Таких особенностей очень много, начинайте их отрабатывать прямо сейчас, не откладывайте акцент на потом.
Глава 5. Как перенять американскую культуру делового общения
Культура делового общения в России и в Америке – две абсолютно разные вселенные. Американское Keep us posted («Держите нас в курсе») вовсе не означает, что в вас заинтересованы, хотят слышать от вас новости, это всего лишь вежливость, деловой этикет. То есть вам тактично намекают, что на данный момент не готовы продолжить общение. В России же это расценивается (да так оно и есть на самом деле в большинстве случаев) как готовность к сотрудничеству.
Вот два основных правила делового общения в Америке:
• всегда нужно быть вежливым, улыбаться и хвалить других;
• слова «нет» нужно избегать.
Либо «Да», либо ничего
Когда в начале 2015 года Джоел Катлер (в то время он был не только сооснователем General Catalyst, но и работал там управляющим директором) ответил на наш по-деловому холодный е-мейл воодушевляющей фразой: «Вы красавцы, вы делаете крутой проект, но вы пока на очень ранней стадии», мы ликовали, прочитав его ответ, мы подумали, что дело сделано – нам ответил топовый инвестор, значит, он заинтересован! Надо лишь немного усовершенствовать проект, прислать ему свежие новости о наших достижениях через пару месяцев, и он в нас инвестирует.
Вторым человеком, который откликнулся на нашу рассылку, был Артур Костен, сооснователь Booking.com. Он потратил несколько часов своего времени на то, чтобы помочь нам разобраться в актуальных для нас на тот момент проблемах.
Вся эта история показывает удивительный дух Кремниевой долины, предпринимательской тусовки. Инвесторам и успешным предпринимателям несложно потратить свое время (хотя у них сумасшедший график) на начинающих стартаперов, которые им кажутся интересными.
Третьим вступившим с нами в переписку человеком был президент Priceline Group – Дэррен Хастон (сейчас он уже ушел с этой позиции). Мы переписывались с ним в LinkedIn, я задавала ему вопросы по устройству Booking.com, с чего нам начать, как подключать к нашему проекту школы. Он дал нам дельные советы, но от вопроса об инвестициях аккуратно увернулся.
Мы не сразу поняли, что вежливость собеседника совсем не означает, что мы подружились с ним и претендуем на поддержку. Поначалу кажется, что это прогресс и успех, все получилось, вами заинтересовались. У американцев деловое общение проходит не так, как у русских. Позже нам объяснили: вежливость – это просто вежливость. Фонды и инвесторы никогда не скажут прямо: «Слушай, твой проект – фуфло, мы не хотим инвестировать, потому что мы считаем, что ты врешь и ничего не добьешься». Такого вы не услышите нигде, все любят оставлять за собой приоткрытую дверь. В какой-то момент американцы могут просто перестать отвечать на сообщения, а потом, например, через год, написать: «Давно мы не общались…» – причем таким тоном, как будто длительного промежутка в переписке и не было.
Одна из основ американской культуры делового общения – они либо отвечают «да», либо ничего.
Критикуй, но осторожно!
В России критика всегда честная, никто не пытается ничего приукрасить и сгладить.
В США, если человек говорит: «Это вообще никуда не годится», его воспримут как грубияна и хама. Американцы скажут так: «Ты очень круто поработал, ты большой молодец, но я бы на твоем месте поправил это, это и это».
Переписываясь с американскими бизнесменами, я постепенно адаптировалась к этим особенностям. Мы привыкли слышать комплименты вроде «You have an awesome project», «Your company rocks», но понимали, что они не имеют особого значения. Простая вежливость.
Однако нам самим применить эту вежливость в работе было довольно сложно. Например, когда училась на режиссера, мы снимали наши ролики на площадках Universal Studios, там, где снимали «Отчаянных домохозяек» и многие известные фильмы. Преподавательница ходила за мной по пятам и все время поправляла. Например, я стояла перед камерой и снимала сцену, а в кадр попадал посторонний человек. Я говорила ему: «Извини, но ты можешь отойти?» Учительница объясняла, что это неправильно. Надо говорить: “Excuse me, I’m really sorry, I’m in a middle of shooting. I just need a couple more minutes to wrap up, do you mind moving two feet away for just a moment? Thank you so much!” (Извини, пожалуйста, я сейчас тут снимаю, и мне буквально нужно пару минут, чтобы закончить. Тебе не сложно на пару шагов отойти на секунду? Спасибо огромное!)
То есть нужно произнести гораздо больше слов, пятьдесят раз извиниться, попросить подвинуться, объяснить ситуацию. Но это правила делового общения, и для продуктивной и слаженной работы необходимо их соблюдать.
Электронный этикет
Перенимать вежливость американцев или оставлять нашу лаконичность – дело сугубо личное. Но продажам у американцев стоит поучиться: продажам продукта, продажам в бизнесе, продажам себя.
Как бы неприятно это ни звучало, мы «продаем» себя каждый день: когда пишем е-мейлы в организации, пишем что-то в Instagram, подаем заявку в университет. Мы боремся за внимание людей, которое становится все дороже и дороже.
Обязательным элементом современной, в том числе и деловой, жизни, является электронная почта. И здесь тоже есть свои правила.
На Quora (англоязычный социальный сервис, где можно получить ответ от эксперта на поставленный вопрос) пишут, что в среднем на прочтение вашего е-мейла потратят 11 секунд, поэтому очень важно писать его с умом.
Что лучше всего работает в е-мейлах/личных сообщениях:
• описать, чем вы занимаетесь (одно предложение);
• почему вы пишете это письмо (очень лаконично, помните, у вас всего 11 секунд внимания получателя);
• 2–3 метрики, которые описывают ваш успех (для студентов это средний балл, результаты тестов, количество публикаций; если вы работаете на себя, укажите, кто ваши самые известные клиенты, средний рейтинг ваших работ по отзывам, сколько заказов вы уже сделали);
• ЧЕТКО задайте вопрос. Что вам конкретно нужно от человека? Кстати, считается, что если вам нужны инвестиции, то просите совет. Если вы понравитесь инвестору, он сам предложит деньги.
Типичное письмо инвестору (такое мы рассылали в начале 2015 года):
Перевод:
