«Что? – вскричал Траммелл. – А парни из Сотбис уверяли меня, что это подлинный старинный артефакт!». Я начал бормотать извинения, но он отмахнулся. «Вы бы хотели на меня работать?» – внезапно спросил он.
«Большое спасибо, но за что конкретно этот гонорар?» – спросил я. «Не волнуйтесь. Возвращайтесь в Японию и подумайте об этом. Потом напишите мне письмо и дайте знать, что вы будете для меня делать». На этом он спешно попрощался и повернулся обратно к чертежам, которые ждали его на столе. Вся сделка заняла не более десяти минут.
Я вернулся в Японию и на мой счет действительно каждый месяц поступала тысяча долларов, пока я в замешательстве соображал, что же я могу делать для Траммелла Кроу. Моей специальностью было искусство, так что единственное решение, которое я видел – коллекционирование. В итоге в письме я предположил, что если я буду выступать агентом Траммелла на аукционах в Киото, то он сможет не очень затратно расширять японскую часть своей коллекции. Траммеллу идея понравилась, и вскоре я уже в огромных количествах скупал свитки и ширмы. На эти цели он переводил мне такие суммы денег, с какими я никогда раньше не имел дела. Вскоре я уже не мог пользоваться своим старым неформальным методом расчетов: надо было платить налоги, расходы на реставрации росли, пришлось нанять сотрудников, бухгалтерия усложнилась. Я был вынужден учредить компанию, и вот так осенью 1984 года появилась на свет Chiiori Ltd. Я использовал название моего дома в Сикоку, но предназначение Chiiori Ltd было очень далеко от романтики Ия: только подсчет налогов, бухгалтерия и заполнение официальных документов.
Траммелл казался довольным произведениями искусства, которые я выбирал для него, и время от времени приглашал меня в Даллас. Позже я узнал, что в среде американских бизнесменов Траммелл считается чудаком. Согласно одному знаменитому анекдоту, после речи в Гарвардской Школе Бизнеса его спросили, в чем секрет его успеха, и он просто ответил: «Любовь».
До знакомства с Траммеллом все мои попытки понять Японию были пропущены сквозь классическую литературу и традиционные виды искусства, такие как Кабуки. Бизнес казался мне некой побочной сферой, через которую мало что можно познать. Но однажды Траммелл сказал мне: «Алекс, тебе необходимо получить несколько уроков из реального опыта», и пригласил меня присутствовать на бизнес-встречах, пока я был в Далласе. Одна из таких встреч была с представителем итальянской компании, у которой Траммелл Кроу заказывал мрамор для облицовки нового здания. Переговоры насчет цены были бурными: сперва итальянская сторона установила значение тринадцать за единицу товара, затем Траммелл предложил девять, и в итоге они условились на десяти. Представитель мраморной компании уже собирался уходить, когда Траммелл остановил его. «Вы снизили нам цену до десяти, – сказал он, – но так вы получите мало прибыли и не вернетесь домой с радостью от сделки. Пусть будет одиннадцать. А взамен вы приложите к работе дополнительные усилия». И продавец мрамора ушел домой счастливым.
Летом 1986 года я получил факс от Траммелла С. – он сообщал, что Trammell Crow Company планирует совместно с Sumitomo Trust Bank развивать рынок оптовой торговли в Кобе, и что мне надо встретиться с менеджером из отдела развития банка в Осака. Отыскав в недрах шкафа костюм, я с ужасом отправился на эту встречу. До этого я общался с менеджером банка только один раз, когда основывал Chiiori Ltd, так что я сильно нервничал.
До знакомства с Траммеллом все мои попытки понять Японию были пропущены сквозь классическую литературу и традиционные виды искусства, такие, как Кабуки. Бизнес казался мне некой побочной сферой, через которую мало что можно познать.
Менеджера из отдела развития Sumitomo Trust звали Ниси. Оглядываясь назад, я понимаю, что Ниси был своего рода эмблемой так называемого «пузыря экономики» 1980-х годов. В душе скорее предприниматель, как Траммелл, нежели степенный банкир, он рано включился в мега-девелопмент недвижимости в регионе Кансай и стоял за разработкой таких проектов, как Нара Технополис. Ниси поймал волну бума недвижимости и предвидел невероятный успех. Он возбужденно объяснил, что Sumitomo Trust выиграл тендер на контракт по развитию Рокко в Кобе, большого искусственного острова посреди гавани. Конечно, это не были открытые торги: город заключил с Sumitomo Trust удобную сделку, привычную для сферы строительства в Японии, и одним из ее условий было возведение на объекте оптового торгового центра модной одежды. Крупнейшим в мире подобным центром на тот момент был Даллас Маркет Центр Траммелла Кроу, поэтому Sumitomo Trust хотел объединиться с Траммеллом Кроу для создания центра в Кобе.
Так начались долгие переговоры между Sumitomo Trust и Trammell Crow Company. Менеджером проекта от Далласа был назначен Билл Старнс, крупный техасец, за добродушием которого скрывалось безошибочное деловое чутье. Я должен был переводить, но это оказалось совсем не просто, так как финансовая терминология, которая использовалась, была плохо мне знакома как на английском, так и на японском. К примеру, Старнс все время говорил о чем-то, что называется IRR (внутренняя норма доходности). С помощью него вычисляют общую прибыль, которую принесет недвижимость, учитывая выплату долгов, ежегодный доход от аренды и прогнозируемые изменения стоимости земли. В Америке IRR – это стандартный способ оценки для любого строительства, поэтому Старнс, естественно, придавал ему большое значение. А я понятия не имел, о чем он говорит. Так что мне пришлось каждый вечер сопровождать Старнса в отель, где он проводил для меня ускоренный курс по IRR и давал общие знания о недвижимости. До работы на Траммелла Кроу Старнс преподавал в Университете Райса, так что из него получился хороший учитель. Он покупал мне учебники, выписывал термины и даже давал на дом задачи на вычисление.
Sumitomo Trust и Trammell Crow Company имели разногласия по многим пунктам, но самые незабываемые из них были именно об этих расчетах IRR. Спустя некоторое время я наконец постиг IRR, и вскоре мне стало ясно, что банковские служащие из Сумитомо, которые внушали мне такой трепет, не представляли, что это такое! «В Японии нам не нужно IRR – говорили они Старнсу. – Кого волнует доход от аренды? Главное, что стоимость земли всегда будет расти. Япония отличается от Америки». «В таком случае, – отвечал Старнс – у вас здесь должен быть какой-то другой способ расчетов для проектов строительства?» И так постепенно открылась странная правда: в Сумитомо использовали четкие критерии для установления ставки по ипотеке или для определения залога для ссуды, однако у них не было абсолютно никакого метода для оценки совокупной выгоды от новой недвижимости. Им он никогда не требовался. В течение сорока лет после войны стоимость земли и аренды в Японии непрерывно повышалась. Если вам просто хватало денег на приобретение земли, то обо всем остальном можно было не волноваться. Крупные банки, как Sumitomo Trust, которые оберегала, холила и лелеяла финансовая система, подавляющая и местную, и иностранную конкуренцию, чувствовали себя особенно хорошо.
Во времена безрассудной молодости Траммелла Кроу магнаты недвижимости заключали сделки, просто полагаясь на ощущения, и затем скрепляли их рукопожатием. Но пережив последствия нескольких разрушительных бумов и провалов рынка недвижимости – так называемый «цикл недвижимости» в Америке – они пригласили экспертов принимать решения для их компаний, а эксперты принесли с собой инструменты для анализа, такие как IRR. В Японии ничего подобного не происходило, и у Sumitomo Trust Банка не было таких блестящих аналитиков, как Билл Старнс. Управление в больших финансовых организациях стало слабым, так как знания о недвижимости, которые стали базовыми во всем остальном мире, не были переданы следующему поколению. Тот факт, что банк не понимает IRR, должен был стать тревожным знаком для нас; только на основе этого можно было, наверное, предсказать грядущий крах.
