Не нужно изучать монстров, определите список компаний, которые вы можете обогнать за год, или те компании, которые могут обогнать вас. Внесите их в эту таблицу и проранжируйте: определите, кто занимает первое место по каждому параметру, кто второе, кто – третье. Поймите, где находится ваша компания. После этого нужно довести эту информацию до своих менеджеров. Они должны знать ее и использовать в работе с клиентами.
Пример
Каждый день, работая с клиентами, мы боремся с компаниями, которые предлагают более низкую цену за товар. Мы знаем, что у них нет складов и они не могут привезти товар так быстро, как это можем сделать мы. Поэтому мы, общаясь с клиентом, пытаемся не давать ему дополнительные скидки. Мы давим на наши ключевые преимущества – наличие товара на складе и то, что мы можем доставить товар точно и в срок. Это позволяет нам забирать заказы вновь и вновь.
Неважно кто вы – барбершоп или пельменная. Поймите, какие компании вокруг вас, что является их конкурентным преимуществом, а что – вашими. Это позволит вам эффективнее работать с клиентами.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что узнать о конкурирующих компаниях
✓ Название
✓ Фактический адрес
✓ Контактные данные: номера телефонов, адреса электронной почты
✓ ФИО и должности руководителей
✓ Наличие лицензий и сертификатов
✓ Ассортимент
✓ Уровень цен
✓ Наличие скидок
✓ Специальные условия
✓ Формы оплаты
✓ Объемы продаж
✓ Продажи по отдельным позициям и наименованиям
✓ Основные сделки
✓ Количество клиентов
✓ Стратегические клиенты
✓ Возможность обслуживания физических и юридических лиц
✓ Качество обслуживания
✓ Скорость обслуживания
✓ Сроки доставки
✓ Наличие товаров и расходных материалов на складе
✓ Возможность изменить заказ
✓ Возможность заказа отсутствующих товаров
✓ Количество менеджеров и консультантов
✓ Внешний вид и поведение сотрудников
✓ Количество, тип и объем дополнительных услуг
✓ Формы рекламы
✓ Примерные расходы на рекламу
✓ Мероприятия по стимулированию сбыта
✓ PR-активность и способы продвижения услуг
Как создать конкуренцию среди поставщиков
Игорь Мгеладзе, сооснователь торгово-монтажной компании «Тандем Групп»
От того, как вы работаете с поставщиками, зависит ваша итоговая прибыль. Расскажу, как уже сегодня получать лучшее предложение от поставщиков, даже если у вас небольшая компания.
Первым делом нужно оповестить весь рынок о том, что у вас есть заказ. Звоните, отправляйте имейлы, сделайте все, чтобы как можно больше компаний узнало об этом, и подготовило для вас коммерческое предложение.
Ваша задача – получить минимум пять коммерческих предложений. Выберите из них три с лучшей ценой и сделайте переторжку.
Бизнес-хак
Сообщите выбранным компаниям с лучшими ценами о тех предложениях, которые дали вам их конкуренты.
Они должны начать торговаться за ваш заказ друг с другом. Получив лучшее предложение от компании, не стесняйтесь и просите дополнительные бонусы, которые облегчат вам выполнение вашего заказа – доставку, или дополнительную скидку, или что-то ещё.
После этого проверьте компанию на юридическую чистоту и на ее текущий статус. Для этого используйте ПО, подобное Контуру, СБИСу или Спарку. В этих программах вы можете посмотреть и генеральных директоров этих компаний, их текущую благонадежность, в том числе бухгалтерскую и финансовую отчетность.
Если контракт большой, после этого съездите к ним в офис, познакомьтесь лично с руководителем либо с менеджером, который ведет ваш заказ. Если компания работает за рубежом, вы можете запросить данные об этой компании в торгово-промышленной палате этой страны. После получения этих данных у вас также есть возможность провести анализ – работает ли она, или эта компания не существует. Это обезопасит вас от того, что вы просто потеряете деньги, отправив их в никуда.
Совет
Не покупайте у первой попавшейся компании в Яндексе.
Этим вы убиваете возможность для себя зарабатывать дополнительные деньги. Проведя нормальный тендер, вы сможете найти лучшее предложение по цене и надежного поставщика, с которым будете работать дальше.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Что нужно обговорить с поставщиком
✓ Какая оптовая цена?
✓ Есть ли минимальная розничная цена?
✓ Есть ли рекомендованная розничная цена?
✓ Когда вы будете расплачиваться – до или после поставки?
✓ Возможна ли отсрочка платежа?
✓ Возможна ли рассрочка платежа?
✓ Какая форма оплаты предпочтительна?
✓ Получите ли вы скидку или бонус, если будете делать заказы регулярно или в большом объеме?
✓ Каков минимальный порог закупки?
✓ Сумеете ли вы продать всю партию?
✓ В какой срок возможна доставка?
✓ В какие дни недели происходит отгрузка?
✓ Как вы узнаете, что товар поступил на склад или закончился?
✓ Какую документацию прилагает поставщик к партии товара?
✓ Документы подлинные?
✓ Можно ли вернуть товар в случае брака или если он не понравился?
✓ В какой срок это можно сделать?
✓ Что нужно для этого сделать?
✓ Есть ли фотографии и описание товара?
✓ Есть ли дополнительные материалы – инструкции, отзывы, видео?
✓ Может ли поставщик посоветовать, как продвигать и продавать товар в рознице?
Как привлекать инвестиции на разных этапах бизнеса
Андрей Лукашевич, директор Mail.ru Foodtech Ventures
Поговорим о привлечении инвестиций. На разных этапах развития вашего бизнеса будут существовать различные уровни компаний, к которым лучше всего обращаться за инвестициями.
