У меня возникло сильное желание покарать страттонита-демократа, пытающегося сбить с толку остальных, но я решил этого не делать. Пришло время призвать этих парней к ответу за попытки вешать лапшу мне на уши, всех сразу, раз и навсегда.
– Хорошо, – с ноткой сарказма сказал я. – Раз вы, парни, так уверены в непреодолимости этих тысяч возражений, давайте перечислим все их, прямо сейчас.
С этими словами я повернулся к доске, взял черный маркер и приготовился писать.
– Называйте возражения, я буду их записывать. А потом расскажу вам, как правильно ответить на каждое из них, чтобы вы увидели, как это просто. Итак, поехали!
Страттониты нервно заерзали на своих местах. Они напоминали испуганных сусликов, разве что не таких милых.
– Давайте! – настаивал я. – Либо мы разберемся с этим сейчас, либо вы так и будете влачить жалкое существование!
– Они говорят, что им нужно подумать! – наконец крикнул один из них.
– Окей, – сказал я и записал возражение на доске. – Начало положено. Продолжайте!
– Они говорят, что перезвонят! – крикнул другой.
– Отлично, – одобрил я. – Что еще?
– Просят отправить им информацию!
– Да, бывает, – согласился я, быстро водя маркером по доске. – Итак, до тысячи нам осталось еще 997 возражений. Давайте еще!
– Сейчас неподходящее время!
– Мне нужно посоветоваться с женой!
– Или с деловым партнером!
Я быстро записал на доске еще три пункта.
– О, мы здорово продвинулись вперед. Осталось всего 994 возражения, – с усмешкой произнес я. – Не сбавляем темп!
– Сейчас у меня нет свободных средств! – крикнул еще один страттонит.
– Хорошее возражение, – кивнул я. – Хотя вы должны признать, что после того, как мы переключились на богатых людей, вы стали слышать его гораздо реже. В любом случае продолжим. Осталось всего 993.
– Я веду дела только со своим местным брокером!
– Я никогда раньше не слышал о вашей фирме!
– Однажды я уже погорел на акциях!
– Мне не нравится состояние рынка на данный момент!
– Я слишком занят!
– Я вам не доверяю!
– Я не принимаю решения так быстро!
Они продолжали называть возражения одно за другим, пока вся доска не покрылась моими каракулями. В конце концов запасы возражений иссякли, но, когда мы подсчитали общее количество, их оказалось всего 14!
Да, всего 14 возражений, причем больше половины из них были вариациями двух основных: первое – неподходящее время (время уплаты налогов, время отпусков, начало учебного года, Рождество, День сурка и т. д.); второе – необходимость с кем-либо посоветоваться (с супругой, юристом, деловым партнером, бухгалтером, местным брокером, местным ясновидцем и т. п.).
«Господи, какая ерунда!» – подумал я про себя.
За последние четыре недели страттониты своими жалобами на «тысячи возражений» едва не убедили меня в том, что, возможно, обычному продавцу – если он не является «продавцом от Бога», как мы с Дэнни, – и впрямь не под силу справиться с изворотливым умом состоятельных американцев. «Что дано одним, то не дано другим», – смиренно думал я. Но все это оказалось полнейшей ерундой!
Внезапно мой мозг пронзила шокирующая мысль.
Сегодня можно сказать, что еще до изобретения прямолинейной системы продаж я подозревал, что между возражениями потенциальных покупателей нет большой разницы. Но, только увидев их написанными на доске, я вдруг осознал, насколько они на самом деле похожи. И не просто похожи, а одинаковы – по сути, все они представляют собой дымовую завесу, за которой прячется то, что удерживает потенциальных покупателей от совершения покупки, – а именно отсутствие уверенности.
Проанализировав собственный метод продаж, я понял, что сам никогда не действовал по схеме – ответить на конкретное возражение и тут же снова предпринять попытку продать. Я осознавал, что это бессмысленно, поскольку возражение – это всего лишь дымовая завеса, за которой скрывается что-то более серьезное. Сам по себе ответ на возражение, каким бы идеальным он ни был, лишь заставляет потенциального покупателя придумать еще одно возражение, потому что лежавшая в основе проблема так и не была разрешена.
Таким образом, ответив на возражение, я снова возвращался к презентации и старался повысить уверенность потенциального покупателя в каждом из трех ключевых элементов. Причем я использовал эту стратегию, как и все остальные мои стратегии продаж, всегда одинаково, независимо от специфики ситуации.
И тут меня осенило – я делал это потому, что все продажи одинаковы! Почти мгновенно, за доли секунды, в моей голове сформировалась простая и четкая концепция, а вместе с ней возник наглядный визуальный образ, с помощью которого я мог объяснить ее своим подопечным.
Этот образ – идеально прямая линия.
И это было только начало.
В моей голове что-то щелкнуло, и мне словно открылся кладезь чистейшей торговой мудрости. Перед мысленным взором с невероятной скоростью разворачивались радикально новые идеи и концепции, тактики и стратегии продаж. Я увидел, как моя собственная стратегия продаж разложилась на составляющие части, а затем снова сложилась в стройную систему вдоль идеально прямой линии. У меня перехватило дыхание. Это прозрение было подобно взрыву атомной бомбы.
До того момента я не понимал, почему мне с такой легкостью удавалось обходить любых продавцов в компаниях, где я работал. Но теперь все встало на свои места.
Моя стратегия продаж, которой до сих пор я пользовался бессознательно, теперь была осознана с предельной ясностью. Я мог видеть все ее составляющие части, образующие целостную, слаженную систему, и четко понимать предназначение каждой из них. Но и это еще не все.
Когда я сосредотачивался на каком-либо компоненте этой системы, я видел весь массив знаний и опыта, который объяснял назначение и местоположение этого компонента, а также его взаимосвязь с другими компонентами. Необходимые слова и образы сами приходили мне на ум.
Например, сфокусировавшись на точке «Презентация» на прямой линии, я четко увидел три ключевых элемента, из которых складывается окончательное «да» потенциального покупателя. Перед моим мысленным взором пронеслись все ситуации купли-продажи, начиная с глубокого детства, в которых я выступал как в роли продавца, так и в роли потенциального покупателя и в которых я сам сказал или мне сказали «да» или «нет».
Это было настоящее озарение. Все произошло за считаные секунды, пока я стоял перед доской и смотрел на список возражений. К страттонитам я повернулся уже совершенно другим человеком.
Посмотрев на них, я ясно увидел их сильные и слабые стороны, но это уже не имело никакого значения. Я знал, что превращу каждого из них в продавца мирового класса, потому что понимал, как это сделать. Я научу их торговать так, как торгую сам, – брать процесс продажи под непосредственный контроль и постепенно продвигать потенциального клиента от начала продажи к ее закрытию по кратчайшему пути между двумя точками, то есть по прямой линии.
