Марта была потрясена и удовлетворена. Все приобрело смысл, и теперь она знала о виртуализации достаточно, чтобы объяснить своим друзьям.
Но для Стива это оказалось только началом. Упражнение по упрощению изменило его точку зрения и помогло осознать: хотя бо́льшая часть его коллег, возможно, разбирается в виртуализации, они не знают, как это объяснить менее осведомленным пользователям.
Теперь, когда он понял, как сделать идею доступной для людей за пределами своего пузыря, и маркетинговая команда, и CEO компании захотели услышать его объяснения, чтобы тоже уметь доносить общую идею до таких людей, как Марта.
Стив смог упростить сложную идею виртуализации, используя несколько правил:
• Не делайте предположений о том, что люди уже знают.
Он измерил уровень понимания своей аудитории и составил список вопросов, которые она, вероятно, понимает.
• Используйте самые простые слова.
Он оценил свою обычную терминологию и отбросил такие слова, как виртуализация, серверы и платформа, которые не знакомы его аудитории.
• Мысленно уменьшите масштаб предмета объяснения и попытайтесь охватить предмет как можно шире.
Он записал положения, отражающие основные идеи виртуализации, например, что компьютеры имеют избыточную мощность, которая пропадает впустую, и что программное обеспечение может использовать этот резерв.
• Забудьте о подробностях и исключениях и сосредоточьтесь на общих идеях.
Он решил не обсуждать аспекты виртуализации и даже не использовал слово виртуализация до конца разговора.
• Жертвуйте точностью ради понимания.
Он связал виртуализацию с компьютером Марты, хотя его программное обеспечение не смогло бы на нем работать.
• Свяжите базовые идеи с тем, что понимает аудитория.
Он использовал ее компьютер в качестве отправной точки для объяснения виртуализации.
Идея, лежащая в ее основе, довольно проста: виртуализация заставляет работать неиспользуемую мощность компьютера. Это вполне понятно для таких людей, как Марта, поэтому на ее основе можно делать построение.
Стив понял: многолетний опыт привел к тому, что он воспринимал виртуализацию как большой комплекс идей. Такое понимание требует квалификации ИТ, знания инфраструктуры компьютера, операционной системы и теории вычислительных машин. Но он обнаружил, что все эти подробности – пустой набор слов. Для таких людей, как Марта, он только препятствует пониманию главного. Чтобы добраться до сути, он должен был упрощать пояснения до тех пор, пока не зазвучала самая простая идея.
Теперь, когда мы рассмотрели основные элементы эффективного объяснения, пришло время перейти к частностям и привести эти идеи в действие. Но сначала поговорим об ограничении – одном из способов подхода к созданию объяснения. Ограничение помогает задать ему направление с учетом потребностей аудитории.
Глава 11
Ограничения
Прежде чем перейти к подробностям создания объяснений, рассмотрим ограничения – один из самых мощных инструментов для облегчения понимания идей. Кажется, что жизнь в мире изобилия должна быть намного легче, но так ли это?
Есть множество мест, где мы можем отлично поужинать, количество приложений, превышающее наши потребности, и масса моющих средств для стирки одежды. Но за такое изобилие приходится расплачиваться. Безграничные возможности часто вызывают ощущение подавленности, мы перестаем понимать, как сделать правильный выбор. То же происходит с объяснениями. Перед нами такой большой ассортимент, что мы чувствуем разочарование. Как мы увидим, ограничения помогают нам чувствовать себя уверенными и способными сделать правильный выбор.
Этот феномен психолог Барри Шварц описал в своей книге Paradox of Choice: Why More Is Less
[20]. В ней он ссылается на многочисленные исследования, показавшие, что слишком большой выбор не приносит радости и может вызвать у человека желание вообще не принимать решение (Schwartz Barry, 2003). В исследовании под названием «Когда выбор демотивирует» было доказано, что увеличение числа вариантов оказывает отрицательное воздействие. Приведу отрывок из книги Шварца:
Исследование проводилось в магазине деликатесов в престижном районе, где по выходным владельцы выставляли столы с образцами новой продукции. Исследователи установили в этом магазине прилавок с экзотическими джемами высокого качества, которые покупатели могли попробовать, а если покупали банку, то получали долларовый купон. Исследование проводилось в двух вариантах: в одном покупатели могли попробовать шесть сортов джема из 24, а в другом все 24 сорта. В обоих случаях они могли купить любой из 24 сортов. Большое количество образцов привлекало много людей к столу для дегустации, хотя в среднем в обоих случаях они попробовали примерно одинаковое число джемов. Но при оценке объема сделанных покупок различие стало очевидным. При небольшом выборе банку джема купили 30 % попробовавших, а в случае большего выбора – лишь 3 %.
Итак, хотя мы полагаем, что хотим иметь больший выбор, повышенное количество вариантов может стать проблемой и помешает нам чувствовать себя счастливыми, какой бы из них мы ни предпочли.
Мы тоже столкнулись с проблемой выбора при принятии решения по поводу объяснения. Большой выбор подавляет и мешает с уверенностью выбирать аналогию или историю.
Рассмотрим простой пример – покупку мужского галстука. Если вы бывали в специализированном магазине, то знаете, какой богатый там ассортимент. Галстуки – обычный предмет одежды, но они изготавливаются из разных тканей, бывают самыми разнообразными по цвету, виду и форме. Нам кажется, что если мы зайдем в такой магазин, то легко выберем галстук по своему вкусу. Мы уверены, что обширный ассортимент позволит нам свободно экспериментировать и выбирать вариант, который в противном случае мы могли бы пропустить. Это логический подход к выбору галстука.
Но справедливо ли это для объяснения? Если у нас есть идея объяснения, которой нужно придать бо́льшую определенность, стоит ли рассматривать все возможные варианты отправной точки? Я считаю, что нет, и, чтобы доказать это, давайте вернемся в магазин галстуков.
Предположим, что перед походом в магазин вы решили ограничить свой выбор.
