Нужно ли заниматься еще каким-то продвижением бизнеса помимо выстраивания воронок маркетинга и продаж?
Вам решать. Отчасти это происходит автоматически, когда о ваших продуктах узнаю́т многие, используют их и при этом довольны.
Я, например, целенаправленно работаю только над продажами своих книг – те, кому они интересны, обращаются за услугами. Иногда пишу статьи, выступаю. Веду личную страницу на Facebook – не столько для рекламы, сколько для удовольствия. Еще есть деловая страница «Как навести порядок в бизнесе» и другая – на более общие темы: «От карьеры к свободе».
Сильный и долгосрочный PR – упоминание живых примеров из вашего бизнеса в моих книгах. Присылайте на info@mrybakov.ru, буду рад включить их в следующие издания. Главное, чтобы примеры были интересные, полезные для читателей.
Станислав Фокин: Михаил, один из наших партнеров после прочтения вашей книги сказал, что узнал многое о нашей компании именно оттуда, хотя и в гостях у нас бывал!
Марс Гимадеев: У нас есть отклик. Ко мне обратились три компании, которые также занимаются мебельным производством: из Казани, Чебоксар и Нижнекамска. С запросом, что читали книгу «Бизнес-процессы…», увидели упоминания о нашей компании и хотели бы обменяться опытом. Общаемся, не воспринимая друг друга как конкуренты. Всегда есть чем поделиться!
Практическое задание 23
Нужно ли вашему бизнесу и вам лично продвижение помимо выстраивания воронок? Какие каналы вы используете сейчас? Насколько эффективно? Собираетесь подключить еще что-то?
Юлия Никишина: На мой взгляд, работать над продвижением надо независимо от того, на какой стадии развития находится бизнес. При этом мы понимаем, что в наш век информационного потока-болота хорошо работают личные и четко выстроенные сообщества. На том и стоим. Создание сообщества – это большая работа, в которую надо вкладывать душу, время и другие ресурсы. Для нас сложным оказалось понимание, как сохранить сообщество с ростом бизнеса, так как при увеличении масштаба ты как вдохновитель не можешь дотянуться сердцем до каждого. А на уровне головы сообщества долго не живут.
Стоит задуматься о силе своего бренда. Ведь именно в нем «упаковано» все то, что знает и чувствует рынок по отношению к вашей компании и ее продукции.
Практическое задание 24
Сколько процентов ваших потенциальных клиентов знают бренд вашей компании, бренды ваших продуктов, а также первых лиц организации?
Какие мысли и эмоции вызывают у них ваши бренды: названия, логотипы, иконки приложений, фирменные звуки вашего приложения и т. п., а также имена и лица публичных людей вашей организации?
Нужно ли вам укреплять бренды? Если да, как вы это сделаете?
2.4.5. Сарафан
Уж коли мы с вами обсуждаем привлечение и удержание клиентов, стоит также поговорить про сарафанное радио – рекомендации вашего бизнеса и его продуктов клиентами, партнерами, обществом.
Станислав Фокин: В нашей практике была такая история. Продали мы в один детский сад новогоднюю елку, а через несколько дней у нас в офисе стояла очередь из представителей других садиков – приехали за елями. Руководители общаются между собой: так работает сарафанное радио.
Какой-то сарафан есть всегда, даже если вы ничего для этого не предпринимаете. Слухи о вас могут быть добрыми и не очень: к сожалению, многие люди более склонны разносить негативную информацию, чем хорошую.
Смотрите сами, нужно ли вам управлять рекомендациями. Пожалуй, стоит хотя бы интересоваться, что про вас говорят и думают. Можно делать это через поиск отзывов в Интернете. Можно опрашивать клиентов и бывших клиентов
[92], а также кандидатов на работу. Хорошо, если атмосфера в вашей компании позволяет сотрудникам открыто говорить, что они думают про нее, что слышат из пространства
[93]. А они знают многое – вопрос в том, слышите ли их вы и другие руководители.
Есть разные способы усиливать рекомендации, например:
• простая человеческая просьба к лояльным клиентам и партнерам порекомендовать вас тем, кому ваши услуги могут быть полезны. У меня это хорошо работает;
• различные программы и акции типа «приведи друга»;
• скидки и прочие плюшки за репосты и рекомендации в Интернете;
• вирусные ролики и посты: такие, которыми люди активно делятся со своими друзьями в соцсетях;
• получение отзывов клиентов (видео, аудио, официальные от компаний) – они работают на повышение доверия к вам «новичков» и пр.
Если у вас мощное сарафанное радио, в какой-то момент затраты на первичное привлечение клиентов можно свести практически к нулю. Это идеальная ситуация.
Иногда воронку маркетинга и продаж с учетом рекомендаций клиентов изображают так (см. рис. 3):
Рис. 3. Маркетинговая воронка при развитом сарафанном радио
Практическое задание 25
Вы изучаете мнения про ваш бизнес? Управляете целенаправленно его репутацией и репутацией первых лиц компании?
Делаете что-то для усиления сарафанного радио? Сколько клиентов приходят к вам по рекомендациям?
2.4.6. Поставщики и подрядчики, партнеры, инвесторы, сотрудники и пр.
До этого момента мы с вами подробно обсуждали работу с клиентами. И это понятно: есть клиенты – бизнес процветает. Однако многие из описанных выше подходов и инструментов можно применять не только в работе с клиентами.
Зачастую в бизнесе велика роль поставщиков и подрядчиков. Так, дистрибьюторы порой годами бьются за право работать с выгодным поставщиком или отдельным брендом: ключевых поставщиков важно и привлекать, и удерживать. У девелоперов именно подрядчики выполняют реальные работы «на земле»: из тех материалов, которые продали поставщики. Косяки стоят дорого в прямом и переносном смысле. Есть смысл привлекать лучших и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения. Развивать свою репутацию, чтобы к вам была очередь из лучших, желающих сотрудничать.
