УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Роберт Чалдини
[5] в своей книге «Психология влияния» определил главные факторы, влияющие на установление контакта с собеседником. Те кандидаты, которые научатся использовать правила благорасположения Чалдини в свою пользу, несомненно окажутся в числе победителей.
Правило 1. Физическая привлекательность
«По данным одного исследования, на собеседовании внешность соискателя и его манера держаться имели большее значение, чем профессиональные показатели, — хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения». (Mack&Rainey, 1990)
Похожий результат был получен при исследовании, в ходе которого определялось, насколько важен внешний вид претендентов на какую-либо ответственную должность. «Во время смоделированных интервью работодатели больше внимания обращали на внешность кандидатов, нежели на их рабочие навыки. Причем те, кто проводил эти собеседования, опять утверждали, что внешность никак не повлияла на их решение». (Mack&Rainey, 1990)
Большинство людей обладает средней внешностью. Компенсировать это можно с помощью двух вещей: соблюдение дресс-кода компании и правил делового этикета. Именно поэтому я уделила столько внимания этим темам во второй части книги «Накануне собеседования».
Правило 2. Сходство
«Нам нравятся люди, похожие на нас». (Burger et al.,2004)
Это могут быть: одинаковый опыт работы, схожие взгляды, типы личности, образ жизни, интересы и др. Поэтому, если вы хотите понравиться боссу — вы должны узнать о нем как можно больше информации до встречи и постараться стать похожим на него. «Имейте в виду, что многие продавцы только выглядят похожими на нас. На специальных курсах торговых агентов учат „зеркально отражать“ позу клиента, его настроение и стиль речи, поскольку такое отражение дает позитивные результаты».
ЧТО ПОМОЖЕТ ВАМ СТАТЬ ПОХОЖИМ НА БОССА?
1. Личность руководителя
Перед сражением никто не обдумывал все более скрупулезно и не изучал противника так глубоко и всесторонне, как Горацио Нельсон.
Р. Грин
Убеждение начинается не с говорения, а с понимания оппонента — его набора ценностей и целей. Вы можете изучить своего собеседника заранее, заочно познакомившись с ним по информации в социальных сетях. Это — лакмусовая бумажка для идентификации всех сторон личности обладателя аккаунта в соцсети.
N.B.!
Вы должны исследовать личность потенциального руководителя до того, как предстанете перед ним на собеседовании.
На собеседовании вам следует выводить на первый план именно ту свою характеристику, которая присуща и вашему интервьюеру. Иначе вы не сможете продать ему себя эффективно. И кто-то другой, а не вы получите это место. Обидно, правда? А все из-за того, что вы не потратили пару часов на изучение личности своего потенциального босса.
2. Поддерживайте шкалу энергетики своего собеседника. Существует условная шкала для энергетики от 0 до 20. Рекомендуется использовать рабочий диапазон, который составляет от 12 до 16. Выше 16 — это уже призыв к действию и вдохновляющая речь. Если ваш босс энергичен и активен, то поднимайте уровень своей энергетики; если перед вами меланхолик, то придется уровень понизить. Просто настройтесь на его волну. Зафиксируйте шкалу и резонируйте с ним в одном диапазоне.
3. Копируйте позу своего собеседника. Следите за его жестами и телодвижениями и постарайтесь их повторять. Используйте язык тела — кивок, наклон вперед, открытые жесты руками.
4. Хвалите. Все мы невероятно падки на лесть и любим получать лайки в социальных сетях. Используйте похвалу в ответе на вопрос: «Почему вы хотите работать именно у нас?» Расскажите, как вам нравится компания, стиль руководства, атмосфера и т. д. Хвалите, хвалите, хвалите. Похвале не обязательно быть точной, чтобы оказать сильное воздействие.
4. Активно слушайте. Вы можете столкнуться с довольно типичной ситуацией на собеседовании, когда вместо диалога будет происходить монолог. В такой ситуации вам остается только активно слушать и ни в коем случае не перебивать своего босса.
Активное слушание — техника, с помощью которой вы сможете лучше понимать своего собеседника.
Активно слушать — это значит:
• быть внимательным,
• задавать правильные вопросы,
• реагировать на собеседника
N.B.!
Активное слушание требует от вас полного присутствия в разговоре!
Техники активного слушания, которые помогут на собеседовании установить контакт и произвести хорошее впечатление.
1. Повторение. Дословное повторение основных высказываний говорящего. В этом могут помочь такие фразы:
«Насколько я вас понял…»
«Вы считаете, что…»
2. Подтверждение. Подтвердить — значит сформулировать ту же мысль иначе или в сжатом виде. Основная цель — проверка слушателем точности собственного понимания сообщения. Исполнение этой техники можно начать словами:
«Вы можете поправить меня, если я ошибаюсь, но…»
«Другими словами, вы считаете…»
«Правильно ли я понимаю…»
3. Уточнение. Вы можете прямо попросить собеседника разъяснить непонятное место в его рассказе или остановиться на чем-то подробнее. Для этого можно использовать следующие фразы:
«Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…»
«Что вы имеете в виду?»
4. Перефразирование. Повторяя своими словами сказанное интервьюером, вы показываете свою внимательность и заинтересованность.
Использование техник активного слушания поможет вам установить контакт, найти взаимопонимание и повысить уровень доверия к себе.
5. Создайте чувство собственности
Чувство собственности работает примерно так же, как и чувство вовлеченности, но в этом случае вы заставляете интервьюера почувствовать себя так, как будто он уже взял вас на работу или, по крайней мере, уже представляет вас как потенциального сотрудника и готов сделать вам предложение. Вы как бы берете его за руку и ведете за собой, чтобы он постепенно начал ощущать те чувства, которые у него могли бы возникнуть, если бы вы уже работали вместе с ним.
В этом вам поможет техника: «Мы». Включайте в свой рассказ как можно чаще местоимение «Мы» и стройте предложения в будущем времени.
Примеры:
«Когда я приступлю к работе, мы сможем сразу решить проблему с невыполнением планов. У меня есть аналогичный опыт решения такой проблемы в компании „Х“. Мы сможем взять его за основу…».
