Не исключено, что именно этим и руководствовались Starbucks и PepsiCo, когда образовали альянс для продажи безалкогольных напитков на основе кофе. Рост количества кофеен Starbucks в начале 1990-х привел к потерям компаний, выпускавших безалкогольные напитки, – таких как PepsiCo. Причина была проста: в кофейнях посетителям предлагался более широкий выбор напитков. Starbucks, со своей стороны, стремилась расширить доступ к потребителям и укрепить позиции в конкурентной борьбе с другими кофейными ресторанами за счет продажи напитков в супермаркетах и других крупных торговых точках. Сделать это в одиночку было сложно, поскольку на тот момент в бизнес-модели компании не было ни возможностей производства, ни каналов продаж. У PepsiCo имелось и то и другое, а еще у нее был крупный конкурент – Coca-Cola. Кофейные напитки на основе молока, созданные в союзе со Starbucks, позволили PepsiCo сформировать новый сегмент рынка безалкогольных напитков, а компания Starbucks получила беспрецедентный доступ к потребителю.
В 2014 году было объявлено, что IBM и Apple создали партнерство для продвижения специализированных программ и сервисов на рынке корпоративных технологий. Это могло бы показаться удивительным, если учесть обоюдную антипатию этих двух компаний. В знаменитом рекламном видеоролике, выпущенном в 1984 году, IBM сравнивается с Большим Братом
[39], а Apple провозглашает себя средством, призванным остановить мировое господство IBM. Но с тех пор на передовую линию пробились другие общие соперники во главе с Microsoft, программные продукты которой стандартно используются в большинстве компаний. Apple сегодня, напротив, рассматривается скорее как розничный торговец решениями для развлечений и медийных приложений и испытывает трудности с удержанием позиций на рынке корпоративных клиентов. Образовав альянс с IBM и создав совместно программные продукты и сервисы для бизнеса, Apple надеется проторить дорогу к этому прибыльному сегменту рынка. У IBM же появляется возможность воспользоваться портативностью и раскрученностью устройств Apple. Мобильность в условиях возможностей, предоставляемых облачными технологиями, меняет стиль и методы работы людей, и IBM ясно увидела преимущества союза с первопроходцами в этой области.
Сработает это или нет – покажет время. Союз конкурентов может быть взаимно выгоден – но может оказаться и чреватым осложнениями. Радуясь новым взаимоотношениям, важно не забывать, что вы по-прежнему остаетесь соперниками. IBM и Apple в прошлом уже объединяли свои силы – в 1990-х они и компания Motorola создали альянс перед лицом угрозы, исходившей от Microsoft. Но их попытки лишить Microsoft доминирующего положения на рынке программного обеспечения не принесли успеха, и «тройственный союз» тут же распался. А вот Starbucks и PepsiCo, напротив, продолжают работать совместно с середины 90-х. Возможно, причина в том, что они создали для совместной деятельности «нейтральную территорию» под названием North American Coffee Partnership, где выступают в качестве равных партнеров. То есть, вместо того чтобы две компании тянули друг друга в разные стороны, решая свои задачи в ущерб общим, объединенную деятельность просто вывели в отдельное предприятие,
Такой подход имеет смысл и в плане принятия решений – иногда с этим бывают проблемы в альянсе, где каждому политически трудно сказать последнее слово. Однако Starbucks и PepsiCo продолжают разрабатывать совместную продукцию – последней их инновацией стала линия газированных напитков Fizzio, продающихся в кофейнях Starbucks.
Бывает, однако, и по-другому. Автогиганты Suzuki и Volkswagen на протяжении трех лет вели разбирательство по итогам своего неудавшегося партнерства. В 2010 году они договорились сотрудничать в области технологий и доступа к рынкам, что вполне могло принести выгоду обеим сторонам. Однако альянс просуществовал меньше двух лет, и никакого движения к обмену технологиями и рынками не случилось. Volkswagen на тот момент владел 19,9 % акций Suzuki, которые японцы потребовали вернуть, но Volkswagen отказался, утверждая, что Suzuki нарушил условия соглашения. Судя по публикациям в прессе, в провале партнерства сыграли роль несколько факторов – в том числе различие в масштабе компаний. Volkswagen значительно крупнее Suzuki, и было совершенно ясно, что концерн предпочтет доминировать во взаимоотношениях. Кроме того, плохо сказались на этом союзе различная культура работы и неспособность составить четкую дорожную карту действий альянса.
Итак: партнерство может быть очень выгодным, но не стоит идти на него слишком легко. Цели, процессы и методы работы – все это нужно очень четко оговорить, прежде чем альянс начнет действовать. И даже после этого не стоит забывать о том, что вы – соперники.
30. Бросьте вызов ожиданиям
Петир Бейлиш: «Вот что я знаю, вот кто я такой – только признав, что мы собой представляем, мы можем получить то, что хотим».
Многих персонажей «Игры престолов» долг обязывает идти той или иной дорогой. От Серсеи ждут, что она выйдет замуж и будет рожать детей. От Джейме ждут, что он станет великим лидером и прославит свой род. От Сансы ждут, что она будет вести себя тише воды, ниже травы и выйдет за сына короля, хотя он – маленький садист. Ренли и Лорас вынуждены жениться на женщинах, невзирая на то, что предпочли бы предаваться любовным утехам друг с другом. Лорды рождены для того, чтобы сражаться, принимать решения и вести за собой, а удел леди – шить, вышивать, держаться подальше от важных дел и вынашивать детей. Но что произойдет, если кто-то воспротивится ожиданиям? Если леди предпочтет стать лордом?
Когда мы впервые видим Арью Старк, она вышивает – причем, в отличие от старшей сестры, делает это ужасно – и ей скучно. Ее брат Бран во дворе замка стреляет по мишени из лука. Он постоянно промахивается, потом прицеливается – стрела пронзает центр мишени, и мы видим, что эту стрелу пустила Арья. Когда с визитом приезжают король и королева со свитой, родители отсылают Арью в замок, потому что она хотела приветствовать высоких гостей, не сняв шлем. Джон Сноу дарит Арье меч под названием «Игла», выкованный специально для нее, перед ее отъездом в Королевскую Гавань и его уходом к Стене. Первая реакция Неда – отобрать у дочери меч, но вместо этого он решает нанять для нее учителя, чтобы Арья научилась владеть мечом правильно. Арья спрашивает отца, сможет ли она когда-нибудь стать лордом, а он объясняет, какая судьба ее ждет: «Ты выйдешь замуж за благородного лорда, будешь править в его замке, и ваши сыновья станут рыцарями, принцами и лордами». Вот так так! Спасибо, папочка, звучит великолепно. Естественно, Арья отвечает: «Нет. Это не для меня».
Когда Неда казнят и Арья вынуждена бежать из города, Йорен из городской стражи заставляет ее переодеться мальчиком. Арья без труда убеждает людей в том, что она не девочка, и единственный, кто мгновенно разгадывает ее маскировку, – хитрый старик Тайвин Ланнистер.
