Участники совещания заполняют рабочий лист, оценивая стоимость в ячейках, которые, по их мнению, затрагиваются в результате разработки темы. Пример заполненного рабочего листа отдачи тем приведен в табл. 10.2. В этом случае включение темы в продукт привлекает новых клиентов («Новый доход»), а также приводит к увеличению дохода от существующих клиентов («Прирост дохода»). Новая тема не оказывает влияния ни на сохранение дохода, ни на операционную эффективность.
Откуда берутся цифры? В идеале — из маркетингового исследования, которое использовалось в экономическом обосновании целесообразности проекта. Как минимум тот, кто запрашивает эту тему, должен количественно оценить основания для ее разработки.
Нельзя сравнивать проекты и принимать решения о приоритетах, просто суммируя числа в строке «Итого» рабочего листа вроде того, что показан в табл. 10.2, для каждой темы. Поток доходов, который составляет $100 000 в первом квартале, $200 000 во втором и $500 000 в третьем, имеет значительно меньшую ценность, чем такой же поток, в котором доходы изменяются в обратном порядке. Для сравнения множества тем нам необходим один или несколько стандартных финансовых показателей. В этой главе мы рассмотрим следующие показатели:
• Чистая приведенная стоимость.
• Внутренняя ставка доходности.
• Срок окупаемости.
• Дисконтированный срок окупаемости.
Однако, прежде чем рассматривать эти финансовые показатели, нам необходимо понять, как проекты приносят или экономят деньги.
Источники дохода
Доход от проекта может поступать из различных источников. Для удобства мы обозначим их как новый доход, прирост дохода, сохраненный доход и операционную эффективность. Хотя в некоторых проектах доминирует какой-либо один источник, большинство проектов имеют несколько источников дохода.
Новый доход
Можно не сомневаться в том, что самым распространенным источником дохода в проекте является получение нового дохода. Мало какие компании довольствуются существующей рыночной долей, в большинстве они стараются привлекать новых клиентов. Даже если программный продукт не продается напрямую, добавление новых функций может привести к получению нового дохода. Я, например, работал в компании, которая разрабатывала программное обеспечение для собственного использования при обслуживании своих клиентов-больниц. В какой-то момент наш генеральный директор понял, что при небольшой доработке это программное обеспечение может применяться для предоставления тех же услуг компаниям по медицинскому страхованию. Мы внесли изменения и получили в результате этого совершенно новый источник дохода.
Прирост дохода
Зачастую полезно отличать доход от новых клиентов от дополнительного, приростного дохода от существующих клиентов. Прирост дохода может быть результатом того, что новая система или продукт:
• Создает стимулы для приобретения дополнительных лицензий существующими клиентами.
• Содержит опциональные модули расширения, которые можно продавать отдельно.
• Содержит функции, которые позволяют устанавливать более высокую цену.
• Создает стимулы для использования консультационных услуг (например, по интегрированию с приложением стороннего производителя).
Сохраненный доход
Особняком от нового дохода и прироста дохода стоит сохраненный доход. Под сохраненным доходом понимается доход, который организация может потерять, если не реализует проект или тему. Допустим, вы успешно продаете продукт для записи пациентов на прием в медучреждение, где работает только один мануальный терапевт. У некоторых ваших клиентов дела идут хорошо, и они увеличивают штат мануальных терапевтов до двух или трех. Если ваше программное обеспечение не будет модифицировано и не сможет поддерживать запись к нескольким мануальным терапевтам, то с растущей практикой вы начнете терять клиентов. Проект по добавлению такой возможности позволит компании сохранить свой доход. Интересно заметить, что в этом случае может также возникнуть потенциал прироста дохода, поскольку у вас появляется шанс повысить цену версии, поддерживающей несколько мануальных терапевтов.
Операционная эффективность
Ни одна организация не может похвастаться предельно возможной эффективностью. Всегда есть задача, которую можно упростить или ликвидировать. Если вы разрабатываете программное обеспечение для использования внутренними клиентами, то вам, скорее всего, хорошо известно о важности операционной эффективности. Вместе с тем, даже когда вы работаете над коммерческой программой, которая будет продаваться за пределами вашей компании, некоторые задачи в рамках проекта могут повышать операционную эффективность. В нашем случае, однако, чаще всего это относится к вашей собственной эффективности. Например, в ряде проектов, в которых я участвовал, было принято решение разработать собственный инструмент объектно-реляционного отображения для упрощения отображения объектов в таблицах реляционных баз данных. Практически во всех проектах, к которым я имел отношение, создавалась та или иная форма инструмента, облегчающего разработку программного обеспечения.
Зачастую побудительным мотивом повышения операционной эффективности является ожидаемый рост. Неэффективность, которая может не слишком беспокоить вас сегодня, быстро превращается в проблему, когда компания становится значительно крупнее. Предположим, например, что ваша компания создала веб-сайт по продаже рам для картин. Вы предлагаете на продажу не только огромный набор стандартных рам, но и рамы, изготовленные на заказ. Бизнес развивается хорошо, и компания ожидает значительного роста в течение ближайших двух лет. Точнее, она ожидает десятикратного роста продаж за этот период. Как и в любом бизнесе, определенный процент проданных товаров возвращается компании. Автоматизация учета возвращенного товара никогда не имела высокого приоритета, и в настоящий момент возвратом занимается один человек в течение двух часов в день, включая учет запасов и перечисление средств на кредитную карту покупателя. Два часа, потраченные на этот процесс, могут не представлять проблемы сегодня. Однако с увеличением объема продаж на 1000 % объем возврата, скорее всего, также вырастет на 1000 %, и на его обработку потребуется уже 20 человеко-часов в день. В такой ситуации есть все основания задуматься, не приводит ли этот процесс к неэффективности, которую необходимо устранить.
При поиске возможностей повышения операционной эффективности следует обращать внимание на следующее:
• Все, что занимает много времени или будет занимать много времени, если компания вырастет.
• Улучшение интеграции или коммуникации между отделами.
