Ещё раз повторюсь, что скидка — это «выполение покупателем определённых условий…»
Ещё пример от другого моего приятеля:
«А у вас кондиционер по пятьсот?»
«Да».
«А вот у конкурентов по четыреста пятьдесят!»
«Ну что ж сделаешь, покупайте у конкурентов».
«Но у них нет!»
«…..»
Это классический приём, используемый и продавцами, и покупателями с разной степенью успешности. Чистой воды хитрость, основанная на естественном желании человека «быть как все». «А вот там за углом», «а вот у Пети на Петровке», «а вот на окружной…» как бы заставляет продавца (по мнению покупателя) соответствовать Пете/Петровке/окружной. С чего бы продавцу с Борщаговки соответствовать продавцу с Петровки?
Бывает и наоборот, когда продавец рассказывает клиенту на своём сайте о небывало низких ценах на стиральные машины, которых он отродясь не продавал и не думал продавать. Этот приём нужен для того, чтобы клиент позвонил, а далее его начнут «обрабатывать» — ему начнут рассказывать, что «ой, ну вы извините, но вот только что продали последнюю такую машину, но есть другие, почти такие же…». Тут клиенту уже поневоле приходится выслушать и примерить на себя более дорогое предложение. И это, как ни странно, тоже работает. Хотя про эти хитрости немного ниже, это я несколько забегаю вперёд.
Карточки на скидку
Тоже интересная штука, эти карточки. Пишу это, поглядывая на свой бумажник, распухший от обилия карточек различных цветов и с разными логотипами. Карточка — это якобы принадлежность к некоему клубу что ли. Это из серии наших телефонов «нужных людей».
Карточка, скрываясь в недрах нашего бумажника, всё равно остаётся в памяти, мы пытаемся вспомнить, чп именно за преимущества перед простыми смертными она даёт, но тщетно, каждый раз уточняем это у менеджеров при возможности, но снова забываем. Хотя эта карточка по задумке умных маркетологов должна в общем-то делать доброе дело:
— уверять покупателя, что «тут лучше»;
— формализовать процент скидки (или объем) для клиентов и для продавца (да-да, тут уж о большей скидке, чем по карточке, покупатель извините уже не попросит, хотя есть и исключения);
— поддерживать информационный интерес покупателя к продавцу (карточка всё время мелькает на глазах, логотип, узнаваемость бренда и так далее);
Но делает и недоброе тоже:
— занимает место (смешно, но лучше бы это место заняли деньги);
— иногда без карточки и не купить вовсе то, что нужно (не пустят скажем вообще);
— принуждение клиента носить карточку с собой (это не всегда правда, иногда карточка пишется на фамилию и этого достаточно, но всё же и запись фамилии — некое принуждение);
— приучает клиента к «карточной системе», да, к желанию иметь карточку на всё;
— продавец заставляет покупателя дать свои координаты, то есть «набивает себе базу клиентов».
Вот где-то на пересечении карточек, стереотипов о скидках, хитростях и так далее и рождается воспалённые представления нашего клиента о скидках и несложные хитрости продавцов. А теперь давайте расширим представление о скидках в неожиданном направлении, ещё одна история из жизни, рассказанная от лица моего приятеля, проживавшего некоторое время в Италии.
Впервые попав в Италию, я оказался в странной ситуации — пришлось пешком идти от аэропорта до близлежащего населённого пункта по какой-то уже забытой причине — то ли таксистов не оказалось под рукой, то ли автобус не приехал, то ли друзья встретить забыли.
Идя по дороге, я голосовал наверное часа два, мимо меня проехала наверное целая сотня разных автомобилей, но никто не остановился. И вдруг на горизонте появилась машина такси и, подъехав, остановилась на мой призыв. Немного отдышавшись, я попытался у улыбчивого водителя разузнать, почему это у нас в стране меня запросто через пять секунд после поднятия руки, ждало бы пять вариантов «грачевоза», такси или «бомбилы», а тут такое.
Водитель удивился, но ответил, что «они же все не таксисты», они не остановятся.
А я ему говорю, «но почему же не подвезти человека за деньги дешевле, чем таксисты возят? У нас так всё время делают по жизни».
В ответ таксист изложил своё мнение языком простого итальянского парня:
«А вот допустим мой сосед-булочник подвёз тебя за десять евро при моих двадцати. А я не заработал свои 20. И на следующий день я пришел к нему и сказал: „Луиджи, дай мне батон бесплатно, я не заработал вчера своих денег из-за тебя!“»
В этой истории показывается в общем-то следующий номер нашей программы — «каждый должен заниматься своим делом» вкупе с необоснованной скидкой. Дело в том, что начинающий энтузиаст время от времени может делать работу за цену в разы ниже, чем профессионал. И делает он это не по злому умыслу, а по незнанию или по желанию сделать «хоть как-то и хоть за какие-то деньги» и заодно в процессе работы поучиться ремеслу. Это понятно и естественно. И это тоже суть скидка.
Помните «мальчика, который нам нарисовал дешевый чудесный логотип, а не ваши дорогущие художества»? Бывает, что в конкретном случае есть специалист на простую работу, а есть на высококлассную, соответственно с разными ценами и «простой» специалист попадает в ситуацию, когда ему нужно сделать высококлассную работу, а он её мало того, что не может сделать, так и цену говорит, как за простую, и делает не то, что заказчик имел в виду. В конце концов они конечно приходят к консенсусу, либо находят другого специалиста. Но таки возникает момент «неправильного» ценообразования. И клиент дезинформирован, и исполнитель не «в формате».
Скидка в данном случае необоснована и вредна для обеих сторон. Профессионал в данном случае скажет «мальцы портят рынок». Но моё такое мнение, что «мальцы» рано или поздно станут профи или придут работать к профи, поэтому запрещать им учиться бессмысленно. Кроме того, рынок — он и есть рынок, на нём есть место для всех. Просто и «мальцам», и «профи» нужно знать рынок, уметь делать выводы и быть гибкими. «Гибкими» — это не демпинговать где попало, а мыслить в каждой ситуации индивидуально. Не давать необоснованных скидок, но и не «быковать», не уступая.
А клиентам нужно быть просто разборчивыми и понимать ситуацию, это тоже несложно. А теперь давайте перейдём к интересному моменту передачи информации о бизнесе под условным названием «сарафанная почта» или «сарафанное радио».
«Сарафанная почта»
Существует такой вид скрытой рекламы, называемый в народе «сарафанная почта» или «сарафанное радио».
«Маркетинг из уст в уста» или «Сарафанное радио» — бесплатная форма устной или письменной рекламы с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга. Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды.
