Как продать товар с полки магазина
Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»
Есть мнение, что главное – встать на полку в магазине. На самом деле это в корне неверно. В этом случае работа только начинается, а не заканчивается. Бизнес устроен так: розничная сеть строит магазины, инвестирует в бренд и нагоняет туда людей, а задача производителя – продать свой товар с полки магазина. У него всегда есть выбор – либо товар лежит у него на складе, либо на полке магазина. Вероятность продаться с полки магазина гораздо выше. Вопрос, как это сделать.
Реклама уже не работает – не доверяют люди сейчас рекламе. Поэтому найдите тех людей, которым покупатель будет доверять лично. Работайте с блогерами, через соцсети – найдите этих людей. И тогда ваши продажи попрут как из пушки. В конце концов, дайте попробовать свой товар покупателю – организуйте дегустации.
Совет
Предлагайте попробовать товар перед покупкой. По нашей статистике, продажи продукта могут вырасти в 14 раз.
Даже когда вы закончите дегустацию, продажи будут выше в 2–3 раза, и это будет продолжаться еще очень долго. Просто дегустацию нужно сделать красиво, весело, задорно. Люди не приходят в магазин за белками, жирами и углеводами. Люди приходят за эмоциями, им хочется, чтобы было весело, красиво. Они хотят возвращаться в этот магазин, в эту атмосферу. Вы обязаны создать эту атмосферу, и тогда нас обоих ждет успех.
Итак.
1. Работайте с теми людьми, кому доверяет ваш покупатель.
2. Дайте попробовать то, что вы произвели.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Простые способы повышения продаж в магазине
✓ Используйте спецвыкладку: на торцах стеллажа, в корзине в середине прохода и т. п.
✓ Применяйте яркие упорядоченные цветовые решения
✓ Оставляйте в выкладке пустые места – это создаст ощущение большого спроса на товар
✓ Разбавьте дешевый товар продукцией с еще более низкой стоимостью – это увеличит продажи первого товара
✓ Выложите товар на золотой полке – это полка, расположенная на 15–20 см ниже взгляда покупателя
✓ Распространите в магазине правильный аромат. Аромат апельсина и лимона – беспроигрышный вариант
✓ Раздайте сотрудникам в торговом зале планшеты: продавцы смогут оперативно найти нужный товар
✓ Используйте цветные ценники вместо белых
Как повысить цены и сохранить продажи
Георгий Соловьев, сооснователь и генеральный директор онлайн-школы английского языка Skyeng
Один из самых часто задаваемых вопросов – какую цену на свой продукт или услугу поставить. Еще три года назад стоимость одного урока в нашей компании с преподавателем составляла 290 рублей, сегодня – это более 800 рублей. За эти три года мы несколько раз повышали цены и при этом не заметили существенного изменения в спросе клиентов. Конверсия осталась примерно такой же, как была и три года назад. Почему так получается?
Бизнес-хак
Не бойтесь повышать цены. Клиенты к этому не так чувствительны. Для них гораздо важнее качество продукта и то ощущение, которое дает ваш продукт, чем его цена.
Очень важно понимать, сколько готовы ваши пользователи платить за ваш продукт. Для этого нужно сделать несколько простых шагов.
1. Сегментируйте аудиторию на несколько групп. Для каждой группы поставьте свою цену на 10, 20–50 %, возможно, даже в два раза отличную от той, которая есть сегодня.
2. Проведите этот тест и замерьте, насколько изменился спрос, упали или даже повысились конверсии, при этом насколько увеличилась ваша прибыль.
3. Выберите тот диапазон, в котором ваша прибыль максимальна. Эту дополнительную прибыль можете потратить на себя, а можете снова проинвестировать в бизнес, чтобы получить больше новых довольных пользователей.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
10 тактик по улучшению цены
✓ Уменьшите левую цифру на одну единицу.
Пример: 3000 рублей → 2999 рублей
✓ Используйте для товаров эмоциональных покупок округленные цены (10/50/100), а для рациональных покупок – неокругленные (19 360/99,40)
✓ Разделяйте стоимость товара и доставки/упаковки/прочие услуги.
Пример: 2500 рублей → 2000 рублей + 500 рублей за доставку
✓ Предлагайте продукт в рассрочку.
Пример: 499 рублей → 99 рублей в месяц (5 месяцев)
✓ Указывайте величину ежедневного взноса.
Пример: 599 рублей в месяц → 20 рублей в день
✓ Размещайте цены в левом нижнем углу
✓ Используйте меньший размер шрифта с маленьким интервалом
✓ Используйте на ценнике конгруэнтный язык.
Например: «низкий», «маленький», «крошечный»
✓ Не округляйте большие суммы. Пишите точную цену.
Пример: 350 000 рублей → 362 978 рублей
✓ Указывайте рядом с товаром более высокие «сопутствующие» цены
Как из поставщика сделать партнера
Владимир Садовин, генеральный директор сети продовольственных супермаркетов «Азбука вкуса»
Мне часто задают вопрос: «Как лучше отжать поставщика?» Причем именно в формулировке «отжать». Многие по-ковбойски идут на переговоры, «выколачивают» лучшие условия с поставщика и потом очень этим гордятся. Это может сработать, но на очень короткий период времени.
Вы поймите, мы же все про бизнес, про деньги. Обеим сторонам должно быть выгодно заниматься бизнесом. Если одной из сторон невыгодно, это не продлится долго.
Бизнес-хак
Мы выстраиваем отношения с поставщиками на долгие годы. В «Азбуке вкуса» с 15 крупными поставщиками мы работаем больше 20 лет.
Первая задача при общении с поставщиком – разобраться в экономике его продуктов. Вам надо уточнить, из чего складывается их себестоимость, узнать влияние объема поставок на цену.
Вторая задача – раскрыть поставщику экономику вашей сети. Он должен понимать, на какую наценку вы рассчитываете и какую розничную цену вам надо назначить, чтобы окупить расходы.
Просчитав выгоду и поставщика, и сети, вы найдете компромисс и те условия, которые устроят всех. Так удастся выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения с партнером.
