Или другой пример. «Я, честно говоря, расстроен. Вы такая серьезная контора. Я ожидал от вас большего…» Чего ожидали? Насколько большего? Чем расстроены? Без уточнения здесь не обойтись. «Вы должны мне доверять, мы же отныне партнеры!» Правда? Должен доверять? А как же правило – доверяй, но проверяй? Мы действительно стали партнерами, и действительно наши отношения должны быть доверительными. И именно согласование договора службой безопасности будет служить опорой доверительному и продуктивному сотрудничеству. Не так ли?
Если вы видите, что происходит давление на ваши чувства, игра с эмоциями, пользуйтесь следующим алгоритмом. Шаг первый – сохранение собственных эмоций путем абстрагирования от ситуации. Просто мысленно нарисуйте между вами и оппонентом невидимый щит, который будет защищать вас от всех эмоциональных перегрузок. Такая простая психологическая техника действительно помогает. Шаг второй – блокируйте эмоциональный прессинг и верните партнера в конструктивное русло обсуждения проблемы. Самый лучший вариант – заранее оговорить основные правила ведения переговоров, тогда вам будет проще возвращать к ним визави в случае необходимости. Шаг третий: если необходимо, выясните причины повышенной эмоциональности партнера. И, наконец, последний, четвертый шаг – возьмите тайм-аут и после этого возвратитесь к самой сути вопроса, договорившись оставить эмоции вне поля переговоров.
Стратегия 2. «Здесь и сейчас», или Создание спешки
«Завтра будет уже поздно», «Только до конца этой недели у нас действуют специальные условия», «Только сегодня я могу предложить подобные лояльные условия контракта», «Откладывать никак нельзя», «Какой смысл медлить?» Знакомо? Типичная уловка переговорщика, требующего от вас решения здесь и сейчас. Для чего это делается? Чтобы в искусственно созданной спешке вы не сумели взвесить все за и против и в результате приняли скоропалительное решение – как вы понимаете, не всегда выгодное для вас. Как только вы чувствуете, что создается искусственная спешка и от вас требуют незамедлительного решения, лучшее, что вы можете сделать, – взять тайм-аут для обдумывания предложения.
Стратегия 3. «Кукушка хвалит петуха», или Подмасливание
Об этой манипуляции мы говорили ранее. Но так как она регулярно встречается в переговорной практике, выделю ее и здесь. Напомню, что подмазывание, или подмасливание, заключается в том, что оппонент делает вам комплимент и ставит своеобразное условие: если вы не соглашаетесь с его требованием, то автоматически не соглашаетесь с этой положительной оценкой. «Вы, как профессионал в этой области, имеющий огромный опыт работы с сетями, согласитесь, что условия нашего контракта адаптированы именно для вас», «Вы знаете этот рынок лучше меня и, конечно же, не будете спорить, что…», «Как интеллигентный и образованный человек, вы понимаете, что…» и так далее. Получается, что если мы не согласны с его утверждением, то признаем себя необразованными, неопытными, незнающими… На это и рассчитывает переговорщик.
Выход очень простой. Давайте вспомним нашу тактику для этого случая: поблагодарите за комплимент и за высокую оценку ваших качеств, при этом в категоричной форме отрицайте предложенное оппонентом утверждение. Например, «Спасибо большое за такие слова. Однако я не могу согласиться с вашим мнением. И это связано со следующими причинами…» или «Благодарю за комплимент, но вот именно благодаря тому, что я уже долго работаю в этой отрасли, я вынужден не согласиться с вами».
Стратегия 4. «На халяву и уксус сладкий», или Игра на жадности
Нашу особую любовь к дармовщине прекрасно знают опытные переговорщики и продавцы и умело используют ее в простой уловке. «Только для вас я сделаю скидку 30 % на дополнительное оборудование», «Хорошо, если вы пойдете мне навстречу, наша компания сделает вам подарок в виде комплекта замечательных скоросшивателей», «Супернаклейка-переводилка сейчас абсолютно бесплатна в комплекте с нашим товаром!». Все знают, что бесплатный сыр может быть только в мышеловке, но почему-то во время переговоров забывают об этом и охотно ведутся на подобные аттракционы невиданной щедрости. После таких предложений всегда включайте рациональный анализ и задавайте себе вопросы: «А действительно ли мне нужны эти скоросшиватели или супернаклейки-переводилки в комплекте?» или «А так ли мне необходим этот дополнительный товар по такой цене?».
Стратегия 5. «Невероятное одолжение», или Псевдоуступка
Часто искусные манипуляторы создают у нас ощущение невероятного одолжения, когда идут на уступку или соглашаются на скидки: «Только для вас я поговорю с нашим президентом, очень надеюсь, что мне удастся выбить скидку 1 %». Ну не смешно ли? У любого продавца есть возможность предоставить скидку вплоть до 10 % в зависимости от условий. Неужели президент крупной компании согласовывает однопроцентную скидку, когда речь идет о чисто символических суммах? Но преподносится все это как большое-пребольшое одолжение, при этом вашему оппоненту придется приложить много усилий. В переговорах важно сохранять трезвость и объективно оценивать уступки визави. В большинстве случаев это именно псевдоуступки, красиво преподнесенные.
Стратегия 6. «ЖКО», или Трехуровневая позиция переговоров
Никогда не бойтесь просить скидку. Профессиональные переговорщики всегда используют трехуровневые позиции для осуществления торга – желаемую, крайнюю и оптимальную позиции – ЖКО, что легко запомнить. Представим, что нужно продать, допустим, стакан. Переговорщик хочет продать его за 100 рублей. Это оптимальная позиция. Но идеально бы продать стакан за 130 рублей, что будет позицией желаемой. Именно с этой цены он будет начинать торг. Ведь даже если он предоставит скидку, то продаст стакан за оптимальную стоимость, за 100 рублей. Но есть еще и третья позиция – крайняя – стоимость, ниже которой переговорщик не может опуститься, в противном случае он будет просто в минусе. К примеру, крайняя позиция – 70 рублей.
