Рекордного объема сделок мы достигли в августе 2017 года, посодействовав в выдаче кредитов на 1 миллиард рублей. Порядка 80 процентов кредитов обеспечивают люди, не являющиеся клиентами Тинькофф Банка, то есть привлеченные нами с помощью внешней рекламы.
На 2017 год при минимальном плане в 7 миллиардов рублей выдали кредитов на 10 миллиардов, а в 2018 году – больше 25 миллиардов рублей.
25 миллиардов рублей – план по выдаче ипотечных кредитов в 2018 году.
Много это или мало? Если сравнивать с монстрами, то ничтожно. Сбербанк выдает 600–700 миллиардов рублей в год, ВТБ24 – примерно вдвое меньше. Но с данной цифрой, принимай мы кредиты к себе на баланс, мы бы все-таки попали в топ-20.
Я, конечно, убежден: не за горами время, когда мы станем и на свой баланс выдавать ипотеку.
Но для выхода проекта на достойную прибыль надо оформлять в разы больше сделок и желательно получать с партнеров повыше комиссию. Также барахлит воронка продаж: слишком многие отваливаются на разных этапах длинного цикла.
Пытаемся расширять каналы продаж. Так, договорились о сотрудничестве с группой компаний «Доминанта». Партнеры группы, среди которых более 2400 агентств недвижимости, предоставят клиентам возможность оформить ипотечный кредит через Тинькофф Ипотеку, получив комиссионное вознаграждение за каждую сделку. Запланировали 300 ипотечных сделок ежемесячно.
Я, конечно, убежден: не за горами время, когда мы станем и на свой баланс выдавать ипотеку.
А пока видно, что нашему сервису уделяют внимание молодые и активные люди. С 2015 года по середину 2018 года 500 тысяч человек заполнили заявку на ипотечный кредит на сайте и создали личный кабинет для управления сделкой онлайн.
Пользователями Тинькофф Ипотеки являются в равной степени мужчины или женщины. Средний возраст – 32 года. В целом по ипотечному рынку этот показатель – 37 лет. 70 процентов пользователей имеют детей, 50 процентов – состоят в браке. В среднем по рынку в статусе «женат/ замужем» находятся 66 процентов ипотечных клиентов.
Наиболее распространенное время для подачи заявок на платформе Тинькофф Ипотека – с 12.00 до 15.00 по будням. Клиенты, берущие ипотеку офлайн, решают этот вопрос вечером в будни или днем в субботу.
Наибольшей популярностью у наших клиентов пользуются квартиры из одной и двух комнат.
Средний срок кредита, полученного с помощью Тинькофф Ипотеки, – 15 лет, средняя сумма кредита – 2,9 миллиона рублей. В целом по ипотечному рынку в 2017 году этот показатель составлял 1,965 миллиона рублей. При этом суммарный доход заемщика (семьи) в заявке на платформе Тинькофф Ипотека в Москве составляет 155,8 тысячи рублей, в Петербурге – 115,4 тысячи рублей. В среднем по рынку доход ипотечных заемщиков в Москве равен 146,1 тысячи рублей, в Петербурге – 88 тысяч рублей.
Александр Емешев, вице-президент по новым продуктам Тинькофф Банка:
«Я апологет самообслуживания: многие люди сейчас некомфортно себя чувствуют в общении. Мы стараемся выстроить сервис так, чтобы клиент все понял без обращения к менеджеру.
Но нестандартное происходит почти всегда. Например, банки могут отказать в ипотеке, если у человека есть кредитка на 50 или 100 тысяч рублей. Или важная информация не отражена в трудовой книжке. Для подобных вещей у нас есть так называемые «солверы» – люди, решающие проблемы. Они выступают адвокатами клиента, договариваясь с банком. Конечно, мы не всегда можем победить, но прямо замотивированы, чтобы сделка дошла до конца.
У банков не реализован ипотечный процесс «от и до» в онлайне. Обычно есть короткая заявка на сайте с калькулятором и списком документов. Затем ты переходишь в офлайн со звонками, очередями и прочей кутерьмой.
Это кажется мелочью, но много людей обрубается еще на этапе подачи заявки. Например, не знают, где взять ИНН организации. Для удобства мы реализовали поиск ИНН по базе работодателей. Человек начинает вбивать название компании, видит выпадающий список, кликает на свою, после чего ИНН и автоматически заносится в анкету. Из-за таких мелочей сервис становится гораздо удобнее.
Другая мелочь: людям приятно, когда персональный менеджер общается с ними в WhatsApp, а не по телефону или электронной почте.»
Глава 21
Клиенты требуют инвестиций
Фондовый рынок в России оказался почти не затронут финтех-революцией. В биржевых торгах используются те же программы, что и в конце 90-х годов. Если профессионалы к ним привыкли, то новичкам, избалованным удобными интерфейсами, освоить такой софт не по силам. Это первый, технологический момент, который мешает развиваться инвестиционным услугам.
Второй: в России исторически велика инфляция, и, соответственно, высокий уровень процентных ставок. Аксакалы фондового рынка всегда говорили, что массовый инвестор в акции и на рынок управления благосостоянием (wealth management) не придет, пока ставки не упадут.
Как только цены устаканивались, случался новый кризис с ускоренным ростом цен. Например, три года, в 2011–2013 годах, инфляция держалась на уровне 6,1–6,6 процента, но кризис-2014 с подорожавшим импортом и антисанкциями вернул ее на 11,4 процента в 2014 году и 12,9 процента в 2015 году. При такой инфляции ставки по гарантированным государством вкладам иногда превышали 20 процентов годовых, и рисковать на фондовом рынке не имело смысла.
Почему вся Америка на фондовом рынке? Потому что вклады приносят 1 процент годовых. Вот и вся причина, против лома нет приема. В депозитах держат самую консервативную часть активов. Люди ищут более сложные продукты, хотят сберечь капитал для следующих поколений, поэтому нужны эти бумаги, привязанные к реальной экономике.
В 2016 году инфляция, наконец, вышла на рекордно низкий уровень (5,4 процента), а в 2017 году – 4,2 процента. Вниз поползли ставки по вкладам. По долларовым депозитам уже сложно получить хотя бы 2 процента годовых, а по вкладам в евро – даже 1 процент годовых; самые доходные рублевые депозиты осенью 2018 года дают немногим больше 7 процентов.
Когда мы будем платить по вкладам 3–4 процента, а Сбербанк – 2 процента, на фондовом рынке произойдет революция.
Мы чувствуем запрос клиентов на альтернативное сохранение денег. А когда мы будем платить 3–4 процента, а Сбербанк – 2 процента, на этом рынке произойдет революция. Людей массово перестанут устраивать депозиты, они начнут покупать акции, облигации, паи фондов, структурные инструменты. К этому моменту хотим раскрутить линейку инвестиционных услуг, для чего в марте 2018 года получили брокерскую и депозитарную лицензии от Центрального банка.
Мы, конечно, не пойдем в чеки от миллиона долларов, оставив этот рынок большим ребятам: Сбербанк, Альфа-банк, иностранные банки. Основными клиентами будут люди со сбережениями от 40 до 200 тысяч долларов, крепкий средний класс, которого довольно много в Москве и Санкт-Петербурге. Условно это часть держателей Tinkoff Black.
