Как создать очередь за продуктом
Павел Курьянов, соучредитель и генеральный директор группы компаний Black Star
Как создать востребованный продукт? Часто предприниматель загорается идеей выпустить на рынок свой продукт. Ему нравится идея – она кажется ему инновационной и однозначно нужной всем. Предприниматель вкладывает деньги, время, силы, а продукт не выстреливает. Сколько бы он ни вкладывал денег в маркетинг и доработку продукта, он остается невостребованным, не находит своего покупателя. Как снизить риски при выводе нового продукта на рынок? Как определить потенциал продукта – будет ли спрос? Мы задаем себе три вопроса.
Бизнес-хак
Когда мы проектируем новый продукт, мы задаем сами себе три простых вопроса: кто будет его использовать, для чего, при каких обстоятельствах?
Эти три вопроса применимы к любому продукту – от музыки до товаров массового потребления. Если говорить о музыкальном треке, мы думаем, кто его будет слушать. Мы рисуем подробный портрет будущего слушателя, думаем о том, зачем он будет слушать эту песню, какую эмоцию желает испытать слушатель. Наконец, когда он будет слушать эту песню? Например, в машине или когда идет на пару, едет в метро, в баре или еще где-то.
Описывая таким образом продукт, мы можем определить портрет потребителя и правильно выстроить каналы коммуникации. Мы можем предположить, на каких площадках в интернете он бывает и чье мнение для него авторитетно. Мы можем понять, платежеспособный ли слушатель, сможет или он купить его, даже если он ему понравится.
Если вы решите выпустить на рынок новый продукт, обязательно письменно и подробно ответьте на эти три вопроса сами себе. Если вы не можете дать ответ хотя бы на один вопрос, значит, нет гарантии, что у продукта есть покупатель.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Восемь способов продать продукт дороже
✓ Сымитировать премиальность.
Тот же самый продукт можно продать по более высокой цене, если презентовать его как элитный или продвинутый (иногда для этого достаточно поменять цвет или добавить надпись professional)
✓ Сделать усеченную версию продукта.
Тогда цену на обычную версию можно будет поднять. Этот способ особенно хорошо работает в B2B
✓ Ввести дорогое приоритетное обслуживание.
Например, во многих парках аттракционов можно купить специальный браслет, позволяющий проходить на любой аттракцион вне очереди
✓ Разделить физические места.
На семинарах и концертах места ближе к сцене стоят дороже, а цена авиабилетов в бизнес-классе в разы выше, чем в эконом-классе
✓ Продавать пакеты увеличенного объема.
Кофейня может предложить помимо обычного кофе мегакапучино объемом в пол-литра. Оператор связи – безлимитный тариф, за который на самом деле клиенты переплачивают
✓ Продавать комплекты товаров.
Если предлагаешь ноутбук – продавайте его в комплекте с чехлом, сумкой, запасной батареей и другими аксессуарами
✓ Предлагать VIP-сервис.
Пусть особо ценных клиентов сопровождает старший менеджер по работе с клиентами или сам директор
✓ Индивидуализировать товар.
Например, в ресторанах Subway покупатель может сам «собрать» сэндвич из ингредиентов на свой вкус и выбор
Как не давать скидку в B2B-продажах
Дмитрий Порочкин, франчайзи барбершопов OldBoy, кофеен «Даблби»
Одна из задач предпринимателя – это получение максимальной прибыли с его товаров и услуг, которые он продаёт, но иногда клиенты просят скидку. Как сделать так, чтобы эту скидку не давать? Мы, например, поменяли схему переговоров и матрицу формирования цен.
Несколько лет назад я был на переговорах на крупном российском заводе. Нам показали товар, мы обсудили условия сделки, и вот, когда дошли до обсуждения цены, я обратился к предпринимателям, спрашиваю, какая будет скидка? На что менеджер, который сопровождал нашу сделку, ответил: «А у нас нет скидок, у нас есть только штрафы. За не вовремя забранный товар со склада, за не вовремя оплаченный товар». В итоге оставшуюся часть переговоров мы обсуждали не скидку, а как сделать так, чтобы этих штрафов не было.
Бизнес-хак
Чтобы не давать скидок на продукт или услугу в В2В, введите штрафные санкции для клиентов при невыполнении обязательств по договору.
Эту схему переговоров и матрицу формирования цены товара мы внедрили у себя в компании, что позволило полностью отказаться от скидок, увеличить ежемесячный оборот компании примерно на 3–5 %, и, что стало приятным бонусом, клиенты стали более качественно подходить к выполнению взятых на себя обязательств в соответствии с условиями договора.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Проверка договора поставки в B2B-сегменте
✓ Основа предмета договора – передача товара в собственность покупателя, за что он обязуется провести оплату в установленный договором срок
✓ Если продукция реализуется по договору комиссии, товар остается в собственности поставщика, а покупатель оказывает услугу реализации
✓ Указана процедура формирования и согласования заказа
✓ Указаны сроки поставки заказа, самовывоза, а также штрафы за несоблюдение условий обеих сторон
✓ Указана процедура поставки и приемки продукта
✓ Указаны условия и порядок изменения цен, а также порядок действий при отказе покупателя приобретать товар по новой цене
✓ Указаны условия выполнения обязательств поставщика и перечень подтверждающих документов
✓ Указаны условия перехода права собственности и рисков, а также перечень подтверждающих документов
✓ Указаны условия и процедура выполнения обязательств покупателя и штрафы за их несоблюдение
✓ Указаны условия отсрочки платежа, платежной дисциплины и штрафы за их несоблюдение
✓ В договоре отсрочки платежа есть условие по ограничению покупателя товарным лимитом с правом пересмотра лимита и о приостановлении отгрузки/поставки
✓ Указана сопоставимая ответственность сторон в виде санкций и штрафов за несоблюдение условий договора
✓ Указаны причины и порядок досрочного расторжения договора
Как франчайзеру заработать 15 % от оборота сети
Барно Турсунова, сооснователь сети умных автосервисов «Вилгуд»
