✓ Критерии выбора продукта или услуги
✓ Временные параметры принятия решения
✓ Сколько клиент готов платить за продукт или услугу
✓ Источники информации о продуктах или услугах
✓ Центры (рычаги) влияния на принятие решения
✓ Прошлый опыт приобретения и использования продукта или услуги
✓ Перечень проблем, с которым столкнулся клиент
✓ Желания клиента при покупке продукта или услуги
✓ Выявление имиджевых характеристик исследуемых товарных категорий
✓ Триггеры доверия к товару или услуге
✓ Мифы и барьеры в сознании потребителей
Как заточить продукт или услугу под клиента
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Если у вас возникает желание открыть собственный бизнес, я настоятельно рекомендую сначала определиться, под какую конкретную аудиторию и под какой конкретный продукт вы хотите создать бизнес. Можно, конечно, попробовать решить потребности всех, но для этого надо иметь бюджет, как у «Кока-Колы».
Если для начала вы всё-таки хотите бизнес поменьше, то в первую очередь поймите, кто ваша аудитория, и сосредоточьтесь на их потребностях. Хорошим шаблоном для этого является шаблон «цепочка добавочной стоимости».
Совет
Определите, что делает ваша аудитория, например, что ест, кем работает, что покупает, где отдыхает.
Дальше идите глубже:
• если они едят – заказывают еду из ресторанов, готовят дома, покупают продукты?
• если они работают – фрилансерами или в офисе?
• если они покупают вещи – в интернете, в магазине или на рынке?
Дальше идите ещё глубже. Допустим, вы понимаете, что хотите ориентироваться на ребят, которые заказывают либо еду из ресторанов себе домой, либо продукты, либо бронируют столики в ресторанах. В зависимости от того, где вы видите потенциальную нишу, где вы можете принести пользу на этом рынке, вы получаете разный продукт, разные сервисы – это либо Delivery club, доставляющий еду из ресторанов, либо «Утконос», доставляющий продукты из магазина, либо это «Шефмаркет» доставляющий ингредиенты, чтобы вы приготовили еду у себя дома.
Подумайте о том, как сейчас решается данная задача. Так, например, чтобы решить потребность с едой, существует фермерское хозяйство, потом дистрибьютор, потом магазин, и дальше конечный потребитель покупает уже из магазина. Где вы можете создать дополнительную ценность? Вы можете, допустим, не везти человека в магазин, а сделать так, чтобы курьер приехал к нему из магазина, или можете напрямую доставлять из фермерских хозяйств, таким образом сэкономив часть маржи.
Благодаря этому вы также поймёте, какой потенциальный спрос, потенциальный размер рынка в деньгах вы сможете обеспечить благодаря своему приложению.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Экспресс-метод изучения потребностей клиентов
✓ Поставить себя на место клиента, чтобы посмотреть на ситуацию его глазами
✓ Найти места, где бывают потенциальные клиенты: магазины, интернет-форумы, сообщества в соцсетях и т. д.
✓ Проанализировать, как клиенты себя ведут, что пишут и говорят
✓ Изучить поведенческие паттерны клиентов, закономерности в поступках и принятии решений
✓ Провести конкурентный анализ: изучить предложения, выявить сильные и слабые стороны конкурентов
✓ Напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, провести с ними небольшое интервью
✓ Создать MVP (минимально работающий продукт) и проанализировать отклики клиентов
✓ Наблюдать за реакцией клиентов в процессе предоставления услуги
Как выбрать локацию, чтобы не закрыться через месяц
Владимир Корчагов, вице-президент холдинговой компании «Аскона»
На сегодняшний день у нас более 500 магазинов. Раньше мы могли открыть магазин, через какое-то время понимали, что он не успешен, и закрывали его. Мы озадачились этой проблемой и определили ключевые факторы выбора идеальной локации.
Бизнес-хак
Когда вы открываете магазин, решающую роль играют три фактора: место, место и ещё раз место.
Первое – просчитайте трафик в потенциальной локации, которую вам предлагают. Как мы это делали? Мы высаживали специальных людей в будни и выходные, как минимум в три периода в течение дня, и считали трафик. Таким образом, понимали, сколько потенциальных клиентов будет в данной локации торгового центра.
Второе – определите целевого клиента. Не надо считать всех людей, которые проходят мимо этого места. Если вы продаёте товары для женщин, то считайте только женщин как целевую аудиторию, если продаёте товары для детей, то считайте женщин, детей и семейные пары.
Кроме того, необходимо определить правильное соседство с другими магазинами в этой локации. Если мы продаём мебель, то для нас правильное соседство будет магазины DIY, электроники, других товаров для дома.
Правильный выбор локации сокращает издержки на открытие магазина, уменьшает количество закрываемых магазинов, увеличивает конверсию от целевой клиентской базы, продажи и прибыль вашего бизнеса.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Выбор ТРЦ
✓ Есть продуктовый супермаркет
✓ Есть парковка
✓ Есть фудкорт
✓ Есть магазины крупных федеральных сетей
✓ Покупатели приходят провести время и развлечься, а не только целенаправленно за покупкой
✓ Есть федеральный сетевой супермаркет электроники и бытовой техники
✓ Есть супермаркет электроники и бытовой техники региональной (местной) сети
✓ Есть крупный развлекательный центр/боулинг/каток/аквапарк
✓ Есть островные магазины с аналогичным товаром
✓ ТРЦ популярен среди горожан или жителей ближайших районов
✓ В ТРЦ приезжают за покупками не только горожане, но и жители всего региона
✓ В ТРЦ любит проводить время целевая аудитория (семьи/подростки/люди с достатком выше среднего и проч.)
Выбор места в ТЦ
✓ Место будущего магазина находится на пути подъема/спуска с эскалатора
✓ Оживленные галереи торгового центра
