Есть и более глубокое манипулирование судьбами, смертями и эмоциями народов — это выдумывание (и заодно взращивание) себе врага, с которым нужно бороться, от него спасать, ему противостоять, но это уже выходит за рамки данного рассказа — мы всё-таки стараемся остаться в бизнес-струе, не хотим мы «залазить в политику».
А как вам европейская модель борьбы под названием «Фукусима? Запретить атомные станции!» — сразу же оживились переговоры «за газ». Или «Автомобили загрязняют воздух? Поставить по два катализатора на каждую головку цилиндров!» (а то, что произвести катализатор — это тоже загрязнение и сжечь лишний бензин на его прогрев — трата «драгоценной» нефти — это так сказать незаметно, пусть себе она «заканчивается» и дальше).
— Вы чертовски хороший полисмен, Берни, но это дела не меняет. Все полицейские одинаковы. Все они ищут виноватых не там, где нужно. Если парень просаживает получку в кости — запретить азартные игры. Если напивается — запретить торговлю спиртным. Если сбивает человека машиной — запретить автомобили. Если его застукали с девицей в гостинице — запретить половые сношения. Если он падает с лестницы — запретить строить дома.
Эта цитата разъярённого главного героя книги Реймонда Чендлера хороша, чертовски хороша. Несмотря на то, что она написана в середине пятидесятых годов. Тоже ведь какая-то маркетинг-идеогогия (причем, американская).
В Европе то и хорошо, что всё предусмотрено. Как сказал один мой приятель «они всего боятся, но у них всё предусмотрено». Многие со мной не согласятся (и возможно будут правы), но классический «европейский» путь не для постсоветских людей, по крайней мере такой какой он есть и для таких постсоветских людей, какие они есть сейчас. Может потому что в Европе ничего не случается? А в постсоветских странах если и случается, то всем всё равно, потому что все понимают, что ничего не предусмотрено и будешь выкручиваться так, как сам сможешь.
Главное, что я хотел сказать в этой статье — подготовленность к авариям, дизастерам, катаклизмам не заменит взаимопомощи (коей у нас всё меньше и меньше), сострадания (вот это автор вообще загнул) и самопожертвования (это уж совсем нереально).
А ведь всё это показали и в 1986-м году, и в «Фукусиме» и в Мексиканском заливе простые, рядовые граждане. Только вот об этом говорят как-то уж очень вскользь и мало. Всё больше «экономическими и политическими последствиями аварии явились…» Конечно, какие уж там простые герои, когда миллиарды в опасности.
Какова же идея этой статьи? Я бы хотел, чтобы искушенный читатель смотрел телевизор и читал статьи в газете чуть отстраненно, чтобы понять, что за идеология за этим стоит и в общем старался понять, чьи интересы эта идеология представляет.
А теперь давайте повеселимся — поговорим о корпоративных продажах.
Корпоративные продажи
Здесь прекрасно всё — прекрасно название, прекрасны люди, прекрасен процесс.
— Здравствуйте, дети. Тема сегодняшнего урока — «Откат». Кто мне скажет, что такое откат?
— Откат — это денежный эквивалент благодарности за то, что в тендере выбрали именно нашу фирму.
— А что такое тендер?
— Тендер — это чемпионат отрасли по откатам.
Скажем так, наверное я зря начал с «откатов» в корпоративных продажах как с основной проблемы (или наоборот, основного достоинства). Ведь шутки про «Витя, ты зачем купил нам в часть безоткатные орудия?» уже порядком набили оскомину.
Я бы сказал, что откаты есть следствие постсовеского понимания работы в команде, в компании, а тем более в большой. Но ведь это же тоже барыги, правда ведь? Мы же не только говорим о мелких, но и средне-крупных тоже уважаем.
В целом по тексту у читателя может сложиться впечатление, что автор не очень любит крупные компании и тех, кто в них продаёт свои услуги. Это совершенно не так — автор вообще любит людей, иначе бы не писал этот текст.
Итак, тендеры в полушутливом тоне автор уже описал выше, однако ведь не так всё плохо, скажете вы, ведь как-то всё работает? Да, вполне работает.
К примеру оглашает заказчик тендер на создание чего-то «крутого и страшно нужного». Поскольку в корпоративном мире не очень приняты все обычные «барыжные» правила «Походите по базару, поспрашивайте», «Сколько стоит? Пятьсот? А за двести отдадите?» и «Мне вас не рекомендовали, так как вы дорогие!», то всё проходит совершенно безэмоционально и сухо.
Информация о тендере рассылается по подрядчикам, порядчики задумываются и запускается процесс.
Самое интересное в этом процессе не то, как именно и что именно продаётся — важно то, как общаются менеджеры заказчика и менеджеры подрядчика.
Скажем так, для того, чтобы вообще «попасть в тендер», надо быть всё равно «знакомым», «рекомендованным» и «компанией, которой доверяют». Войти в круг таковых менеджеры подрядчиков могут традиционными методами барыг. Обычно это личные связи, встречи и методичные обзвоны. «Сарафанное радио» в корпоративной среде работает прекрасно, хоть и не «напрямую».
«Попав в тендер», компания может вести себя по-разному — она может быть маленькой и «демпинговать по-чёрному», может быть именитой и крупной и отвечать в стиле «у нас всё стандартно, под этого заказчика мы прогибаться не будем», а может быть средне-стандартной и пытаться уловить, сколько готов заплатить заказчик. Это всё ясно. Интересен дальнейший ход тендера.
Заказчик получает предложения по тендеру и, ориентируясь на самое «дешёвое», начинает «прессовать» участников, мотивируя «кризисом», «надо дешевле» и «вы же понимаете — это серьёзный проект». Менеджеры, подрядчиков, испугавшись проигрыша, торгуются и уступают напропалую. Заказчик «упрессовывает» проект до безумного уровня, когда любому из подрядчиков этот проект вряд ли выйдет даже «в ноль». Но премия конкретного менеджера в основном «за проект», а не «за прибыль в проекте», кто ж ему расскажет о прибыли. Менеджер и заказчика, и подрядчика довольны, всё у них получилось.
На следующий день о результатах проведения тендера таки узнаёт начальство — руководителям заказчиков всё равно или хорошо, а вот руководителям подрядчиков не до смеха, ведь они или не понимают, почему проиграли тендер, или если выиграли, то непонятно, где в нём можно заработать денег.
Компании помельче это называют «работа на портфолио», «в следующий раз денег заработаем, зато у нас есть заказчик и работа». Компании покрупнее вздыхают, но «ладно, как-нибудь сделаем, что уж там».
Заметьте, в описании процесса проведения тендера я ни слова не сказал об «откатах». Ведь и без того всё достаточно весело.
А ещё в крупных проектах важно «подсадить» компанию-заказчика на «обслуживание». Неважно, юридическое или техническое. Это даёт возможность подрядчику заработать ещё. И в периоде ещё. Вокруг «больших компаний» как стервятники вьются продавцы железа, услуг и сервисов. У многих больших команий иногда даже есть целые отделы работы с такого рода визитёрами. Зачастую переговоры о потенциальном сотрудничестве ведутся не один год. Охрана уже узнаёт представителей теоретического поставщика, начальники отдела «продуктов» компании-заказчика седеют, но встречи продолжаются и продолжаются. Ведь движение — это жизнь, не находите?
