НЕ ИДИТЕ НА УСТУПКИ
Договорившись на зарплату ниже первоначально озвученной вами суммы, не соглашайтесь снизить ее еще раз. Собеседник наверняка захочет добиться от вас новых уступок. Стоит вам согласиться на мелкие уступки, как опытный переговорщик воспользуется этим, и вам придется уступать снова и снова.
N.B.!
Согласие на уступку может быть использовано против вас.
ОБХОДИТЕ УЛОВКИ
Уловка № 1. Ничего не решаю
Менеджеры имеют привычку говорить, что окончательное решение по зарплате принимается на более высоком уровне. Не поддавайтесь на эту уловку, которая ведет к ослаблению вашей позиции. Если ваш оппонент не уполномочен принимать решение, определите стейкхолдеров, которые имеют такие полномочия. И продолжайте вести переговоры.
Уловка № 2. Больше дать не могу
Менеджеры могут сразу озвучить кандидатам, что у них есть установленные ограничения на уровень зарплаты, который они могут предложить. Однако это не означает, что они не могут предложить на порядок выше, если вы именно тот кандидат, который идеально им подходит. Они могут найти другие способы компенсации. Это лишь ловкий трюк, который очень часто используют на переговорах, чтобы прогнуть оппонента и добиться своего. Не поддавайтесь на эти утверждения и настаивайте на своих условиях.
НЕ ОТКРОВЕННИЧАЙТЕ
Люди, которые не обучены правилам ведения переговоров, говорят больше, чем нужно, рискуя раскрыть все свои карты и лишиться козырей.
ЗАЙМИТЕ САМОУТВЕРЖДАЮЩУЮ ПОЗИЦИЮ
Держитесь так, словно вы абсолютно уверены, что работодатель в конце концов примет ваши условия. Вместе с тем будьте спокойны, доброжелательны и внимательны к собеседнику.
БУДЬТЕ ЭНЕРГИЧНЫ
Даже если предложение о зарплате ниже, чем вы ожидали, не показывайте своего разочарования. В конце концов, предложение есть предложение. Оставайтесь позитивными и всегда выражайте энтузиазм во время переговоров.
НЕ ТОРОПИТЕСЬ
Нет никакой необходимости принимать предложение немедленно. Если вы испытываете давление, тогда попросите посмотреть предложение о работе в письменном виде. Выразите благодарность за предложение и возьмите время для окончательного принятия решения. В любом случае, вы не должны сжигать за собой мосты, чтобы они могли вернуться к вам с другим предложением позже.
В следующей части книги я расскажу вам о том, как подготовить ответы на компетенционные вопросы, а также предложу вам использовать технику STAR к составлению целого ряда историй, которые вы можете адаптировать для разных поведенческих вопросов.
Момент истины
Я почти всегда спрашиваю клиентов на первой коуч-сессии: «Какое ваше самое большое достижение?» Их ответ помогает мне сразу понять, какая, по их мнению, история из их опыта работы является лучшей. Это важно, потому что история — мощный инструмент на компетенционном собеседовании.
Компетенционные вопросы — это вопросы, на которые необходимо отвечать, приводя конкретные примеры из своего опыта работы. Вопросы по компетенциям начинаются со слов:
«Расскажите мне о времени, когда вы…»
«Приведите мне пример…»
Для интервьюеров компетенционные вопросы — самый надежный способ узнать, что из себя представляет кандидат и подходит ли он для этой работы.
Для кандидатов хорошие ответы на такой тип вопросов позволяют подчеркнуть свои самые сильные стороны и лучшие качества.
Чтобы лучше понять, как правильно составлять ответы на вопросы по компетенциям, давайте определим, какие ответы являются неверными.
Примеры неправильных ответов на компетенционные вопросы:
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы взяли на себя ответственность за выполнение задач, которые выходили за пределы ваших обязанностей».
Ответ: «Я считаю себя очень ответственным и организованным сотрудником, так как всегда добиваюсь высоких результатов и выполнения поставленных задач в срок». Комментарий: Ответ состоит на 100 % из воды.
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда вы демонстрировали свои лидерские способности».
Ответ: «Я считаю себя прирожденным лидером и на протяжении многих лет я искал возможности для демонстрации своих лидерских способностей».
Комментарий: Отсутствует ответ на вопрос.
Вопрос: «Расскажите мне о времени, когда у вас произошел конфликт на работе?»
Ответ: «Я считаю себя неконфликтным человеком, научился оставаться спокойным в любой ситуации и понял, что умение общаться является ключевым фактором».
Комментарий: Вы можете считать себя кем угодно, но от вас требуется привести реальный пример из вашего прошлого опыта, чтобы доказать наличие тех или иных навыков.
Вопрос: «Расскажите мне о вашей самой большой неудаче на работе».
Ответ: Многие кандидаты какое-то время произносят «гм», «мм» или «аа», пока, наконец, не скажут: «Я не могу припомнить ни одной серьезной неудачи. Наверное, мне повезло, что на всех позициях, которые я занимал, я преуспевал».
Комментарий: Этот ответ может показаться нейтральным и безопасным. Тем не менее, с точки зрения интервьюера, вы совсем не ответили на вопрос.
Чаще всего на собеседовании менее компетентные кандидаты, но с хорошими ответами на вопросы обходят более опытных сотрудников. И чтобы с вами этого не произошло, пришло время все вспомнить и создать яркие примеры на базе своего прошлого опыта работы.
Техника STAR
Хотите стать восходящей звездой на собеседовании? Используйте технику STAR в ответах на вопросы по компетенциям. Ответ с использованием STAR — это не расплывчатое обобщение, а конкретный пример, который подчеркивает вашу роль, действия и связывает результаты с поставленными задачами. Техника STAR позволит вам структурировать свой ответ и поможет сосредоточиться на ключевых деталях, сделав вашу историю краткой и запоминающейся.
Аббревиатура STAR означает:
Situation — ситуация
Task — задача
Action — действие
Result — результат
S — (Situation) Ситуация, с которой кандидат столкнулся.
Дайте интервьюеру общее понимание всей картины. Начните с краткого обзора ситуации. Постарайтесь передать важность, значимость и сложность ситуации.
T — (Task) Задача, которая стояла перед кандидатом.
Перечислите основные задачи с использованием техники SMART
[6].
