ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Нейтрализовать сознательный срыв переговорного процесса можно с помощью нескольких последовательных шагов:
1. Для того чтобы нивелировать негатив и понизить накал страстей, целесообразно в самом начале психологически присоединиться к оппоненту: «Да, действительно, мы несколько зашли в тупик», «Я вас прекрасно понимаю», «Я могу представить, что вы чувствуете» и так далее.
2. Напомнить об общих целях: «Я хочу напомнить вам, что мы здесь собрались не просто так, а чтобы согласовать финальные правки в контракте. В этом заинтересованы и я, и вы».
3. Ввести правила или регламент дальнейшей коммуникации: «Мне бы хотелось, чтобы в дальнейшем мы слышали друг друга и не перебивали».
4. Вернуться к основному руслу общения: «Предлагаю возвратиться к последнему пункту контракта, по которому мы так и не пришли к общему мнению».
Уловка Фомы
Любое общение подразумевает ответную реакцию. Я привел аргумент, следовательно, я жду одной из двух различных реакций: мой оппонент либо соглашается, либо приводит конструктивный контрдовод. Однако многие манипуляторы «включают» Фому неверующего и безапелляционно отрицают все, что вы говорите. При этом, как вы понимаете, в ответ никаких контраргументов не приводят.
• «Неправда! Не согласен! Не могу принять! Категоричное нет!»
• «Категорически с вами не согласен! И точка!»
Не так страшно услышать в ответ «вы меня не убедили», гораздо хуже, когда манипулятор к голословному отрицанию ваших слов добавляет элемент дискредитации позиции. Причем это очернение ни на чем не основано и ни к чему конкретному не апеллирует.
• «Нет, вы неправы. Позиция очень слабая, непроработанная. Это такая глубокая и сложная тема. А вы просто по верхам прошлись. Никакого глубокого анализа. Нет никакой фактологии. Вы подготовьтесь сначала нормально, а потом мы с вами побеседуем. Пока мне не о чем с вами говорить».
• «Ну, право, смешно. Я не услышал ни одной адекватной причины!»
ПРОТИВОДЕЙСТВИЕ Главное – спокойно реагировать на любую дискредитацию позиции, полностью игнорировать очернение со стороны собеседника, возвращая его к необходимости ответной контраргументации. Когда вам говорят «вы меня не убедили», ни в коем случае не берите на себя бремя доказательств, ведь в этом и есть сценарный план данной логико-риторической уловки. Если ваш недобросовестный собеседник заявляет, что ваша позиция слаба и вы его не убедили, пусть тогда и отреагирует по существу на каждый приведенный вами аргумент. То есть главная стратегия – перебрасывать бремя доказательств на манипулятора: «Что конкретно вас не убедило?», «Если вы не согласны, будьте добры, скажите, с чем конкретно», «Я вам привел три довода, почему мы должны поступить именно таким образом. Отреагируйте на каждый из них. Если хотите, я выпишу их на флипчарт».
Глава 10
Тактики ответов на острые, сложные и каверзные вопросы
Я не хочу портить ответом ваш замечательный вопрос!
Как часто нам задают вопросы, которые совсем нельзя назвать безобидными. Они не направлены на выяснение или уточнение информации, а ставят нас в неудобное или затруднительное положение, заставляют наши сердца учащенно биться, а нас самих – заикаться от неловкости, незнания и смущения. В жизни каждого из нас существуют больные или сложные темы, которые не хочется обсуждать, или вопросы, которые хочется по максимуму обойти. Такие вопросы могут встречаться во время презентаций, на собраниях и планерках, они могут появляться в головах у руководителей, коллег, друзей, родственников и даже детей. Особо осложняет ситуацию публичная коммуникация, когда мы стоим на сцене, а напротив нас огромная аудитория, которая ждет, как же мы ответим на каверзный или некорректный вопрос, поступивший от одного из слушателей.
Особенно печально, что вместо эффектного и остроумного ответа мы чаще всего выдаем что-то невразумительное, начинаем мямлить себе под нос или даже оправдываться. Импровизация не всегда помогает, а удачный ответ, как назло, приходит только спустя какое-то время.
Это важно!
Меня многие спрашивают, как понять, что вопрос каверзный или манипулятивный. Все вопросы можно разделить на два типа: вопросы по существу и вопросы каверзные. Запомните: основная задача вопросов по существу – уточнить или получить недостающую информацию. Задача же каверзных вопросов – публично дискредитировать человека, поставить его в неудобное положение, заставить смущаться или оправдываться. Или же заработать очки, продемонстрировав свою «важность» в глазах других слушателей, и получить симпатию аудитории своей откровенной провокацией.
Я хочу дать вам не шаблонные ответы, а понимание тактик, которые позволят вам нивелировать самый агрессивный вопрос и найти удачный ответ, помогающий выйти сухим из воды. Именно поэтому впервые в этой книге я затрону тему встречных уловок и манипуляций. То есть тех ситуаций, когда вам самим придется воспользоваться разными манипулятивными методами, но уже в целях самозащиты. Для вас я собрал 10 тактик ответов на сложные и неудобные вопросы:
Давайте разберем каждую из этих тактик, для того чтобы понять, в каких случаях целесообразно использовать ту или иную из них.
Тактика 1. Подмена тезиса
«Подмена тезиса» – самый популярный прием ухода от неудобного или каверзного вопроса. Мы подробно разбирали эту уловку в главе «Уловки: логические манипуляции». Необходимо подменить нежелательный вопрос на более выгодный вам, не забыв при этом использовать буферизацию:
• «– Были ли у вас проблемы с правоохранительными органами?
– Прекрасный и очень своевременный вопрос! А знаете, почему он своевременный? Потому что этот вопрос много раз поднимало наше общественное движение. Это вопрос актуален, так как он демонстрирует сложные отношения общества в целом с правоохранительной системой. Тут и недоверие, и плохой имидж, который тяжелым бременем достался нам по наследству из лихих 1990-х. Вы помните это время?..»
