✓ Придумывает новые подходы к работе, создает и тестирует свои приемы и техники продаж
✓ Своим примером мотивирует коллег работать быстрее и лучше
✓ Скрупулезно выполняет задачи и доводит до конца все проекты, над которыми работает
✓ В критических ситуациях не теряется, действует быстро и решительно
✓ Ставит себе амбициозные цели и достигает их
✓ Берет на себя ответственность за работу – готов отвечать и за успехи, и за неудачи
✓ По собственной инициативе берется за сложные задачи
✓ Быстро анализирует информацию, изучает факты и детали, выделяет главное
✓ Пользуется каждым удобным случаем, чтобы добыть ценную информацию, связанную с целями компании
✓ Открыт для сотрудничества, щедро делится опытом с коллегами
Как за 3 дня отобрать лучших продажников
Александр Саяпин, собственник и генеральный директор компании «Планета Недвижимость»
При развитии бизнеса и расширении отдела продаж мы сталкиваемся с такой проблемой, что происходит большая текучесть кадров именно у продажников. Почему это происходит? Люди не представляют все сложности, напряженность работы и пробуют себя, работают два месяца, уходят, распрощавшись с нами друзьями или не очень хорошо.
Но что происходит в компании: руководитель отдела продаж в течение двух месяцев провел 10 человек буквально за ручку, пережил с ними все этапы их становления, чуть ли не кормил их с ложечки. И когда они в итоге уходят, он получает дикий стресс, огромную демотивацию и полное отсутствие желания повторять этот процесс. Это может стать даже угрозой закрытия компании, если не подойти к этому вовремя и грамотно.
Бизнес-хак
Нам повезло. Мы с одной зарубежной конференции вынесли простую и мощную идею – на собеседовании давать претенденту задание за три дня найти клиента.
Причем, как правило, претенденты задают вопросы: какой это клиент, как его искать, где искать? На это мы говорим, что ни на какие вопросы не отвечаем, ничего не рассказываем, а хотим, чтобы они проявили смекалку, заинтересованность и что-то сделали. Наш опыт показывает, что из 10 человек только три выполняют тест. Но на выходе мы получаем готовых, живых сотрудников, которые приспособлены к работе, которым нужно дать немного техники и технологий, и они становятся лучшими продажниками.
В итоге мы имеем снижение текучести кадров в 3 раза и повышение эффективности отдела продаж в 5 раз. Я считаю, что эта идея спасла мой бизнес.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что проверить в работе менеджера по продажам
✓ Есть улыбка в голосе (улыбается при общении с клиентом даже по телефону)
✓ Знает продукт или услугу, может грамотно рассказать о продукте или услуге
✓ Не фамильярничает с клиентом, соблюдает правила делового этикета
✓ Нормальный темп речи (не говорит слишком быстро или слишком медленно)
✓ Общается с клиентом выразительно, речь не монотонная
✓ Говорит грамотно, без ошибок
✓ Представляется клиенту, говорит, как его зовут и из какой он компании
✓ При общении обращается к клиенту по имени
✓ Задает открытые вопросы (не задает слишком много закрытых вопросов)
✓ В ходе беседы выявляет потребности и «боли» клиента
✓ Соблюдает этапы в беседе с клиентом (сначала выявление потребностей, потом презентация продукта и пр.)
✓ Не перебивает клиента
✓ Не спорит с клиентом
✓ Соблюдает в беседе связку «свойство продукта – выгода для клиента»
✓ Не использует «Я-подход» в разговоре с клиентом
✓ Не использует вопросы-манипуляторы (пример такого вопроса: «Вы хотите увеличить прибыль?»)
✓ Не отвечает на вопрос клиента вопросом
✓ Не пытается «победить» клиента и уличить его в нарушении логики беседы
✓ Работает с возражениями клиента
✓ Четко обозначает срок следующего звонка или встречи
✓ Не дает ложных обещаний
Сколько платить продажникам, чтобы они не выгорали
Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
Для успеха вашего бизнеса очень важны талантливые менеджеры и их хорошая мотивация. Мы сталкивались с проблемой, когда даже звёздные, хорошие менеджеры выгорают, теряют мотивацию и уходят, и мы после этого очень круто теряем в продажах. Поэтому мы озадачились новой системой мотивации.
Бизнес-хак
Важно дать понять, что сотрудник может заработать много. Мы никогда не ставим потолков в зарплатах для продавца. Если он заработает больше управляющего – пусть зарабатывает.
Мы сделали трёхступенчатую мотивацию.
1. Ввели дифференцированную шкалу – из продажи каждого продукта продавец получает свой бонус, при этом чем более маржинальный продукт, тем больше зарабатывает продавец.
2. Бонусы за выполнение коллективного плана – при этом бонусы делятся не равными частями, а от продаж: кто больше продаёт, тот получает и большую долю этого бонуса.
3. Самое главное, если вы хотите сохранить своих лучших продавцов – у нас существует план салона, который выполняет вся команда. При этом один, действительно звёздный, менеджер продаёт больше всех, но когда остальные не работают так же, как он, он может не получить свой бонус за выполнение коллективного плана. Поэтому мы ввели бонус за выполнение личного плана каждого продавца – если продавец выполняет свой личный план, он также получает достаточно серьёзный бонус.
Это нам позволило снизить отток звёздных продавцов, сократить текучку продавцов, обеспечить гонку за лидером, когда все остальные тянутся за звёздным продавцом и начинают продавать всё больше и больше. Таким образом мы обеспечили большие продажи и увеличили прибыль наших магазинов.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Привычки эффективного менеджера
по продажам
✓ Клиент предан менеджеру, восхищается им и рекомендует другим
✓ Менеджер не работает с возражениями, потому что успешно закрывает их во время переговоров
✓ Использует слова «мы», «наш» и «вместе» в 10 раз чаще, чем слова «я», «ваш» и «вы»
