– Я вам ничего не говорил о страховке за 100 тысяч долларов, – сказал я. – Мне нужна стандартная клиентская страховка за 25 тысяч.
– Но страховка за 100 тысяч на сегодняшний день считается стандартной клиентской, – ответил продавец. – Около 90 % всех наших новых клиентов оформляют полис на 100 тысяч. По такой страховке гражданские суды всегда присуждают большую сумму по страховому случаю, чем раньше. Полисы за 50 тысяч и 100 тысяч теперь уже становятся обычными.
Агент избежал спора и заставил меня изменить свое мнение, цитируя третьих лиц для подтверждения своего аргумента. Я не мог спорить с теми людьми, которые составляли 90 % новых клиентов страховой компании, и с решениями гражданских судов.
Когда будете в следующий раз просить начальника о повышении зарплаты, то ваши слова приобретут больше веса, если вы скажете: «Я полагаю, мои производственные показатели убедят вас в том, что я заслужил повышения» вместо того, чтобы сказать так: «Полагаю, что заслуживаю повышения».
6. Дайте оппоненту возможность сохранить лицо
В ходе спора ваш оппонент много раз мог бы с радостью изменить свое мнение и согласиться с вами, если бы не одно обстоятельство. Он уже взял на себя определенные обязательства, выработал сильную позицию и не может изменить ее просто так на пустом месте. Согласиться с вами означает признать свою неправоту. А если он уже сделал определенные громкие заявления, противоречащие вашей точке зрения, то ему почти во всех случаях придется признать, что он солгал.
Умелые полемисты знают, как показать оппоненту пути к отступлению, чтобы тот мог отказаться от своей предыдущей позиции, не потеряв лицо. Они оставляют лазейку, в которую тот может проскользнуть. В противном случае он станет узником собственных логических заключений. Вот два метода.
Метод 1. Предположите, что ваш оппонент не располагал всеми фактами изначально. «Конечно, я прекрасно могу понять, что вы думали раньше таким образом, потому что не знали тогда об этом и о том».
И если ваш собеседник ошибался, найдите предлог, чтобы оправдать его заблуждение.
«В таких обстоятельствах каждый мог бы подумать так же».
«Прежде я думал точно так же об этом, но потом наткнулся на эту информацию и с тех пор полностью изменил свое мнение».
Метод 2. Предположите наличие условий, при которых человек мог бы переложить ответственность на кого-то другого. Покупательница возвращает платье в отдел, где она его приобрела несколько дней назад. Говорит, что принесла платье домой, но мужу оно не понравилось. «Я его не носила», – уверяет покупательница. Продавщица осматривает вещь и видит явные следы обработки в химчистке. Теперь она может показать клиентке эти признаки и доказать ее неправоту, однако та никогда не признает этого, потому что она уже сделала заявление: «Я не носила платья». Умная продавщица дает леди лазейку, которую та может использовать для изменения своего мнения.
Продавщица говорит: «Простите, а не мог кто-либо из членов вашей семьи отправить платье в химчистку по ошибке? Со мной такое произошло не так давно. Я отлучилась из дома, а в это время зашел рассыльный из химчистки, которому мой муж отдал совершенно новое платье, и оно подверглось обработке вместе с другой одеждой, что висела у меня в шкафу. Интересно, не могло ли то же самое случиться и с вами, так как на этом платье я вижу совершенно очевидные признаки того, что оно побывало в химчистке».
Покупательница видит эти доказательства, она знает, что не права, и у нее наготове есть оправдание ее неправоты. Есть открытая дверь, через которую она может выйти, не потеряв лица.
Резюме
Когда у вас наблюдаются разногласия с кем-либо, цель, которая должна стоять перед вами, – не просто выиграть спор, а сделать так, чтобы другой человек изменил свое мнение и взглянул на проблему под другим углом. Таким образом, вы должны избегать уязвления его самолюбия. Вы должны донести логические причины до его подсознания, не задев эго, затем припереть его к стенке, но оставить лазейку для отказа от прежней позиции.
Следующие шесть правил помогут вам добиться цели:
1. Пусть ваш оппонент изложит свою позицию.
2. Сделайте паузу, прежде чем ответить ему.
3. Не настаивайте на стопроцентной победе.
4. Излагайте свою позицию спокойно и точно.
5. Цитируйте третьих лиц.
6. Дайте оппоненту возможность сохранить лицо.
Часть 5
Как успешно управлять людьми
Глава 11
Как добиться от людей сотрудничества и самоотдачи
Когда в следующий раз вам понадобится чья-либо помощь в каком-то деле, попробуйте провести эксперимент, состоящий из двух этапов. Неважно, о чем будет идти речь: стрижка газона, упаковка посылки или повышение рентабельности вашего бизнеса.
Этап 1. Сначала просто попросите кого-нибудь о помощи: «Помоги мне сделать это». Объясните человеку, что ему нужно сделать. Предложите ему плату за помощь, если хотите, но озвучьте будущему помощнику, что деньги он получит только за воплощение ваших собственных идей в жизнь. Запомните, как протекало ваше сотрудничество и каков был результат ваших совместных усилий.
Этап 2. Затем найдите кого-нибудь другого и тоже попросите его о помощи, но на этот раз не просто выдавайте ему задание выполнить какую-либо работу, а спросите человека, что тот думает о поручении. Дайте ему понять, что вам требуются не только его руки, физическая сила, но и интеллект, соображения по поводу будущего предприятия.
Скажите ему: «У меня возникла проблема и мне нужна помощь. Вот что я хочу сделать. Что ты думаешь об этом? Есть ли у тебя какие-либо мысли, по этому поводу? Что ты думаешь о способе, который я намереваюсь применить?»
Снова оцените результаты.
Вы убедитесь в том, что, хотя вы и добились сотрудничества при использовании первого метода, второй все же принес стопроцентную лояльность помощника, самоотдачу по полной, а объем фактически выполненных работ получился гораздо больше.
Как сделать так, чтобы другой человек выложился по полной
Почему получается так… Собираетесь вы, например, вскопать огород у себя в саду и говорите соседу: «Джо, не поможешь мне вскопать небольшой участок?» Ваш сосед, скорее всего, посоветует вам обходиться собственными силами.
Но если вы скажете ему: «Джо, у меня тут небольшая проблема. Хотел бы я знать, что я делаю неправильно. Не могу сообразить, что мне сделать с землей, чтобы на ней не росли больше сорняки. Есть у тебя какие-либо мысли по этому поводу?» Вероятнее всего, в этом случае Джо вырвет лопату у вас из рук и скажет: «Дай-ка я покажу тебе, как нужно правильно вскапывать землю».
