Этот крем избавит вас от пластики навсегда!
КАК клиент будет жить без вашего продукта? Насколько его жизнь будет хуже? В конце концов, маркетинг – это не что иное, как изменение восприятия… Ведь все, что нас окружает чаще всего не меняется, меняется только наше восприятие.
Еще интересный и важный момент. Статистика показывает, что даже если покупателя многое не удовлетворяет в привычной марке, он продолжает ею пользоваться.
Почему? Конечно, помним о психотипах. А также о следующих моментах.
✓ Привычка. Как сказал поэт, «привычка свыше нам дана, замена счастию она». И действительно, велика сила привычки. Привычка или статус-кво (позиция) меняются с трудом: это же нужно прикладывать усилия, тратить время, принимать решение. В бешеном темпе больших городов на это нет ни времени, ни сил. Подумайте, как вы можете облегчить потенциальному покупателю муки выбора?
Что может заставить взрослого человека поменять свою привычную марку, которой он пользуется полжизни на вашу, о которой он пока мало знает?
✓ Недостаточная осведомленность о результате. Заметьте, даже не о товаре, хотя это несомненно. А именно о результате. Вы можете часами говорить о том, как хороши ваши автоматические водонагреватели, но пока вы не скажете, что они экономят более 25 % элетроэнергии по сравнению с водонагревателями конкурентов, ваша информация просто не дойдет до сознания покупателя.
Итак, помните о психотипах. Повлияйте на восприятие покупателя, донесите до него ваше УТП и, возможно, он пересмотрит свою устаревшую привычку.
«Волшебная таблетка»
Кто из нас не мечтает о том, чтобы все менялось быстро и без усилий, по волшебному мановению? Всем нам хочется чудес или хотя бы быстрых результатов. И когда вы их обещаете (не на пустом месте), это становится желанным.
Вообще все, что вы пишете, должно выглядеть, как «волшебная таблетка» в чистом виде. Стоит принять ее, и жизнь изменится чудесным образом. Делать ничего не надо, кроме того, чтобы купить. Покупатель должен понять, что, употребив «волшебную таблетку», он получит тот самый результат, о котором мечтает.
4 «НЕТ»
Существует четыре вида «нет», которые клиент может сказать по отношению к вашему (и любому предложению). Это же причины малой конверсии. При подготовке продающего текста, проверьте себя на каждое из этих «нет».
1. «Нет» вам как профессионалу. Наиболее частая причина. К вам как к человеку клиент может относиться прекрасно, но при чем тут бизнес?.. Не убедили, не сумели заинтересовать, сформировать ценность, потребность, не продали цену и т. д. Выявили причину – работайте над ее искоренением.
2. Товару как виду вообще. Не ваша ЦА. К примеру, женщина, которая не пользуется косметикой и не носит дорогого белья (если вы предлагаете это). Мужчина, который не выносит упоминания дорогих марок автомобиля и средств для усиления потенции (тогда как вы как раз исследуете наличие взаимосвязи между этими двумя составляющими). Подростки, никогда не играющие в компьютерные игры (а вы как раз разработали и вывели на рынок новое программное обеспечение). Остается загадкой, как такие люди вообще услышали о вашем предложении…
3. Вам лично. Это к вопросу о роли личности в судьбе продажи. И в первую очередь, если мы говорим о долгосрочных отношениях. Даже если продажа не совершается с первого же «касания» (предложения), она может совершиться в следующий раз, если вы получите «кредит доверия». Выиграть одну битву не значит выиграть всю войну. И наоборот.
4. Себе. Вряд ли в этом случае отказ от покупки – это ваш промах. Возможно, работа с таким клиентом не для вас, а для другого специалиста… Но среди таких клиентов встречаются люди, которые находятся на жизненном перепутье. И, может статься, что именно ваше слово изменит их жизнь.
В жизни людей из последней категории слишком большую роль играет неуверенность в себе, отсутствие новизны и страх всего на свете. Когда вы будете писать свой следующий текст, держите в голове образы этих людей.
Поймите, что сейчас в вашей руке – самое мощное орудие, которое есть у человечества, – перо, рождающее СЛОВО.
Кто, если не вы, сможете вдохновить ту самую женщину позволить себе быть счастливее? Того самого мужчину – разрешить себе мечтать и идти к цели. Потому что в данный момент именно с вас могут начаться положительные изменения в их сценарии жизни.
Вспомните случаи из вашей жизни, когда СЛОВО меняло ваше восприятие. Это очень серьезно. Подумайте об этом.
Резюме
✓ Конфликт есть всегда. Если его нет на поверхности, вытаскивайте его!
✓ Катарсис в продающем тексте – это ощущение удивительных изменений, которые происходят благодаря вашему продукту/услуге.
✓ Прием контраста – ощущение потери.
✓ Вы торгуете «волшебными таблетками».
✓ Кому сейчас клиент может сказать «НЕТ»?
✓ СЛОВО может полностью изменить жизнь человека.
Задание 1. Подумайте, с кем у вашего клиента конфликты? С кем самый главный конфликт?
Задание 2. Посмотрите фильм, который вам очень нравится. Найдите в нем минимум 5 конфликтов.
Задание 3. В следующий раз, когда вам скажут «нет», разберитесь, кому или чему человек это сказал.
Задание 4. Убедитесь, что ваш текст – «волшебная таблетка» в чистом виде.
Глава 6
Прибавьте громкость! Пишите заголовки-бомбы
Только не подорвитесь на них сами…
Две трети успеха берет на себя заголовок. Какие три составляющие должен иметь хороший заголовок, чтобы обеспечить убойную конверсию? Каких заголовков не должно быть никогда, иначе ваша аудитория уйдет безвозвратно?
Заголовок – это ваше послание миру вашей ЦА. Не всей. Андрей Парабеллум, например, всегда говорит о ваших 10 %: «Вам не нужны все. Вам нужны только ваши 10 %».
Отсюда одна из важнейших, а, может быть, и важнейшая, функция заголовка:
1. Захват ЦА.
И даже вторая его функция —
2. Привлечение внимания – тоже относится не ко всем гражданам мира, а только к тем, кто может быть прямо или косвенно заинтересован в вашем продукте или услуге.
