Бизнес-хак
Наиболее вероятно, что мотивированного продавца вы найдете среди молодых отцов, и таким людям должен быть всегда зеленый свет.
У нас в компании на одного сотрудника приходится в среднем два ребенка. Чего желаю и вам.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Как мотивировать сотрудников продавать дороже
✓ Применять плавающие KPI. Менять их раз в несколько месяцев в зависимости от задач и проблем в работе продавцов
✓ Применять только те KPI, которые зависят от продавцов. Повлиять на рост продаж в несезон они не могут. А вот увеличить скорость обработки лида – обоснованное требование
✓ Внедрять не больше пяти KPI одновременно. Иначе вознаграждение по каждому будет слишком маленьким, и пропадет мотивация достигать всех показателей
✓ Ставить список задач на каждый день. Иначе менеджеры расслабятся и начнут халтурить – например, будут откладывать встречи с клиентами на последний день месяца
✓ Привязывать зарплату к маржинальности продаж. Иначе менеджеры будут злоупотреблять скидками, чтобы выполнить план
✓ Начислять премию за выполнение минимум 60–80 % плана. Иначе у менеджеров пропадет стимул работать больше и лучше
✓ Делать ценные подарки за перевыполнение плана по выручке. Например, дарить дорогие туристические путевки
Как зажечь сотрудников продавать
Григорий Аветов, ректор школы бизнеса «Синергия»
Очень важно понимать, что в вашем бизнесе продают не только менеджеры по продажам. В бизнесе продают очень многие сотрудники, без работы которых в большей степени, чем даже от менеджеров по продажам, зависит итоговый результат.
О ком я говорю? Сотрудниках, которые отвечают за креативные решения, «упаковку», скрипты, имейл-маркетинг, у которых очень часто фиксированная оплата труда, никак не меняющаяся от результатов их труда. И это очень большая ошибка.
Работа дизайнера может принести больше денег или убытков, чем работа менеджера по продажам. Потому что если вы вкладываете деньги в трафик, и этот трафик попадает на креативную посадочную страницу (ленд), которая сделана неверно, и конверсия этого ленда сильно снижается, то денег вы теряете значительно больше, чем от некомпетентных скриптов менеджера по продажам.
Совет
Вы должны сесть, взглянуть на вашу оргструктуру и определить сотрудников, от которых зависит оборот и маржинальная прибыль вашей компании.
Понять, что это не только менеджеры по продажам. И по всем позициям, где есть косвенная или прямая связь, ввести систему мотивации, которая связана с итоговым оборотом.
Введите систему мотивации, состоящую из фиксированной и переменной оплаты труда. И эту переменную оплату труда вы будете определять в соответствии с конверсионными показателями, с результатами работы креативной команды.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Точки контакта сотрудника с клиентами
✓ Визитная карточка. Выдайте визитные карточки компании каждому сотруднику, включая тех, у кого их никогда не было (водители, курьеры, секретари, бухгалтеры). Для таких сотрудников важно правильно подобрать названия должностей или вовсе их не указывать
✓ Образцы продукции. Выдайте сотрудникам образцы продукции. Если вы оказываете услуги, то выдайте карточки с промокодом для тестового пользования
✓ Подпись в электронной почте. Стандартизируйте подпись, «зашейте» в нее предложение продукта или услуги
✓ Корпоративные сувениры. Такие сувениры выдайте сотрудникам, которые проводят собеседования. Пусть они вручают сувенир каждому кандидату
✓ Бонусные книжки. Бонусные книжки, выполненные наподобие чековых, – хорошая альтернатива образцам продукции. Всякий раз, встретив потенциального клиента, ваш сотрудник сможет выписать ему именной бонус. Предъявив бонус, клиент получит скидку или право на особые условия обслуживания
✓ Рекламные материалы. Предложите всем сотрудникам взять столько экземпляров рекламных материалов, сколько им нужно. Выложите их возле ресепшен
✓ Личные вещи. Выпустите красивый рюкзак, пакет или чехол на телефон с логотипом и УТП компании. Предложите сотрудникам использовать их ежедневно
✓ Товары для детей сотрудников. Выпустите к новому учебному году тетради и обложки для учебников с символикой компании
Как распознать хорошего продажника
Михаил Дашкиев, сооснователь школы бизнеса «Бизнес Молодость»
Каждый день я слышу от предпринимателей плач Ярославны: «Как найти хороших продавцов? Где взять хороших продажников?» Я бы переформулировал этот вопрос: «Как распознать хорошего продажника или продавца?» На эту тему есть простой чит-код, которым я всегда пользуюсь.
Бизнес-хак
Посадите перед собой претендента на должность продавца или менеджера по продажам и попросите его продать что-либо. Только не просите продать ручку! Не надо, чтобы он продавал вам ручку!
Пускай он продает вам то, что уже продавал. Если он продавал деревянные дома, пусть продает деревянный дом. Если продавал оборудование, пусть продает оборудование. В этот момент, скорее всего, он начнет вам рассказывать историю, мол, сначала я узнаю потребности, потом задаю вопросы, работаю с возражениями. Прервите его на этом и предложите ему продолжить в режиме живого диалога.
Совет
Сразу скажите, что у вас нет задачи его уничтожить, или наоборот. Вы смотрите на сам подход к продаже.
Обращайте ваше внимание прежде всего на то, как человек строит свой разговор. Он бомбардирует вас информацией и не дает вставить слово или же сам начинает задавать вопросы. Если он задает вопросы – сожмите кулачки: возможно, вы нашли того самого человека. Затем возразите ему: «Чет дороговато», или «Я подумаю», – и посмотрите на реакцию. Вы не должны сравнивать речь продажника с каким-либо эталоном или скриптом – такой задачи нет. Вы смотрите на подход, поведение, активность, упорство будущего менеджера по продажам.
Если вы увидите, что человек не волнуется, реагирует – как минимум он совершает попытки не сдаваться и продавать. Если он проявляет настойчивость и экспертность в теме и если вам уже хочется у него купить – то перед вами настоящий продажник. Смело берите его, оформляйте, и у вас появится прибавление в выручке вашей компании и в семье ваших продавцов.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Есть ли у продавца качества успешного менеджера
