Дальше, конечно, выходят на сцену качество продукта, быстрая доставка, какие-то «плюшки», жвачки, купоны на бесплатную колу и так далее – все это удерживает клиентов внутри бизнеса. Таково влияние тренда на бесплатный продукт – он в Америке очень силен. В России тоже вовсю прорываются его ростки. И если ты не готов предоставить клиенту какой-то бесплатный продукт, то проиграешь вдолгую. Потому что придет конкурент, запустит тренд, и его выберут, как делают это по всему миру. Бесплатный продукт – настолько широкий жест со стороны компании, что клиенты в большинстве своем не могут отплатить за него как-то иначе, кроме как благодарностью в виде дальнейших заказов. Так устроены люди.
Таким образом, клиент становится для каждого бизнеса все дороже и дороже.
Стоимость клиента – это цена его привлечения: сколько мы тратим денег на рекламу, звонки, на менеджеров и операторов и так далее, чтобы клиент обратил на нас внимание. И эта стоимость начинает расти. В некоторых бизнесах такое явление существенно сокращает маржинальность. Поэтому мы должны все время искать новые каналы привлечения клиентов. Маркетинговые технологии будущего будут завязаны на бесплатном продукте, ты должен находить своего клиента в социальных сетях, а также развивать свои собственные медиапродукты, полностью автоматизировать поиск своих клиентов и работу с ними. Сейчас есть куча разных ресурсов, которые дают возможность размещать рекламу на многочисленных площадках и отправлять потенциальных клиентов после клика на баннер сразу в мессенджер, где бот разговаривает с ним и продает ему продукт.
Сейчас в интернете, в соцсетях постоянно натыкаешься на предложения принять участие в бесплатных вебинарах и обучающих курсах – что-то подобное может делать любой бизнес. Например, если бы мне задали вопрос, как продавать нижнее белье оптом, я бы ответил следующим образом. Сначала стоит продавать в розницу, понять, как это делается, увидеть, кто твои клиенты. Далее нужно собрать все самые лучшие кейсы с рынка и запустить обучение на тему «Как заработать на нижнем белье?» В рамках бесплатного обучения показывать аудитории успешные кейсы, вовлекать даже тех, кто сам не собирался покупать нижнее белье оптом, а просто задумывался об интересном бизнесе. Когда аудитория увидит, что бизнес работает и приносит серьезный доход, надо сразу ставить короткий срок на принятие решения о сотрудничестве с тобой. Например, в течение 24 часов принять решение о покупке оптом нижнего белья.
Технология маркетинга будущего заключается в том, что ты не только ищешь клиента, которому нужен твой продукт, а ты еще в процессе этого поиска создаешь спрос на свой продукт. Вот это уже другое дело. Я бы продавал нижнего белья больше, чем конкуренты, потому что я дал бы возможность зарабатывать на моем продукте другим.
Когда Джеффу Безосу, основателю Amazon и самому богатому человеку в мире, задали вопрос, как ему удалось построить свою империю, он так и ответил: «Я сделал самое главное – дал возможность зарабатывать другим». Он построил площадку, которая давала определенные гарантии, что у тебя будет много клиентов и ты будешь зарабатывать деньги. Так же, как это сделал владелец Alibaba, один из богатейших людей в мире Джек Ма. Он же создал TaoBao, большую площадку, которая дала возможность внутри китайского рынка продавать огромное количество товаров. И миллионы людей начали торговать, не выходя из дома, тем самым сделав TaoBao самой посещаемой площадкой. Они бьют мировые рекорды по оборотам в «черную пятницу» каждый год. Итак, тренд говорит нам, что нужно придумать, как свою модель в бизнесе сделать такой, чтобы другие люди или компании с помощью нашего продукта начали зарабатывать деньги.
Когда люди приходят к нам и заказывают YouTube-каналы под ключ, они хорошо понимают: инвестируя в это деньги, заработают больше. Потому что они соберут свою целевую аудиторию, начнут продавать продукт большему количеству клиентов. С появлением собственной медийной площадки им не придется зависеть от поисковых систем, в которые они каждый день вкладывают деньги и рубятся с конкурентами в аукционах, постоянно повышая стоимость клика. Когда компания покупает рекламу только в Яндексе и в Google, она попадает в ловушку. Пока ты платишь поисковым системам, у тебя будут клиенты, но как только ты перестанешь платить или придет конкурент, который заплатит больше тебя за клик, – ты сразу вылетишь с рынка.
Соответственно, следующий тренд – создание собственных медийных продуктов. Если раньше подобное было необязательно, то сейчас каждый бизнес должен понимать, что если у него нет собственного медийного продукта, то вдолгую он окажется в проигрыше.
«Трансформатор» постоянно показывает, куда движется мир, какие тренды существуют на рынке. Кто-то иногда говорит, что мы просто делаем бизнес. Конечно, это бизнес! Очень хороший, прибыльный бизнес. И наша медийная платформа, которая дает большое количество клиентов.
Эта книга – тоже маркетинговый инструмент, если смотреть с точки зрения бизнеса. Мы же с тобой разговариваем как предприниматели. «Ты должен видеть во всем смысл. Во всем, что я делаю, во всем, что я запускаю. Ты обязан видеть в этом смысл и делать точно так же», – хочется написать мне.
В персональном бренде есть и минусы, и плюсы, но основное его преимущество в том, что ты на волне, ты соответствуешь тренду «люди доверяют людям», ты бесплатно даешь аудитории определенную ценность и взамен получаешь лояльных клиентов, лучших сотрудников рынка, мощный нетворкинг – ты можешь дотянуться до большого количества людей, до кого угодно, даже если тебя интересует очень узкая тема.
Следующий тренд – это создание сообществ. Почему я основал клуб «Трансформатор»? Изначально я и не думал, что из этого может получиться большой бизнес. Просто понимал, что в объединении людей непременно есть какая-то ценность: в виде большого количества важных и полезных контактов; во взаимоподдержке; в совместных проектах и продуктах; в популяризации бренда «Трансформатор». То есть у меня было достаточно причин, чтобы создать сообщество, помимо материального дохода.
У нас было свое представление о том, как должны выглядеть сообщества. Мы придумали и реализовали клуб с определенным настроением внутри, своими ценностями, новым уровнем организации. Ничего подобного в России раньше не было. Мы просто показали этот продукт рынку и сказали, что он лучший. Объяснили: если ты его покупаешь, ты обретаешь огромное количество преимуществ. И мы свое обещание полностью выполнили. Невозможно создать некачественный продукт и сделать так, чтобы его покупали долгое время. Наш клуб пользуется популярностью все больше и больше. Будь что-то не так с его философией или организацией – он уже давно бы закрылся.
Однажды во время обучения в США (когда я уже создал клуб «Трансформатор») на сцену вышел спикер и сказал: «Я вам хочу сообщить, дорогие друзья, что большим трендом на сегодня является создание сообществ». Я сижу и думаю: «Ого! А я уже его создал!» Узнал много полезного от спикера и только тогда начал рассматривать данную тему еще и с точки зрения продвижения своих продуктов.
Ты можешь создать клуб не только для того, чтобы зарабатывать деньги с него напрямую, как с бизнеса. Создай узкоспециализированное сообщество, чтобы получать от его членов и спикеров самые новые знания и лояльных клиентов. То есть, если у меня магазин в маленьком городе, например в Череповце, который занимается продажей снегоходов и квадроциклов, то я обязательно должен создать сообщество, в котором люди будут собираться со снегоходами, квадроциклами, устраивать большие event’ы, много разных соревнований, обучение. Я должен выстроить инфраструктуру, в которую зайдут все мои потенциальные клиенты.
