1. Предоставление скидок от открытой цены гостиницы
Заработок туристических компаний при работе по направлению «въездной туризм» образуется за счет разницы между тарифами, по которым они продают гостиничные места своим клиентам, и тарифами, по которым они покупают номера непосредственно в гостинице. Для того чтобы у постояльцев не возникало претензий по вопросу переплаты при покупке номера в турфирме по сравнению с открытой ценой, необходимо определить цены для турфирм, которые должны быть ниже открытых цен гостиницы. Гостиница заключает с турфирмой договор о сотрудничестве, при этом в зависимости от политики турфирмы, количества приезжающих от нее постояльцев, наличия групп, сезона и пр. определяется тариф на номера.
2. Сезонность
Все большее количество турфирм, работавших ранее только по направлению «выездной туризм», начинают заниматься «въездным туризмом» и используют наработанные связи с зарубежными туристическими компаниями, привлекая в Санкт-Петербург именно туристов, а не бизнесменов.
Активность таких турфирм по обеспечению гостиницы клиентами резко спадает в «низкий сезон» (период с октября по март). Таким образом, ориентированность гостиницы только на работу с турфирмами может привести к резкому снижению доходности гостиницы в «низкий сезон».
Предприятия и организации, имеющие связи с другими городами России, СНГ и зарубежных стран
Если ваш регион является не только туристическим, но и деловым центром, часть гостей города составляют российские и зарубежные командировочные и бизнесмены.
Исходя из этого, ключевыми потребителями гостиничных услуг являются предприятия, которые принимают командировочных и бизнесменов из других городов и стран.
Такие предприятия обычно выбирают гостиницу, отвечающую не только своим ценовым требованиям, но и расположенную в непосредственной близости от предприятия, поскольку командировочным необходимо быстро и удобно добираться до места работы.
Эти компании разделены на несколько групп:
• дипломатические представительства и международные организации;
• представительства и филиалы иногородних банков;
• научные институты;
• высшие учебные заведения;
• прочие.
Частные постояльцы
Эта группа клиентов обычно привлекается путем рекламы и рекомендаций предыдущих постояльцев.
Если говорить о городских малых отелях, то практически для всех них ключевой целевой группой являются деловые путешественники. Это связано, в основном, со следующими причинами.
1. Ограничение малого отеля на работу с турфирмами, потому что:
• в малом отеле недостаточное количество номеров, что ограничивает работу с турфирмами, которые предпочитают иметь дело с отелями, в которых можно, по крайней мере, разместить группу в 45–50 человек (вместимость туристического автобуса);
• в малом отеле низкий комиссионный процент для турфирм по сравнению с большими отелями;
• в следующий раз клиент турфирмы купит номер в этом отеле напрямую, так как это сделать гораздо проще, чем в крупной гостинице, где цены для индивидуалов могут в разы отличаться от цен, предлагаемых через турфирмы.
2. Больший доход малого отеля при размещении деловых путешественников из-за отсутствия комиссионных для посредников.
Учитывая эту особенность малых отелей, рассмотрим такую целевую группу, как деловые путешественники.
Чаще всего при употреблении термина «деловой туризм» гостиничный менеджмент подразумевает организацию в стране пребывания конференций, выставок, семинаров и т. п., и следовательно, рекламный акцент делается на наличие в отеле необходимой для этого инфраструктуры – конференц-залов, соответствующего оборудования, возможностей корпоративного питания и т. п.
В этом случае малые отели, большинство из которых не обладают указанной инфраструктурой, казалось бы, должны выпасть из этого сектора рынка. Однако основными клиентами малых отелей, например, в Санкт-Петербурге, являются как раз деловые путешественники.
Для начала уточним характеристики термина «деловой путешественник» и определим целевую группу, относящуюся к этому термину.
Деловой путешественник – это человек, приезжающий в другую страну и/или город для выполнения конкретной задачи, не связанной с отдыхом.
Исходя из этого, в целевую группу попадают следующие категории путешественников:
• приезжающие для обмена опытом на конференции, семинары, саммиты и т. п.;
• приезжающие для обучения (корпоративного, краткосрочного, долгосрочного и т. п.);
• приезжающие в командировку;
• приезжающие на гастроли;
• приезжающие для купли/продажи каких-либо активов.
При этом требование к наличию конференц-зала является критичным только для первой группы, если конференция проводится в отеле, и для приезжающих для корпоративного обучения единой командой.
Тем не менее все перечисленные выше группы деловых путешественников имеют общие особенности, которые необходимо учитывать при их привлечении и обслуживании.
Для деловых путешественников, независимо от пола, можно выделить следующие типы проживания в гостинице:
• ночевка;
• продолжительное проживание;
• проживание во время переезда.
Ночевка представляет собой наиболее распространенный вид проживания, может включать питание и напитки, а также ряд дополнительных услуг. Быстрая регистрация и выписка, чистые и комфортабельные номера, легкий доступ к точкам быстрого питания – ключевые факторы для привлечения деловых туристов на разовые ночевки.
Продолжительное проживание может сочетать деловую активность и отдых, дни дополнительного проживания для участников конференции или семинаров, для коммерческих поездок. Для этого типа проживания деловым путешественникам обычно требуется больший диапазон услуг, чем для простой ночевки: ресторан при гостинице, возможности для отдыха и досуга, бизнес-сервис.
Проживание во время переезда становится все более важным для гостиничных предприятий, особенно для отелей с полным набором услуг. Многие из таких отелей предоставляют дополнительно для гостей обзорные экскурсии или услуги няни по присмотру за детьми.
По данным одного из исследований, проведенных в США, деловой туризм характеризуется следующими цифрами:
• 92 % деловых путешественников провели во время последней поездки по крайней мере одну ночь вне дома;
• 73 % останавливались в гостиницах или мотелях;
• средняя продолжительность пребывания в гостинице составила 4,3 ночевки;
• более половины деловых путешественников заплатили за размещение $50 или больше, 11 % потратили свыше $100 за ночь.
