Феномен № 7.Статусы
Это пожалуй самый серьезный психологический (да, именно психологический, не политический и не экономический) стереотип.
Вот скажите, а отчего в стране легко покупается iPhone или iPad за полторы тысячи долларов, а компьютер за тысячу — «это дорого»?
Отчего приехавшая на стотысячедолларовом автомобиле BMW состоятельная барышня говорит техническому специалисту: «3G-модем за 650 гривен? Да вы что, с ума посходили?»
А отчего, вопрошу я, цены на недвижимость несмотря на вездесущий «кризис» никуда не деваются?
А почему не имеющий положенного по статусу автомобиля «Порше» бизнесмен мне говорит: «Ну куда же я в ту тусовку и на Рено?».
А все потому, что мы пытаемся назначить цену тому, в чём не разбираемся.
Нам кажется, что какая-то штука, похожая на булавку, «флешка, да?» стоит «целых триста гривен» — и это возмутительно! А вот когда нам о нашей же работе дизайнера говорят: «Да вы что? За верстку журнала 500 долларов? Вы очень дорогой дизайнер!» — тут мы почему-то начинаем обижаться и доказывать состоятельность нашего ценообразования на работу.
Статусность чего-то (вещи, потребляемой услуги, модели поведения) — это суть желание человека доплатить за неощутимое и невидимое. Статусность к нам пришла всё оттуда же, из СССР. Ничто не было таким жгучим, как желание советской женщины носить нормальную итальянскую обувь. Потом был ранний постсоветский период, период перенасыщения «китайщиной» и «туреччиной», когда всего было слишком много, это закономерно. Но ощущение «валютности», «богатства» вещей осталось.
Сейчас же доступно всё — и среднее, и дешёвое, и «китай» и «эксклюзив». Но мировоззрение-то осталось всё то же, у молодых девушек оно «приехало» от мам и бабушек. Для интереса послушайте разговоры женщин при выборе сумок или одежды. Вы удивитесь, как часто употребляются слова «выглядит богато» или «валютная вещь». То есть не «удобно», «нравится» или «муж будет в восторге от меня в этом», а «богато». Не заведено быть простым — надо быть каким-то не таким, «инвалютным», «импортным».
Даму можно понять. Ей небезразлично мнение других дам. Как говорится, жаба не дремлет. Вот и приходится загораживаться от зависти шмотками, айфонами и лексусами.
Не подумайте, что я сексист. С мужчинами статусность работает наверное даже лучше. «Премиальные» марки часов и автомобилей, женщины «премиального» класса, дома и квартиры. Ну вы понимаете, самые популярные и успешные мужские кино-, теле-персонажи — это олигархи, успешные «силовики», адекватные бандиты «с деньгами», крутые состоятельные программисты. Целевая аудитория такое любит, а простых парней нет.
Не давайте статусам давлеть на вас слишком сильно, тем более если это не приносит лично вам удовольствия. Читали или смотрели ведь про неудовлетворённых «Тойотами» владельцев, плюющих в сторону автосалона, в котором сами купили эту машину?
В конце концов это ведь всего лишь вещь…
Феномен № 8. Магия циферок
Маркетологи придумали в своё время механизм, позволяющий отвлечь человека от сути вопроса и вынудить его ценить абстрактные цифры. Это опять же из области статусов и «доплатить за бренд».
Скажем, вместо того, чтобы мерять объем автомобильного багажника как-то качественно, скажем «вам в багажник влезет среднестатистическая детская коляска, пакет с едой из супермаркета и портфель с документами» нам говорят «багажник вашего автомобиля в объёме 800 литров». Это вы к чему? Я что, коляску заливать в багажник буду? Да и знаем мы некоторые автомобили, в которые даже при кажущемся большом объёме нельзя было положить элементарную коробку с компьютером из-за нелепых конструкторских решений.
Та же самая история с гигабайтами и мегагерцами в компьютере. Вот скажите пожалуйста, вам цифра 2.66 кажется лучше, нежели 2.4? Наверное лучше, потому что больше? А ведь тактовая частота процессора совсем не означает его производительность. Присмотритесь к тому, как грамотные продавцы больших корпораций представляют свой новый товар. Они обязательно произносят слова «великолепный», «прекрасный», «отличный», и тут же, вперемешку «2000 песен», «целых 2 гигабайта», «с объемом 2.4 литра». Это всё затем, чтобы отвлечь потенциального покупателя и настроить его на лад «выбирай из прайса модель где 2.4 литра двигатель». Так называемые маркетинговые циферки. Что вам должна говорить цифра в 2.4 литра? Что у советской «Волги» тоже был двигатель в 2.4 литра (даже почти 2.5)? Или что советский двигатель не чета двигателю производства BMW? А циферка-то одна. Правда, для постсоветского человека эти циферки не совсем то, что для американца или европейца, у них другая культура потребления. Но всё же, магия циферок проникает. И глубоко. Особенно в «статусных» вещах.
Феномен № 9. У меня ничего не работает
Формально это можно назвать нашим неумением сформулировать то, что происходит вокруг нас. Мы часто, даже находясь в спокойствии, не можем описать, что и как вокруг нас. Например, стоя на перекрёстке, не можем по телефону объяснить, где мы находимся. А тот, кто нам объяснял, как доехать, тоже не может внятно рассказать, куда нам двигаться. Это совершенно нормальная ситуация. Просто специалисту, выслушивающему «бред» (так он считает) заказчика (который считает что всё понятно), нужно пробовать направлять взволнованного (а как же, ведь сломался любимый автомобиль) клиента и стараться понять его «птичий» язык. Конечно, ведь когда я пытаюсь выговорить в аптеке незнакомое заковыристое название препарата и естественно ошибаюсь, три хорошеньких девушки-фармацевта, вместо того, чтобы меня поправить и понять, начинают хихикать и давать советы в духе «вы по-русски-то говорить научитесь».
Да, конечно, я стараюсь учиться, было бы еще прекрасно, если бы доктора поучились писать разборчиво. А показать свою значимость, пусть даже мизерную, ни один постсоветсткий человек возможности не пропустит.
Господа великие специалисты своего дела, пропускайте мимо ушей огрехи терминологии клиента, старайтесь вникнуть в суть просьбы и наоборот научить клиента на будущее, как правильно пользоваться тем или иным лексиконом, будь он мебельный, медицинский или автомобильный. А то у меня ничего не работает!
Феномен № 10. Теоретическая возможность
Те же умные маркетологи придумали такой приём, когда, продавая клиенту какой-то прибор, они наделяют его функциями («фичами», как модно сейчас говорить). Среди них есть такие функции, которые клиент никогда в жизни не включит и не использует, однако они прилично увеличивают цену прибора.
Например (вернёмся к автопроизводителям), голосовое управление функциями в машине (зачастую реализованное только на английском языке). Это что, совсем умирающий водитель за рулём? Может ему вообще за руль лучше не садиться? Кнопку нажать не может? Ах, и так 43 кнопки на торпеде? А зачем аж 43 кнопки? Функции? Сильно необходимые водителю и пассажирам? А может, лучше бы побольше багажничек и подолговечнее резину спроектировать?
