В предыдущей главе мы уже говорили об областях мозга, участвующих в выработке решений. Эмоциональные центры среднего мозга – прилежащее ядро и островковая кора – создают первый эмоциональный импульс. Центры рационального мышления в лобных долях строят вокруг него конструкцию из фактов и знаний. В процессе обмена информацией между этими областями в какой-то момент достигается равновесие, и готовое решение направляется в двигательные центры мозга. Предметом изучения до сих пор остается как раз этот переход от неопределенного блуждания информации между центрами мозга к окончательному выбору действия. Предполагается, что вид действия приобретает лишь то решение, которое скорее преодолевает некое пороговое значение и дольше остается стабильным. Выживает быстрейший: из всех альтернатив решения реализуется то, которое первым сумеет синхронизировать различные области мозга.
Вообще-то мозг хорошо подготовлен к такому процессу принятия решений и проявляет свои самые сильные стороны как раз в обстановке недостаточности информации. Какую профессию мне выбрать? Какой я вижу свою жизнь? Постановка вопросов расплывчата, неопределенна и содержит бессчетное количество переменных факторов. Она не поддается никакому разумному алгоритму решения. Поэтому в данном случае лучше мыслить «неразумно»: сперва приблизительно наметить эмоциональные рамки, а затем подгонять под них факты и опыт. Таким путем в нашем мозге шаг за шагом формируется решение.
…и слабы в выборе
Как бы эффективно ни работала наша система принятия решений, ее сильная сторона одновременно оказывается слабой. Мы можем динамично комбинировать эмоции и факты и приходить к решению даже в обстановке нехватки информации. Но за все приходится платить: чем больше мы склоняемся на сторону фактов, тем труднее становится выбор, поскольку в данном случае система принятия решений испытывает перегрузку. Ведь ресурсы нашей разумно мыслящей передней коры ограниченны, и если в нее поступает чересчур много информации, то обмен ею между эмоциональными и рациональными областями прекращается. Система выходит из равновесия. Вообще-то мозгу следовало бы сравнить все факты, чтобы выбрать самые подходящие. Но этого у него как раз и не получается, потому что он отнюдь не силен в сравнениях и выборе.
Поэтому нам, как правило, легче принять решение, чем сделать выбор. Например, большинству людей понятно, что рано или поздно надо будет создать семью, завести одного-двух детей. То есть решение фактически уже принято, причем очень важное! И вот здесь-то начинаются трудности. Ведь выбрать подходящего партнера среди сотен тысяч очень непросто.
Именно здесь компьютеры проявляют себя с сильной стороны. Для них сравнить друг с другом несколько партнеров не представляет труда. Главное – иметь побольше информации, пригодной для обработки. Если поставить перед компьютером задачу по сравнению внешнего вида, увлечений, интересов, мировоззрений и определить критерии, то бездушный алгоритм найдет потенциального партнера. Даже если кандидатов будет не 100, а 100 тысяч. Вам кажется, что все это как-то обезличено и неэмоционально? Вы считаете, что алгоритму не дано знать, что на самом деле представляет собой потенциальный партнер? Может быть, но свыше двух миллионов немцев пользуются компьютерным приложением Tinder, которое предлагает им кандидатуры возможных жен и мужей. И это при том, что почти половина пользователей уже находятся в отношениях.
Итак, сделать выбор и принять решение – это разные вещи. Компьютерный алгоритм поиска партнера может отфильтровать из множества опций несколько кандидатур. Но, если предложить ему решить, какой из них самый подходящий, он встанет в тупик. Точно так же и мозг не справится с задачей, если предложить ему сделать выбор из множества вариантов. Но при этом он уже решил, что жить с партнером лучше, чем в одиночку.
Выходит, что мы умеем очень хорошо принимать решения, но именно это является причиной того, что мы плохо справляемся с выбором, когда количество объектов велико, а разница между ними мала. Этот феномен получил название проблемы избытка выбора. И к настоящему времени мы уже достаточно хорошо знаем, при каких условиях этот выбор становится сущим мучением.
Ахиллесова пята выбора
Проблема выбора мюсли в супермаркете возникает не только у меня. Похожие трудности испытывали и участники психологического эксперимента, проведенного в 2000 году. Им предстояло выбрать любимый конфитюр. Для этого в магазине было оборудовано два стенда. На одном предлагалось шесть марок фруктового конфитюра, а на другом – двадцать четыре. В течение дня ученые наблюдали за реакцией случайных покупателей. Результат не стал сюрпризом: у переполненного стенда покупатели останавливались чаще, но покупали реже. Конечно, обилие товаров на стенде привлекает людей, но слишком большой выбор их подавляет. Таким образом, на стенде с шестью видами покупки совершили 30 процентов участников, а на стенде с 24 видами – лишь 3 процента.
Эксперимент с конфитюром заставил задуматься как науку, так и промышленность. В начале 2000-х годов компания Procter & Gamble сократила ассортимент своих шампуней с 26 до 15 наименований, и в результате объемы продаж возросли на 10 процентов. Сними с людей бремя выбора – и сможешь продать больше. Этой концепцией уже давно в совершенстве овладели немецкие дискаунтеры. Если обычный супермаркет может предложить на выбор около 100 тысяч наименований товаров, то торговая сеть Aldi – около 1300 наименований, например три вида мюсли вместо ста восемнадцати. Это позволяет экономить время в процессе выбора, которое, правда, затем теряется в очереди в кассу.
Все выглядит очень логично: слишком обширное предложение создает чрезмерную нагрузку на мозг. Но надежно подтвердить данный феномен не так-то просто. Спустя восемь лет группа швейцарских ученых повторила этот же эксперимент с конфитюром – и потерпела неудачу. Дальнейшее изучение проблемы избытка выбора показало, что все не так однозначно, как думалось поначалу. Богатство выбора не всегда утомляет нас, потому что многое зависит от обстановки, в которой делается выбор.
Изобилие шоколада не приносит счастья
В лабораториях часто и охотно изучают, как шоколад влияет на наше поведение, потому что найти добровольцев для экспериментов нетрудно. Исследуя проблему избытка выбора, ученые разбивают участников на три группы. В первой им предстоит выбрать самый вкусный из шести сортов шоколада, а во второй – из тридцати. Участников третьей группы везунчиками не назовешь: им дают только один вид шоколада, из которого они и «выбирают».
И вновь приходится констатировать, что большой выбор не всегда делает человека счастливым (даже если при этом можно съесть много шоколада). Группа, выбиравшая самый вкусный шоколад из тридцати видов (и имевшая возможность унести его домой в качестве вознаграждения), демонстрировала в конце теста меньшую степень удовлетворенности, чем те, кто имел дело с шестью сортами. Ничего удивительного при таком богатстве выбора! Ведь надо попробовать каждый образец. Уже после двадцатого от него начинает подташнивать. Образец № 22 не лезет в рот. И разве в состоянии кто-нибудь после образца № 19 вспомнить, какой вкус был у № 12? Неудивительно, что лишь каждый восьмой решил положить шоколадку себе в карман, чтобы отнести ее домой. Остальные предпочли взять стоимость шоколада деньгами. Но самыми недовольными оказались те, кому предложили всего один вид шоколада. Из них тоже мало кто согласился взять шоколад в качестве вознаграждения. Учтите: слишком бедный выбор так же плох, как и слишком богатый. Пока выбор невелик, мы его ценим, но в какой-то момент наступает пресыщение. И это касается не только шоколада, но и электроприборов и инвестиционных фондов. Когда глаза разбегаются, люди вообще отказываются делать выбор.
