Но вскоре выяснилась одна странная вещь. Главный офис Lily Tulip Cup в Нью-Йорке не захотел иметь никакого отношения к продажам миксеров. Тамошние сотрудники стали жаловаться, что начали получать звонки от клиентов со всех концов страны, желавших знать о металлических воронках и «муфтомиксерах или как их там». Начальство в главном офисе заявило, что не желает зарабатывать деньги для каких-то производителей миксеров со Среднего Запада. Наша компания, сказали они, занимается и будет заниматься исключительно бумажными стаканчиками. Слыша такие речи, я не верил своим ушам, поскольку знал, что мы только-только начали осваивать громадный потенциальный рынок для мультимиксеров.
Эрл Принс предложил мне бросить работу в Lily Tulip и перейти к нему. Я бы занялся продажей миксеров и других его изобретений и мог бы стать его единственным торговым агентом во всей стране. Эрл занимался бы созданием новых устройств, я занимался бы ведением счетов и работой с клиентами, а прибыль мы бы делили пополам. Все это звучало очень соблазнительно. Работа в Lily Tulip надоедала мне все больше. Кроме всего прочего, компания Walgreen’s — один из моих самых крупных клиентов, для которого я заработал огромные деньги и которому продавал по пяти миллионов стаканчиков в год, — как раз собралась перейти к конкуренту. Мне сообщили по секрету, что один из бывших руководителей Walgreen’s, сохранивший связи в руководстве, занялся производством бумажных стаканчиков на пару с моим конкурентом, и этому конкуренту вот-вот будут переданы все заказы. И все потому, что конкурент продавал товар на пять процентов дешевле, чем мы. Я объяснил проблему Джону Кларку и предложил дать Walgreen’s скидку. В конце концов, эта компания исправно платила, а наличие такого крупного клиента было очень ценным для имиджа. Но в ответ я услышал лишь ругань. Кларк сказал, что я больше не продавец, вместо меня товар продают мои клиенты. Обида на эти слова долго не утихала.
Этель не верила, что я могу взять и бросить работу в Lily Cup, польстившись на очень рискованное дело. Мы как раз переехали в новый дом в жилом комплексе Скарсдейл в Арлингтон-Хайтс на северо-западе Чикаго, и нам было там очень уютно. Этель быстро полюбила новое место жительства и поэтому восприняла перемену работы как угрозу. «Ты рискуешь своим будущим, — сказала она мне. — Тебе уже тридцать пять, а ты собираешься начать все сначала, как будто тебе двадцать. Миксеры дело хорошее, но вдруг они окажутся мимолетной модой и дело развалится?»
«Просто доверься моему инстинкту, — старался я ее успокоить. — Уверен на все сто, что дело выгорит. А Эрл изобретет много чего еще, кроме миксеров, ведь это только начало. Я бы хотел, чтобы ты мне помогла. Если ты будешь работать со мной в офисе, у нас получится великолепный бизнес».
«Нет, я не смогу!»
«Мне нужна твоя помощь, Этель. Пока что я не в состоянии никого нанять, а работа поможет и тебе, и мне. Пожалуйста».
Однако она категорически отказывалась. Уверен, она считала, что вправе отказаться, но я чувствовал, что меня просто предают. Я не хотел верить, что моя собственная жена может настолько меня подвести. Она отказалась работать даже по полдня или хотя бы пару часов в день, пока бизнес не наладится. В тот момент я как никогда остро понял смысл словосочетания «холод в отношениях». Это ощущение было ужасным, и, раз возникнув, оно начало расти, как гангрена.
Впрочем, непонимание со стороны Этель нисколько меня не остановило. Если уж я решился что-то предпринять, то обязательно сделаю задуманное, несмотря ни на что. Однако я и не предполагал, с какой проблемой столкнусь при увольнении из Lily Tulip Cup. Когда я зашел в кабинет Кларка и без напоминаний закрыл за собой дверь, Кларк тревожно глянул на меня и спросил: «В чем дело?»
«Джон, я решил уволиться и пойти работать агентом по продаже миксеров. Это выгодно для вашей компании, поскольку, во-первых, я перестану досаждать тебе, а во-вторых, я помогу продать чертову тучу стаканчиков, когда установлю миксеры в каждом баре страны».
«Подожди, Рэй, ты не сможешь так сделать, — заговорил Кларк таким голосом, каким маленьким детям объясняют нечто очевидное. — У тебя нет контракта на продажу этих миксеров, а контракт принадлежит компании Sanitary Cup and Service».
«Ну и что? Ничего не стоит разорвать этот контракт. Не ты ли твердил мне, что не собираешься продавать никакие миксеры. К тому же сам понимаешь, что это правда: я помогу вам сбыть миллионы бумажных стаканчиков».
«Нет, ты просто не желаешь понять, что братья Ку просто так от контракта не откажутся! Они не привыкли делать такие вещи».
«Им придется отказаться! Я все это рассказываю исключительно из чувства признательности компании. Сказать по правде, я не обязан ничего рассказывать. Другое дело, если бы компания использовала контракт, но ведь этого нет. Контракт на распространение нельзя просто взять и забросить на полку. Отдай его мне!»
В тот момент я старался, как мог, сдерживать эмоции, но Кларк чувствовал, что у меня вот-вот сорвет клапан. Поэтому он предпочел поскорее завершить разговор: «Ну что же, я поговорю с братьями Ку. Посмотрим, что можно сделать».
По итогам его разговора с братьями я получил контракт на продажу миксеров, a Sanitary
Cup получила шестьдесят процентов акций моей новой компании, которую я назвал Prince Castle Sales. Условия сделки были поистине кабальными, но в тот момент я этого еще не понимал. Мне казалось, что таков единственный способ начать свой бизнес. Кроме того, корпорация вносила 6000 из требуемых 10 000 долларов стартового капитала, тем самым облегчив мое финансовое бремя. Однако вскоре оказалось, что мои ноги закованы в тяжеленные кандалы.
Глава 5
Нет ничего невозможного для человека, исполненного решимости. Об этом я говорил, выступая в марте 1976 года в Дартмутском колледже. Студенты попросили меня прочесть лекцию об искусстве предпринимательства — о том, как открыть собственный бизнес. «Просто так, само собой, ничего не получится, — сказал я им. — Вам предстоит пойти на риск. Я не имею в виду «стать сорвиголовой». Просто надо быть готовым к риску, а в некоторых случаях и к полному краху. Если у вас есть идея, вы должны уверовать в нее до самых кончиков волос. Риск в разумных пределах — это составная часть бизнеса. Он не дает нам скучать».
Что правда, то правда: в начале 1938 года, когда я занялся собственным бизнесом, скучать мне не приходилось. В чемоданчике у меня находился новенький образец мультимиксера,
а передо мной лежала огромная страна, в которой все владельцы ларьков с содовой и коктейль-баров нетерпеливо ждут, когда я предложу им свой товар. По крайней мере, мне так казалось. Вскоре, однако, я понял, как сильно ошибался на этот счет.
Я притащил блестящий, весом в тридцать фунтов, грибообразный прибор человеку, в баре у которого уже стояли шесть миксеров с одной взбивалкой. Он недоверчиво осмотрел мой металлический агрегат и сказал, что не представляет, как взбивать все коктейли в одном миксере. Ведь если миксер перегорит, то бар останется без коктейлей, пока не придут ремонтники. А если есть шесть отдельных миксеров, то шанс, что все они перегорят одновременно, очень мал. Даже если выйдут из строя два или три, на оставшихся вполне можно будет взбивать напитки. Эту точку зрения поколебать было трудно. Мне пришлось в одиночку схватиться с целой ордой менеджеров, не желавших ничего слушать. Некоторых все же удавалось убедить, но остальные оставались неприступны. Однако определенный интерес к моим миксерам все же был, так что я не отчаивался и твердо верил в успех.
