поступить.
Внезапно его озаряет. «Я Форрест, Форрест Гамп», – представляется он.
Под впечатлением от такого простого решения женщина за рулем тепло улыбается и говорит в ответ: «Я – Дороти Харрис».
«Ну, значит, мы больше не незнакомые», – удовлетворенно говорит Форрест и уверенно заходит в автобус.
Этот простой пример невероятно глубоко отражает человеческую природу. Так уж устроены люди, что, достигая некоего порога, они могут перепрыгнуть от полного недоверия к почти полному доверию – причем сделать это буквально в считаные секунды. Конечно, в ситуации продаж такие молниеносные скачки происходят крайне редко, и, чтобы качнуть маятник доверия в свою сторону, продавцу нужно немного потрудиться.
За многие годы я тысячи раз сталкивался с ситуацией, когда потенциальный покупатель, который изначально был настроен скептически и даже враждебно, 30 минут спустя принимался названивать своим друзьям и родственникам, чтобы рассказать им о том, что он только что познакомился с лучшим в мире, скажем, ипотечным брокером, и предложить им рефинансировать свои кредиты через меня – хотя я еще пальцем о палец не ударил, чтобы оправдать такую восторженную рекомендацию.
Еще раз повторю, так уж устроены люди. Поэтому ваша задача – качнуть маятник доверия в свою сторону с помощью языкового шаблона Форреста Гампа. Разумеется, для этого нужно потратить немного времени и заранее подготовить этот шаблон.
Итак, вернемся к тому моменту, на котором мы остановились, – когда г-н Смит признает, что именно отсутствие доверия, а не надуманный предлог, удерживает его от покупки. И хотя его ответ – «Ну, в таком случае, конечно, сказал бы!» – кажется банальным, на самом деле он невероятно важен. Эти простые слова знаменуют поворотный момент в продаже, а также дают вам возможность использовать шаблон создания доверия.
Вы должны сказать понимающим тоном:
«Я могу вас понять. Вы меня не знаете, и нас с вами не связывают длительные плодотворные отношения, которые сложились у меня с другими клиентами. Поэтому, если позволите, я немного расскажу о себе.
Меня зовут [ваше имя и фамилия], я [ваша должность] в [название вашей компании]. Я работаю в этой компании уже [столько-то] лет, и я…»
Дальше расскажите немного о себе – о своих достижениях, уровне квалификации, подтвержденном дипломами и наградами, о профессиональных целях, о личном отношении к этике и целостности, о подходе к работе с клиентами, а также о том, чем именно вы можете быть полезны конкретно этому человеку и его семье в долгосрочной перспективе.
Таких самопрезентаций, представляющих вас в наилучшем свете, необходимо написать не одну, а две-три. Это гарантирует, что, если процесс продажи затянется, вы не будете нести всякую чушь в дополнительных циклах.
Итак, вы еще раз продали свой продукт – первый элемент трех десяток, и еще раз продали себя – второй элемент трех десяток. Теперь пришло время еще раз продать свою компанию, стоящую за продуктом, которая является третьим ключевым элементом трех десяток. Для этого после языкового шаблона Форреста Гампа вам нужно перейти к следующему языковому шаблону, предназначенному специально для максимального повышения уровня уверенности потенциального покупателя в вашей компании.
Закончив шаблон Форреста Гампа, вместо традиционного «контрольного» вопроса, завершающего другие языковые шаблоны, вы непосредственно переходите к следующему шаблону со словами: «И что касается нашей компании…»
Предположим, что в конце шаблона Форреста Гампа вы хотите показать потенциальному покупателю, что поможете не только купить акции Microsoft, но и продать их в правильный момент. Вы говорите:
«Я помогаю своим клиентам не только правильно входить в инвестиции, но и правильно выходить из них. И что касается нашей компании, XYZ Securities, то это одна из самых уважаемых…»
После этого плавного перехода вы начинаете продавать третий ключевой элемент трех десяток.
Как и с шаблоном Форреста Гампа, вы должны заранее создать убойный языковой шаблон, который позволяет максимально повысить уровень как логической, так и эмоциональной уверенности потенциального покупателя в компании, стоящей за предлагаемым вами продуктом. Я настоятельно рекомендую написать две-три презентации, чтобы у вас не закончился запас умных слов, если придется выполнить несколько циклов продажи.
Что касается конкретных деталей, то нужно использовать следующие слова: «Мы – номер один… самая быстрорастущая компания… ведущие эксперты в этой области… Наш президент, м-р Джонсон, один из самых проницательных умов в инвестиционной отрасли… Он построил компанию на основе ключевого принципа [скажите что-нибудь очень правильное и впечатляющее]… Среди его достижений…»
И вы завершаете этот шаблон прямым переходом к сценарию закрытия. Нужно сказать что-то вроде: «Итак, Джон, почему бы нам не сделать это…» или «Итак, все, что нам нужно сделать, это…» – и озвучить второе предложение о покупке.
