Когда продажи компании зависят от сезона, важно быстро найти эффективных сотрудников на короткий срок и сделать так, чтобы они были предельно мотивированы. Именно так мы сделали в отношении одного из наших продуктов – школьного проекта «Фоксфорд», у которого очень короткий срок сезонности – начало осени.
Бизнес-хак
Чтобы собрать максимум лидов и максимально их отработать, мы органзовали чемпионат продажников.
Мы создали лендинг, где рассказали о самом чемпионате. Затем стали привлекать соискателей – делали это при помощи рекламы, партнеров. В итоге, на лендинговую страницу пришло несколько тысяч человек.
На следющем этапе проводили собеседования, отсеяв несколько сот человек. Оставшихся разбили на группы и обучили нашим продуктам, скриптам продаж, то есть подготовили, чтобы они были во всеоружии к началу сезона.
Также мы заявили – и это было главной приманкой – значительный премиальный фонд. Первая премия – 500 000 рублей, другие были сопоставимы по размеру (до 10-го места). Фонд и был главным мотивом участия в чемпионате. Он заставлял людей работать энергичнее, чем если бы мы их просто наняли на 2–3 месяца.
В результате мы построили отдел в 300 человек, получив на короткий срок мотивированное подразделение, которое билось как никогда. Мы получили несколько десятков миллионов рублей выручки. Лучшие продавцы получили призы. Таким образом, и цели компании, и цели людей были достигнуты.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что проверить при беседе с кандидатом на роль продавца
Телефонное интервью
✓ функциональные обязанности кандидата совпадают с теми, которые нужны в вашей компании
✓ зарплатные ожидания кандидата совпадают с возможностями вашей компании
✓ кандидат умеет вести телефонные переговоры
✓ кандидат заинтересован работать в вашей организации (заинтересованный кандидат предварительно изучит сайт вашей компании)
✓ кандидат умеет «продавать себя»
✓ кандидат грамотно говорит
Собеседование
✓ кандидат знает основные этапы процесса продаж
✓ кандидат умеет вести переговоры
✓ кандидат умеет выстраивать доверительные отношения с людьми
✓ кандидат умеет составлять коммерческие предложения
✓ кандидат умеет проводить презентации товара, услуг, организации, себя
✓ кандидат обладает опытом ведения переговоров
✓ кандидат умеет разрешать конфликтные ситуации с клиентами
✓ кандидат готов обучаться, например, ему приходилось в сжатые сроки учиться чему-либо, усваивать большой объем информации
✓ кандидат открыто говорит о своих недостатках как сотрудника (предложите кандидату ответить на вопрос, каких знаний, умений и личностных качеств ему не хватает)
✓ кандидат умеет слушать, не прерывает вас во время собеседования
✓ кандидат задает вам вопросы в ходе собеседования
✓ кандидат готов выполнить задание-кейс
Как выигрывать крупные тендеры
Инна Анисимова, владелец и генеральный директор агентства PR Partner
Хочу поделиться секретом, как выигрывать тендеры крупных компаний. Обычно в таких тендерах встречаются 10–12 подрядчиков, и все они похожи друг на друга. У них одинаковые презентации, и не очень понятно, как клиент будет выбирать. Я расскажу, как мы выиграли тендеры трёх крупных компаний.
Бизнес-хак
Создавайте «вау»-эффект. Для этого обращайте внимание на офис компании – что лежит на ресепшен, на топ-менеджеров – чем увлекаются, на традиции клиента – что их выделяет.
Первая компания, тендер которой мы выиграли, – это авиакомпания S7. На ресепшен мы обратили внимание на то, что там лежали зелёные яблоки. Когда мы вернулись в офис, то отправили клиенту корзину зелёных груш с пожеланиями попробовать что-то новенькое. На каждой груше был, разумеется, наклеен наш логотип. Логотип пиар-агентства PR Partner.
Второй тендер, который мы выиграли, – компания Turkish Airlines, турецкие авиалинии. Во время встречи они предложили нам чай в особых стаканчиках, поэтому мы подумали, что было бы здорово отправить им что-нибудь сладкое к чаю. Когда мы приехали в офис, то заказали огромный торт с надписью на турецком языке: «Поработайте с нами, попробуйте PR Partner» и отправили им. Это произвело огромное впечатление, и этот тендер мы выиграли.
Третий пример – компания «ZASPORT». Это производитель спортивной одежды олимпийской сборной России. Когда мы высылали им свое коммерческое предложение, то в коробочку вложили боксёрские перчатки нашего корпоративного цвета – красного – и написали: «Мы за вас поборемся».
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Используете ли вы возможности тендеров на 100 %
✓ Ваша компания зарегистрирована в системах – агрегаторах закупок
✓ (b2b-Center, «Фабрикант», «ТЭК-Торг», «АЛРОСА», «Лукойл» и др.)
✓ Есть порядок выбора тендеров, в которых участвует ваша компания
✓ Есть чек-лист для анализа тендеров и подготовки тендерной документации
✓ Есть набор актуальных документов и справок о компании:
• анкета компании;
• коммерческое предложение;
• выписка из ЕГРЮЛ;
• справка об отсутствии задолженности по налогам
✓ Вы получили электронную цифровую подпись
✓ Вы готовы обеспечить деньгами заявку и исполнение контракта (требуется при закупках в соответствии с федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ)
✓ Есть портфолио с удачно реализованными проектами
✓ Есть положительные отзывы значимых клиентов о работе вашей компании
✓ У менеджеров по продажам есть KPI, стимулирующий искать крупных клиентов и регулярно с ними встречаться
Как создать продающее УТП
Рубен Арутюнян, основатель и президент дома моды HENDERSON
Каждый из вас стал предпринимателем и мечтает иметь успешную сильную компанию. Но без уникального торгового предложения (УТП) это, к сожалению, не удастся.
Совет
Подумайте, чем вы будете отличаться от конкурентов, и работайте над индивидуальностью продукта.
В свое время, когда обсуждали нашу стратегию в компании HENDERSON, мы для себя решили, что мы должны быть уникальным брендом на рынке. Мы не должны заниматься ни женской, ни детской одеждой – у нас ограничены ресурсы. Мы дали себе обещание, что будем работать в сегменте «доступный люкс», делать качественную и доступную одежду. И все свои усилия вложили в это направление.
