Соблюдаете ли вы в своих текстах эту формулу?
Концовку вы можете придумать сами.
Задания
✓ Почитайте о жизни Гэри Хелберта. Обязательно почитайте как можно больше его продающих текстов-историй. Разберите не менее трех из них. Подумайте, что есть в них и чего нет в ваших текстах?
✓ Перепишите лучшие из них по три – четыре раза каждый. Возьмите за правило писать так же.
✓ Как вы думаете, в чем именно «секрет» убойных заголовков Гэри Хелберта?
✓ Всегда используйте формулу AIDA.
Глава 8
Формула гипнотических текстов от Джо Витале
Убийственная и шокирующая правда
Читатель, из-за чего вы последний раз кричали? Мне хотелось закричать, когда я в последний раз перечитывала книгу Джо Витале «Гипнотические рекламные тексты». Знаете из-за чего? Из-за вопроса: ПОЧЕМУ?
Почему мы не можем оторваться от любимого детектива или драмы, просто потому что больше всего на свете любим слушать истории… Говорим на каждом тренинге об истории и интересе, которые они должны вызывать… И продолжаем писать ужасающие напыщенностью и небрежностью к клиенту рекламные письма?
Кому, например, интересно такое предложение:
«Предлагаем разместить рекламу на наших спутниковых каналах
Предлагаем вам рассмотреть возможность размещения рекламы на наших спутниковых каналах. Наша компания «Мобильная реклама» является лидером на московском рынке мобильных бил-бордов. Именно мы доказали рекламодателям эффективность нового носителя с помощью маркетинговых исследований и опросов. Наша компания также готова доказать рекламодателям эффективность размещения рекламы на спутниковых каналах с выгодой для вас и нас.
Мы предлагаем вам рассмотреть возможность размещения рекламных объявлений на наших спутниковых каналах. Рекламные объявления могут транслироваться блоками по 3–5 минут несколько раз в течение дня. Длительность показа одного рекламного объявления в блоке – 5 сек.
Проведем приблизительный расчет доходов за счет размещения рекламы на одном спутниковом канале. Допустим, для показа объявления вы выделяете около 8 % эфирного времени – два часа в день. Тогда каждый день могут транслироваться 480 различных объявлений (120 мин/15 сек.)…»
И так далее в том же духе. Вы пролистали письмо, не прочитав? Я тоже. Я не опущу свои глаза ниже первого абзаца, если не обнаружу в нем то, что нужно МНЕ, а не вам, уважаемые копирайтеры рекламного агентства!
А сегодня утром я получила еще одно письмо… Белый продолговатый конверт, похожий на миллионы таких же. В нем был белый лист, похожий на миллионы таких же. Но самое ужасное, что текст был похож на миллионы таких же!
Вот оно. Начинается оно со слов о заботе, которой там нет ни в одном слове.
Как вы думаете, куда отправилось письмо некоего риэлтора? Верно, туда же, куда отправились миллионы таких же, – в мусорное ведро.
Вы хотите так же?.. Посмотрите на него и никогда так не пишите.
Формула гипноза
Вы заметили, с чего началась эта глава? Да, с вопроса. Причем, с открытого. Я не задала вопрос: «Давно ли вы кричали?» – на который можно ответить односложно. Да и само слово «кричать» – экспрессивно и пахнет конфликтом. А конфликты притягательны.
Джо Витале, который 20 лет назад был в прямом смысле никем, сегодня признан одним из лучших специалистов по маркетингу в мире. Его книга «Гипнотические рекламные тексты» мегапопулярна в нашей стране. Именно в ней он дает свою знаменитую невероятно мощную и столь же простую формулу написания гипнотического текста.
Неудивительно, что кое-какие из его рекламных текстов получили 100 % конверсию! Вы только вдумайтесь в это: КАЖДЫЙ, кто прочитал этот текст, купил предложенный в нем продукт!
Хотите так же? Хотите знать, что это за формула?
Вот она. Смотрите и пишите так же.
Структура гипнотического рекламного текста
✓ Шокирующая история, вводящая в ступор. ЛЮБОПЫТСТВО.
✓ Заставьте читателей прикипеть: выгода, боль/удовольствие, любопытство.
✓ Вызовите желание: расскажите историю, рисуйте картину.
✓ Назовите причины: логика, объяснения, развитие.
✓ Диалог, возражения, чтение мыслей.
✓ Доказательства, факты, статистика, отзывы.
✓ Гарантия – исключение риска.
✓ Призыв к действию. Почему нужно сделать сейчас.
✓ Напоминание/закрытие: P.S. – боль/удовольствие, подарки.
Давайте пройдемся по формуле на примере одного из его гипнотических текстов. Например, такого.
1. Заголовок и начало.
Тема: Большое «жирное» признание от Доктора Витале.
Если вы читаете мою рассылку, то знаете, что я похудел примерно на 13 кг за последние 6 месяцев.
Как вам такая откровенность? В чем признается доктор метафизики, сертифицированный гипнотизер? Оказывается, все эти годы он страдал от лишнего веса…
2. Боль/удовольствие, любопытство, выгода.
Мне удалось это благодаря одной замечательной программе. Я говорю о программе, разработанной Mental Toughness Institute (Институт силы мысли).
Сотрудники института помогли мне повысить уверенность в себе, выявить ошибочные мысли.
И наконец – наконец! – достичь моих целей в отношении здоровья. Хотите вы похудеть на 5 или на 50 кг, эта программа вам тоже поможет.
Витале говорит о том, какие выгоды получил он, а мы уже представляем себя в этих выгодах. Он говорит и о боли – ошибочных мыслях, неуверенности в себе, но превращает их в удовольствие.
3. Вызовите желание: расскажите историю, нарисуйте картину.
Я дважды проходил эту программу в течение 12 недель и через пару недель пройду еще раз, теперь уже в последний. Почему три раза?
Просто я так решил для себя. Вы можете пройти курс один раз и получить то, что хотите. Я похудел на 10 кг за 12 недель. Поскольку программа мне нравится и я хочу иметь поддержку при достижении моих фитнес-целей, я снова пройду эту программу. Я пишу вам, чтобы предложить присоединиться ко мне для прохождения следующей программы.
