И последний аспект формирования контекста, который, несомненно, позволит вашему варианту выделиться на фоне остальных.
Один из самых эффективных способов убедить людей сделать то, что вы хотите, – применить принцип дефицита. Маркетологи постоянно этим пользуются. Наверняка вы заходили на веб-сайты, где вас предупреждают, что скидки действуют только до истечения определенного срока. Или другой распространенный вариант – распродажа длится всего 24 часа.
Маркетологи, которые используют подобные акции, затрагивают весьма мощный аспект человеческой психологии. Вам сложно отвергнуть предложение, которое ограничено во времени. Принцип дефицита полностью блокирует естественную человеческую склонность быть осторожным, и его использование может сделать вашу позицию или мнение заметным и привлекательным.
Даже если вы самый благоразумный человек на свете, стоит вам увидеть триггеры дефицита, такие как отсчет времени, или 24-часовая распродажа, или разовые акции, ваше самообладание и самоконтроль испаряются. Вы уже себя не контролируете. Вы думаете только о том, чего можете лишиться.
Если бы герой фильма «Жизнь прекрасна» добавил, что блюдо, которое он предлагает, – блюдо сезона, а сезон вот-вот закончится, это стало бы еще одним фактором в его пользу.
Принцип дефицита манипулирует доступностью и создает временно́е давление. К примеру, можно убедить человека сделать покупку, если сказать, что сегодня последний день распродажи, магазины скоро закрываются, у менеджера осталось всего пять минут и т. д.
Формирование контекста – проверка воображения и креатива, но именно так работает убеждение.
Как показывает статистика, мы часто попадаем в невыгодные ситуации, и удача нас не балует. Нужно самим убеждать людей и перетягивать их на свою сторону. Если будете полагаться лишь на преимущества предложения, вместо того чтобы использовать весь потенциал убеждения, вы почти всегда будете проигрывать. Формирование контекста позволяет людям верить вам, а не объективным аспектам предложения.
Глава 11. Люди – эгоисты, используйте это
Один из самых распространенных советов относительно устного общения – нужно разговорить человека, чтобы он рассказал о себе. Логика в том, что наша любимая тема – это мы сами, так что, если вы создадите такие условия, чтобы человек говорил о себе, он ухватится за эту возможность и будет говорить без перерыва (а затем решит, что беседа получилась потрясающая). а вам нужно делать только одно – слушать.
Это подчеркивает основную человеческую тенденцию, довлеющую над всеми аспектами нашей жизни. Мы всегда хотим знать: «Что мне это дает?» Если ответ сулит нам что-то приятное, нам интересно, и мы готовы уделить этому время, силы и прочие ресурсы.
Важно задавать этот вопрос, потому что он гарантирует, что мы заботимся о своих интересах. Нужно думать о себе, потому что никто другой не сделает этого вместо вас. Все они заняты тем, что заботятся о собственных потребностях. Если вы хотите не только выжить, но процветать, придется регулярно задавать себе этот вопрос.
Как только вы поймете эту основную человеческую черту, у вас в руках окажется потрясающее оружие.
Поскольку вы знаете, что в основном люди интересуются только собой, можно сформулировать ваше предложение в соответствующем ключе. Если же вы действуете вразрез с их личными интересами, то вы рубите сук, на котором сидите. Остановитесь! Или, по крайней мере, представьте всё в другом свете. Иначе вы обрекаете себя на сизифов труд.
Вместо того чтобы убеждать людей, что ваши потребности (ради которых вы пытаетесь убедить их) важны для них, почему бы не обратиться напрямую к их потребностям? Если вы сформулируете преимущества, характеристики и качества вашего решения, опираясь на личные интересы клиента, у вас больше шансов убедить его. Политики знают это и мастерски владеют этим методом.
На первый взгляд метод простой, но проблема в том, что люди редко признаются, чего они хотят – чтобы не казаться эгоистами и избежать осуждения.
К примеру, нечасто люди говорят: «Я хочу пойти в этот ресторан, потому что он расположен близко к моему дому, я ленивый, и мне всё равно, что тебе далеко ехать».
Неважно, эгоистичны они или нет, люди не привыкли озвучивать свои желания, которые основаны на собственной выгоде.
То есть вам придется преодолеть кое-какие препятствия, чтобы сделать свое предложение (которое принесет людям пользу) социально приемлемым. Нужно создать такие условия, чтобы люди чувствовали себя в безопасности и смогли высказать, что ждут определенной выгоды, и это самое сложное в убеждении – подвести людей к конкретному решению так, чтобы они этого не заметили.
Вот почему некоторые люди применяют различные методы укрывания намерений, которые позволяют им реализовать свои интересы и при этом не казаться алчными или эгоистичными.
Придется преодолеть ту настороженность и сдержанность, которые не позволяют людям открыто высказать свои личные интересы. Другими словами, придется сыграть в игру под названием «правдоподобное отрицание»
[1] – когда вы объясняете, как тот или иной вариант действий выгоден человеку, чтобы он смог принять вполне убедительное и обоснованное решение, опираясь не только на такие факторы, как желание набить кошелек или живот.
Сделайте всё, чтобы людям было легко согласиться на то, что принесет им выгоду, и успокойте их, скажите, что нет нужды открывать все карты и признаваться в том, чего они стыдятся.
Вы – механизм сокрытия, который позволяет людям реализовать свои личные интересы и при этом сделать то, в чем вы стремитесь их убедить. Другими словами, именно вы – тот фактор, который позволяет им сказать «да» на выгодное предложение, при этом не чувствовать себя эгоистом и не сталкиваться с осуждением.
К примеру, вы скажете, что в этом ресторане подают ваше любимое рыбное блюдо или вам очень нравится обстановка. И если человек выберет именно этот ресторан, он сможет представить всё так, будто делает это ради вас, а не ради себя. Какая забота! Вот вам и правдоподобное отрицание.
Это игра, потому что тут главное – понять личный интерес и работать с ним в социально приемлемых рамках – то есть так, чтобы исключить даже намек на эгоизм. Как вы думаете, что стало бы с миром, если бы каждый откровенно говорил о своих личных интересах?
Если содрать с нас оболочку вежливости и благовоспитанности, все мы руководствуемся шкурным интересом. Алчность, похоть и эгоизм – основные качества человека, как ни жестко это звучит.
Какие эгоистичные желания людей можно использовать для убеждения?
К примеру, если вы хотите убедить человека поужинать в конкретном ресторане, можно акцентировать внимание на его потребности в еде. Но проблема в том, что эту потребность он может удовлетворить массой других способов. Придется обратиться к более высоким, вторичным стремлениям и к тому, что его мотивирует.
