Переходя к стадии абстрактных размышлений, Алекс использовал то, чем уже давно хорошо владел, и сам это прекрасно знал: умение анализировать и обобщать большие объемы информации. Он составил списки потенциальных клиентов, разделив их на группы в соответствии с тем, насколько хорошо был с ними знаком. Опираясь на опыт, Алекс продолжал профессиональное развитие и по-прежнему предлагал клиентам услуги, дающие максимальную ценность. Он думал о разных способах и форматах, в рамках которых мог бы укрепить собственную репутацию, от ведения блога и публикации статей до выступления на мероприятиях и работы с местными общественными организациями. Затем Алекс составил план, в котором привлечению новых клиентов и развитию с ними отношений отвел столько же времени, как текущей юридической работе. При этом твердо решил уделять этому не меньше часа в неделю. В это время он либо писал письма и делал звонки, либо отправлялся на обед с потенциальным клиентом. Алекс перешел к этапу активных действий, когда начал встречаться с новыми людьми и по возможности предлагать услуги своей компании; он понимал, что эта ступень будет самой сложной, потому что пока еще не вошла в привычку. Он решил набраться опыта в относительно менее рискованных ситуациях, а уж потом приступать к работе с более крупными и проблемными клиентами. Теперь он не сомневался, что способен этому научиться.
Спустя полгода Алекс заметил, что особенно хорошо ему удаются первые три стадии познания: опыт, рефлексия, размышления. Ему нравилось восстанавливать полузабытые знакомства и заводить новые. Пока было не очень комфортно напрямую предлагать кому-то нанять себя в качестве юриста-консультанта, и Алекс старался взаимодействовать с более опытными коллегами, учась у них общению с потенциальными клиентами. Один из совладельцев использовал особенно мягкий и ненавязчивый подход к продажам, который нравился Алексу, и, похоже, совсем не нервничал, предлагая собеседнику услуги компании. Алекс эффективно учился на практике.
А что произошло бы, если бы он выпустил из виду какой-то из этапов цикла познания, осваивая работу по привлечению клиентов, или сфокусировался лишь на одной стадии? Если бы он не уделил внимания получению опыта, мог так и не понять, как важно строить отношения. Но сфокусировавшись исключительно на этом, Алекс тоже не получил бы максимального результата, так как новые идеи не вылились бы в дальнейшие действия. Пропустив рефлексию, он либо не нашел бы необходимой информации о клиентах, либо не до конца понял бы собственные профессиональные предпочтения. Работая только над этим, Алекс мог надолго увязнуть на стадии анализа данных. Если бы он не использовал этап абстрактных размышлений, упустил бы важный шаг — постановку целей и оценку собственных результатов. Но, увлекшись раздумьями, Алекс мог либо получать один и тот же результат, так как не принимал бы во внимание новую информацию либо вообще взялся бы за неверную цель. Пропуская этап действий, Алекс мог и не перейти от намерений к реальной работе с клиентами: каким бы тщательным ни было планирование, оно не заменит работу по реализации намеченного. Но если бы Алекс просто стал всем вокруг предлагать свои услуги, без подготовки и предварительного сбора сведений, то быстро утратил бы репутацию.
Амелия и Алекс использовали цикл познания, чтобы справиться со сложными задачами в профессиональной сфере, но этот цикл работает не хуже и в решении многих повседневных проблем. К примеру, Джейн обнаружила, что его можно применять, даже когда идешь за продуктами: проанализировав процесс выбора и покупки, она поняла, что ей больше нравятся этапы опыта и действий, а вот рефлексия и размышления увлекают гораздо меньше. Она рассказывает:
Чаще всего я отправляюсь за продуктами, когда в холодильнике уже вообще ничего нет. В целом представляю, что нужно купить, но почти никогда не составляю список и не беру с собой перечень ингредиентов для планируемого блюда. Входя в магазин — а чаще всего в этот момент я еще и страшно хочу есть, — я бросаюсь в свой любимый отдел овощей и фруктов: здесь столько красок и запахов! И искренне верю, что смогу съесть все покупаемое. Время от времени возникает желание поступить иначе и даже сравнить цены, но чаще всего отдаю предпочтение брендам, которые привыкла считать соответствующими каким-то личным стандартам. И лишь вернувшись домой и начиная готовить ужин, то есть около шести вечера, обнаруживаю, что не хватает важного ингредиента. Конечно, я твердо решаю, что в следующий раз пойду в магазин со списком, но пока ни разу этого не сделала.
Чего не хватает в подходе Джейн? Она могла потратить какое-то время на анализ задачи, решив, что именно нужно купить, а также составить список ингредиентов тех блюд, которые собирается готовить. Потом могла бы поискать, в каких магазинах эти товары дешевле. К тому же взять за правило не ходить в магазин на голодный желудок, чтобы выбирать продукты более здраво.
В противоположность Джейн, предпочитающей эмпирический этап, многие профессионалы склонны как раз игнорировать опыт — особенно те, кто занимается естественными науками, математикой, решает инженерные или технологические задачи. Многие из них опираются на количественные оценки и даже не осознают, как важна может быть практика. Вот, например, Клер, управляющий партнер в крупной юридической компании: она получила возможность заниматься по программе развития лидеров, где участвовала в ролевой игре на основе реальной ситуации и демонстрировала привычные подходы. В игровой ситуации клиент никак не мог решить, соглашаться ли на щедрое предложение конкурента о покупке его бизнеса, находящегося пока в руках частных владельцев. Клиент начал этот бизнес лет пятьдесят назад, с нуля, и построил преуспевающее производство, на котором трудились несколько членов его семьи и жители соседних районов.
Клер внимательно слушала, пока клиент излагал факты, а потом стала объяснять, как лучше структурировать сложную сделку с максимальной выгодой для него. Собеседник покачал головой: «Цифры у вас верные, и юридически все совершенно правильно, но вы не поняли, что волнует меня в первую очередь. Важно, чтобы вы осознали: это решение сложное с эмоциональной точки зрения. Это самый непростой выбор в моей жизни, и главное, чтобы кто-нибудь увидел — дело не только в деньгах». Клер сформулировала безупречную с технической точки зрения рекомендацию, но не учла эмоции клиента — потому что не включила собственные.
ТРЕТИЙ ШАГ: ОПРЕДЕЛИТЬ СОБСТВЕННЫЙ СТИЛЬ ОБУЧЕНИЯ
В следующей главе мы сфокусируемся на третьем шаге и определим ваш личный стиль обучения. Как видно из приведенных выше примеров, мало кому удается автоматически использовать все элементы цикла познания, причем одинаково легко и гибко. Мы находим собственный уникальный подход, который дает результаты; продолжаем его использовать и даже совершенствовать, и со временем он становится привычным. Поняв собственный предпочтительный метод получения знаний, мы гораздо лучше разберемся в себе, увидим, какие элементы нам нравятся больше, а какие используем недостаточно активно или вовсе упускаем.
ПЛАН ДЕЙСТВИЙ: СТИЛЬ ОБУЧЕНИЯ
Приведенные ниже советы помогут запомнить и использовать цикл обучения.
