Как найти контакты нужных вам людей: предпринимателей, инвесторов, директоров?
Способ № 1. Всегда можно попробовать угадать адрес электронной почты по принципу: имя человека – собака – компания, в которой он работает. Например, mzuckerberg@fb.com.
Способ № 2. На LinkedIn есть опция «Подписка Премиум», но она стоит довольно дорого. Насколько я помню, в 2014 году она стоила около 300 долларов. Но, как это часто бывает, пробной версией можно было пользоваться бесплатно семь дней. Мы отметили все контакты, которые нам будут нужны. Потом оформили бесплатную пробную подписку, и она дала нам возможность семь дней писать сообщения людям, которых мы выбрали.
Способ № 3. Сайты angel.co и crunchbase.com – там можно найти имена инвесторов других компаний. Нас интересовали инвесторы компаний, связанных с изучением языков – Duolingo, OpenEnglish и к с путешествиями, – Booking.com, Airbnb.
Содержание письма было примерно следующим: «Привет! У нас есть стартап MP Reserver! Планируем привлекать инвестиции. Помогите нам, чем можете!»
Теперь, оглядываясь назад, я понимаю, как это было наивно и глупо. Конечно же, с таких верхов не стоит начинать. И конечно же, с топовыми людьми принято общаться только при условии, что вас кто-то друг другу представляет. Но таких связей у нас тогда не было, поэтому мы и решили бить прямо в лоб.
И тем не менее нам отвечали! Опять же, из-за того что в США другая культура, там все стараются помогать, по крайней мере когда видят какой-то результат. Могут, конечно, и вообще не ответить, а могут помочь советом. Нужно показывать, что у тебя есть какие-то достижения (выручка, пользователи).
У нас на тот момент уже была платформа, и мы уже были в офлайн-бизнесе, то есть могли озвучить какие-то цифры по выручке. Я думаю, что инвесторов это впечатлило. Наверное, поэтому нам ответил директор Priceline Group, похвалил за наши старания и дал пару советов по развитию бизнеса.
Среди ответивших нам людей был соучредитель и бывший директор по маркетингу Booking.com Артур Костен. Когда он согласился созвониться с нами, мы не могли поверить своей удаче! Мы целый час говорили с ним о проекте, и самый главный совет от него был – сменить название. Такие разговоры, такие знаки судьбы очень подбадривают, поддерживают веру в собственный проект и удачу.
Большинство е-мейлов осталось без ответа, однако это позволило нам усвоить несколько правил фандрайзинга (процесса привлечения инвестиций).
Во-первых, начинать нужно с низов. Для многих стартапов идеальное начало пути – это акселераторы. Там тебя прокачивают как предпринимателя, дают первые деньги на развитие.
Во-вторых, мы поняли, что просить нужно что-то одно, one ask. То есть не стоит заваливать собеседника потоком просьб «инвестируйте, помогите, представьте нас тому-то», нужно сконцентрироваться на одной цели.
Изменив тактику, мы написали эдвайзеру Айнура Абдулнасырова, создателю платформы Lingualeo, Патрику Шнайдеру-Сикорскому (его дедушка – тот самый Сикорский, который изобрел вертолет). Эдвайзер – это человек, который помогает и дает советы молодым предпринимателям. Патрик ответил нам: «Ребята, у вас классный проект, будете в Лондоне – пишите».
Мы понимали, что такой шанс упускать нельзя. В письме мы как бы невзначай сообщили, что будем в Лондоне через неделю и можем встретиться. Естественно, никаких дел у нас там не было – мы поехали туда только ради встречи с нужными людьми. Мы взяли самые дешевые билеты до Лондона: ночной рейс, с шестичасовой пересадкой в московском аэропорту Шереметьево. В Лондоне мы нашли жилье на Airbnb за 50 фунтов – комнатушечку с малюсенькой кроватью.
Наша поездка заняла всего два дня, но вернулись мы не с пустыми руками. Патрик согласился стать нашим эдвайзером и пообещал представить нас выпускникам акселераторов в Долине, которые могли бы обеспечить нам рекомендации. На данном этапе от нас требовалось всерьез задуматься над новым названием нашей компании.
Патрик помог нам запустить первую в нашей жизни партнерскую программу: всем платным пользователям Lingualeo пришел купон на 50 долларов на первую поездку с… LinguaTrip!
Новое название полностью отражало миссию нашей компании. Тем более в наши планы входило освоение испаноязычного рынка, а слово lingua было понятно тем, кто говорит на испанском или итальянском.
Пришло время подавать заявки на весенний набор акселераторов. Цель любого стартапа – попасть в тройку лучших. Первый – это Y Combinator, который тогда инвестировал 120 000 долларов под 7 % компании. Из-под их крыла вышли Airbnb, Dropbox, Stripe. Второй – 500 Startups, который инвестировал 100 000 долларов под 7 %. Третий – Techstars, их акселераторы есть в Нью-Йорке, Лондоне, Берлине и других крупных городах мира.
У Патрика было много друзей, прошедших Y Combinator, а когда ты метишь в акселераторы такого уровня, важно иметь рекомендации от других выпускников. Считается, что, помимо того что у предпринимателя должен быть классный проект, он должен уметь «нетворкать» и заручиться рекомендациями других предпринимателей.
На протяжении пары недель я сидела в коридоре нашего офиса на Петроградке и созванивалась с выпускниками Y Combinator – в кабинете это делать было невозможно, так как после партнерского запуска с Lingualeo мы получили несколько сотен заявок и постоянно обзванивали заказчиков. Но у нас появились первые клиенты, забронировавшие поездку на LinguaTrip, и это было огромное достижение – более полутора лет разработки начали приносить свои первые плоды!
Как оказалось, наш стартап был не очень понятен американцам. Они вообще не особо учат языки и не задумываются о том, что в Америку съезжаются сотни тысяч студентов со всего мира, чтобы учить английский. Зато мой высокий уровень языка доказывал, что способ, который мы продаем, работает.
Я созванивалась с выпускниками по скайпу, рассказывала про наш проект, и у меня было около 20 минут, чтобы уговорить их написать нам рекомендацию. Рекомендация – это ведь трата их времени, они должны заполнить специальную форму. В итоге три человека рекомендовали нас для Y Combinator.
С фондом 500 Startups произошла история в духе неслучайных случайностей. В очередной раз мне позвонили из акселератора SUMIT и пригласили на встречу с инвестором из США, куда были приглашены еще несколько питерских стартапов. Я на тот момент уже изрядно устала от встреч, мне хотелось просто работать, заниматься продуктом, несмотря на то, что клиентов было мало. Но Дима меня переубедил, ведь приезжал американский предприниматель Джон Реми. Я все-таки пошла на эту встречу и, как оказалось, не зря.
Джон проникся нашими достижениями и успехами, хоть и небольшими: нашей офлайн-компании MP Education было почти 4 года, и у нас были довольно приличные выручки, особенно в 2013 году, до кризиса.
