ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Для нейтрализации стоит всего лишь вернуться к исходному тезису или теме обсуждения:
• «Извините, пожалуйста, но мы сейчас говорим немного о других вещах. Я напомню, что мы рассматриваем вопрос о годовом бюджете нашей компании».
• «Мне кажется, вы меня уводите в другую сторону. Давайте вернемся к исходной теме обсуждения, которая отражена в повестке нашей встречи».
• «Простите, ваши вопросы очень актуальны, но они несколько о другом. Давайте сначала разберемся с исходной темой, а потом уже я с удовольствием отвечу на них».
Неопределенность тезиса
Первый закон логики (закон конкретности тезиса) гласит: «Тезис должен быть ясным, точным и понятным. Тезис не терпит многозначительности». То есть перед тем, как что-либо обсуждать или спорить на какую-либо тему, определитесь, все ли стороны одинаково понимают предмет обсуждения.
Взять хотя бы знакомый всем термин «маркетинг». Обсуждая вопросы, связанные с этой темой, кто-то может подразумевать в целом рекламу товара или услуги, кто-то иметь в виду трейд-маркетинговые активности, кто-то вмешивать в обсуждение брендинг и пиар, а кто-то думает только об активности в соцсетях.
Но некоторые манипуляторы специально размывают границы предмета спора, «напускают туман» и создают неразбериху в терминологии. Им это выгодно, ведь всегда можно увести диалог в выгодную им сторону или восстановить свою позицию, защитившись: «А я это и имел в виду», «Я на самом деле несколько о других вещах говорил», «Вы меня не совсем правильно поняли, потому что под маркетингом я понимал несколько другие вещи, которые приняты в нашей компании» и так далее. В общем и целом сценарная линия уловки всегда будет сводиться примерно к следующему:
• «Все верно. С одной стороны, это действительно так. Но ведь если посмотреть на это с другой стороны… А ведь вместе с тем… Хотя есть и такая позиция…»
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ В русском языке существует термин «полисемия» – это многозначность терминов и слов. Иногда даже профессиональный лингвист не разберется в точных значениях особенно сложных терминов. Прежде чем начинать какие-то важные переговоры или обсуждение, убедитесь в том, что все сложные и неоднозначные термины понимаются одинаково всеми сторонами процесса. Не дайте манипулятору себя запутать. Как только вы чувствуете «словесный туман» от оппонента, никогда не стесняйтесь сказать: «Подождите! Давайте прежде точно определим, о чем мы говорим» или «Предлагаю сначала определить точное понимание терминов, чтобы мы в дальнейшем не путались в коннотации».
Сужение тезиса / Расширение тезиса
Уловки, связанные с тезисом или предметом обсуждения, разнообразны. Кроме подмены и неопределенности тезиса, одна из распространенных логико-риторических уловок – сужение или расширение тезиса, и в опытных руках многих недобросовестных полемистов она становится действенным приемом.
Суть уловки состоит в том, что манипулятор сужает или расширяет тематическое поле тезиса в зависимости от того, чтó ему выгодно для победы в переговорной ситуации. Чаще всего хитрый полемист старается расширять тезис оппонента, чтобы его было легко опровергать, а свой тезис, наоборот, сузить, чтобы его было проще защитить. Например:
• Исходный тезис: «Вы заваливаете все проекты, которые даются вашему отделу!»
• Сужение тезиса: «Вы меня неправильно поняли. Я имел в виду последний проект, связанный с изменениями системы мотивации сотрудников. Вы его завалили полностью!»
• Исходный тезис: «Тренинги личностного роста, в которых я участвовал, не стоят потраченных денег».
• Расширение тезиса: «Все тренинги личностного роста не стоят потраченных денег».
• Исходный тезис: «Я очень хорошо разбираюсь в литературе».
• Сужение тезиса: «Я еще раз повторюсь, я считаю, что неплохо разбираюсь в современной литературе».
• Исходный тезис: «К сожалению, все больше и больше программ на отечественном телевидении являются некачественными и пустыми по содержанию».
• Расширение тезиса: «То есть вы хотите сказать, что смотреть по телевизору вообще нечего?»
Сужение или расширение тезиса менее заметно, потому что в отличие от прямой подмены тезиса создается впечатление, что мы говорим на ту же самую тему. Хотя, как мы понимаем, манипулятор трансформирует тезис так, как ему выгодно и удобно.
А теперь приведем примеры близких к сужению и расширению тезиса уловок, связанных со смысловым смягчением или утяжелением тезиса, например:
• Исходный тезис: «Да он просто разворовал весь бюджет!»
• Смягчение тезиса: «Я имел в виду, что не все отчетные документы были представлены в бухгалтерию, поэтому у нас возникает ряд вопросов!»
• Исходный тезис: «Режиссер этого фильма, на мой взгляд, еще неопытный».
• Утяжеление тезиса: «На основании чего вы утверждаете, что он полная бездарность?»
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Общая стратегия работы со всеми уловками, связанными с тезисом, – это постоянный контроль исходного тезиса. О чем мы говорили? Каким был исходный предмет обсуждения? Не ушли ли мы в другую сторону? Не произошло ли сужение или расширение? Не смягчает ли или не утяжеляет ли тезис оппонент? Только отслеживание предмета обсуждения поможет вам справиться с этой уловкой. Некоторые опытные переговорщики даже используют записи, в которых фиксируют тезис, чтобы постоянно контролировать процесс обсуждения.
Атака вопросами
Название этой уловки говорит само за себя: манипулятор задает большое количество вопросов, не ожидая ответов, причем вопросы эти носят отнюдь не уточняющий характер, а отвлекающий, уводящий разговор в выгодное для манипулятора русло. Поэтому я ее тоже отношу к категории уловок, связанных с тезисами. Эта уловка призвана засыпать противника вопросами, чтобы тот отвечал, оправдывался, обосновывал правоту своих доводов. Все это часто напоминает школьный экзамен, что автоматически вызывает у жертвы волнение и даже стресс. Часто такие вопросы бьют именно по самой слабой стороне позиции оппонента. Происходит очень важная рокировка в психологическом русле: ведь жертва, отвечая на вопросы, переходит в оправдательное русло, а это дефективная позиция с точки зрения восприятия. Просто сравните два диалога:
– Почему ты опоздал?
– Я задержался на работе.
– Нельзя было предупредить?
– У меня, к сожалению, сел телефон.
