А вдруг, если он завершит все дела, вы действительно захотите гараж?
Проблема желтых в том, что их легко обидеть. Очень рискованно критиковать их идеи. Они начинают думать: вы критичный и ограниченный тип. Поэтому нужно улыбаться даже во время неприятной беседы. Кивать и улыбаться – и все же придерживаться своего мнения.
Зачастую важно не то, что вы сказали, а как вы сказали.
КАКИМИ МЕТОДАМИ ЗЕЛЕНЫЕ СМОГУТ ДОСТУЧАТЬСЯ ДО ВАШЕГО СЕРДЦА
Иногда мне очень жаль зеленых. Они настолько заботливы и внимательны! Трудно поверить, будто они могут заставить кого-то изменить точку зрения на то, что не нравится. Они командные игроки, и общие цели для них всегда важнее личных, по крайней мере в большинстве случаев.
Но очевидно, что даже у зеленых есть способы получить то, чего они хотят, просто эти методы сильно отличаются от обычных.
Они никогда не говорят прямо – вместо этого намекают, сажают зерно идеи и надеются, что оно вскоре прорастет.
Так как зеленые менее всего расположены к конфронтации, то используют техники, апеллирующие к эмоциям.
Представьте себе десятилетнего мальчика, у которого есть все, что нужно. Отличная чистая одежда, вкусная еда, он получает все, что хочет. Ему нравится играть в компьютерные игры, смотреть телевизор или читать книгу. Каждый раз, когда родителям это надоедает – особенно во время летних каникул, – его пытаются ограничить в играх или просмотре телевизора. Родители настаивают, чтобы сын вышел проветриться. Его реакция? Ребенок протестует с убийственным выражением лица. Обычно он не идет на открытую ссору с родителями, прекрасно понимая, что действительно видел недостаточно солнца за неделю, но при этом так показательно страдает, словно происходит самая большая несправедливость в его жизни. Ничто его больше не радует. Он повесил голову и почти вам не отвечает. Ест совсем мало и равнодушно сидит в углу. Это то, что психологи называют скрытой агрессией. И чем меньше времени ему удается выторговать у родителей на новую компьютерную игру, тем большую жертву он из себя изображает.
«Жертва чего?» – думаете вы. Жертва обстоятельств: он не получает компьютерную игру, которую хотел так долго, и ту, которая есть у других. Если у вас есть дети, вы поймете, о чем я говорю. Иногда вас начинает мучить совесть, вы сдаетесь, не желая видеть страдания своего ребенка.
А теперь перенесите это на взрослого. Если такой метод сработал в десятилетнем возрасте, то зачем отказываться от него спустя много лет? Зеленые продавцы всегда выглядят так, будто у них очень тяжелая жизнь. В этом большая разница с широкой улыбкой желтого и крепким рукопожатием красного. У зеленого нет столько драйва и энергии. Поэтому они взывают к вашим эмоциям.
ЗЕЛЕНЫЙ ПРОДАВЕЦ АВТОМОБИЛЕЙ
Зеленый продавец автомобилей Горан хотел, чтобы я купил у него новую машину-универсал. Очень дорогую, со множеством дополнительных функций. Причина была в том, что лишь универсалы поставлялись напрямую, но это уже совсем другая история. Но я не хотел универсал, я хотел седан. Сначала Горан покачал головой, показывая, насколько я не прав. А что насчет семейных праздников? Разве я не понимаю: каждый захочет взять с собой кучу вещей! Детские велосипеды (дети есть дети; только люди с нечистой совестью используют детей в качестве рычага давления). Или дополнительный чемодан вашей жены с запасными платьями – вдруг она захочет нарядиться? А у вас нет собаки? Если нет – вам необходимо ее завести. Дети их обожают!
Я знаю, почему на мне ничего не сработало, и я еще к этому вернусь. Затем он заговорил о моих интересах. Играю ли я в гольф? Или занимаюсь винд-серфингом? А может, велоспортом? Я отвечал – нет. Боже, чем же я занимаюсь в свободное время? Я ответил, что пишу и мой компьютер почти не занимает места.
Горан намекнул, что я законченный эгоист. Очевидно, думаю исключительно о себе. Я объяснил, что недавно развелся, а дети уже довольно взрослые. Какое-то время он пытался использовать логические аргументы, которые, на мой взгляд, не далеко ушли от манипулирования детьми: «Но ведь все покупают эту модель!»
Для меня это был совершенно бесполезный аргумент. Я бы никогда не купил то, что покупают другие.
Понимаю: сложно сохранять уникальность в нашем обществе, но можно хотя бы попробовать.
Я попытался объяснить ему это, будучи порядком раздражен, что продавец совершенно не разобрался в моих приоритетах.
Тогда он вдруг сник физически и морально и стал бормотать извинения. Как он мог быть таким глупым? Неудивительно, что его дела не так хороши, сказал Горан. Я понял, это была очередная тактика, но и она не сработала. Ему бы стоило обратиться к моему «эго» и объяснить: благодаря седану я буду выглядеть круче других.
КАК ПЕРЕСТАТЬ СОЧУВСТВОВАТЬ ЭТОМУ ПАРНЮ
Как сильно вы переживаете о чувствах зеленых? Если вы можете ответить на этот вопрос, то знаете решение проблемы. Как с красными и желтыми, тут работает тактика ответа: «Спасибо, мне не интересно».
Зеленые не давят, подобно красным и желтым. Они ведут себя гораздо пассивнее и надеются: вы купите машину без их активного участия. Однажды я познакомился с зеленым продавцом, утверждавшим, что никогда не предлагал покупателю заключить сделку. На мой вопрос «почему», он ответил, что довольно неприятно просить о подобном. Так гораздо проще – вы можете взять время на раздумье и просто уйти. Зеленые не будут гнаться за вами, размахивая каталогами.
Итак, сильно ли вы беспокоитесь о чувствах зеленых? Покупать что-то у человека лишь из жалости – весьма сомнительно. Хотя мы все разные. При покупке автомобиля все просто: пока вы не выложите деньги на стол и не потребуете продать машину, ничего не произойдет. Понимаю, что такие люди раздражают всех в своей профессии, хотя есть и исключения. Но повторяю – исключения. Если вы продаете автомобили, то знаете, о чем я говорю. Иногда страх отказа гораздо сильнее желания получить согласие.
И еще раз: сильно ли вы переживаете о чувствах зеленых? Представьте, что ваш партнер – зеленый. Муж или жена. Это почти то же самое, что желтый, только хуже. Они могут игнорировать ваши слова, которые им не нравятся. Мы не хотим конфликтов, поэтому (мягко, но уверенно) убеждаемся, что не загнаны в угол, и показываем: нас не обмануть приемами, которые другие люди используют в своих целях.
ВАШ УПРЯМЫЙ МУЖ ДОМА
Это работает со всеми зелеными. У человека, не желающего идти с вами на семейный ужин, есть свой метод отказывать в том, чего зеленый не хочет.
Он не скажет, что не хочет идти и предпочитает футбол по телевизору (как и в последние 333 субботы), а заявит о плохом самочувствии. Когда вы начнете спрашивать, что случилось, будет отвечать весьма размыто: крутит живот, головная боль или… просто чувствует себя странно.
Теперь проблема у вас – если вы не догадывались о таком исходе событий. Ваш муж решил чинить препятствия и не уступать вам. Независимо от причин, он хочет, чтобы вы оба остались дома. Но вам так хочется на семейный ужин: туда придут все ваши братья и сестры, вы не видели их последние десять лет, и, возможно, это последний ужин с вашим дедушкой, прежде чем он впадет в слабоумие. И вы хотите, чтобы ваш муж пошел с вами.
