Прием № 2: будьте довольны своим выбором Людей, склонных к перегрузке из-за богатства выбора, психологи называют максимизаторами. Они делают все возможное, чтобы принять самое лучшее решение из всех возможных: анализируют, сравнивают, размышляют, обращаются к специалистам, ведут долгие поиски, не боясь затрат денег и времени. Но в конечном итоге максимизаторы жалеют о своем выборе. В частности, это можно заметить при поисках новой работы. Ученые исследовали, как в таких случаях ведут себя выпускники университетов: те, кто в ходе опроса заявил о намерении найти самую лучшую работу, действительно в течение года устраивались в компании, где уровень зарплаты был выше в среднем на 20 процентов, но степень их удовлетворенности была ниже, чем у тех, кто довольствовался быстрым и необременительным поиском. Возможно, это объясняется тем, что в поисках «идеального» решения мы уделяем слишком много внимания альтернативным вариантам. В конечном итоге в кармане максимизатора оказывается больше денег, но он хорошо осознает, от каких возможностей пришлось отказаться. Максимизатор понимает, что мог бы принять еще лучшее решение, а тому, кто довольствуется первым попавшимся вариантом, это безразлично. То, чего он не знает, не может его волновать. Для вас это означает следующее: прежде чем сделать выбор, вы уже должны принять решение, что для вас важнее – деньги или счастье. Если вы хотите жить счастливо, не тратьте время на поиски наилучшего решения и мучительные размышления над альтернативными вариантами. Разумеется, думать не вредно, но не пропустите момент, когда выбор начинает требовать неоправданно большого внимания.
Прием № 3: принимайте важные решения интуитивно Чем богаче материал для сравнения, тем дольше процесс принятия решения, тем больше мыслей об упущенной выгоде приходит в голову и тем сильнее наше недовольство своим выбором. Выберитесь из этой западни. В начале главы вы уже видели, что любое решение начинается с эмоционального импульса: в чем заключается максимальное вознаграждение и что для этого надо сделать? Затем мозг начинает искать факты, которые обосновывают эту эмоциональную постановку цели. Так почему бы не принять эмоциональное решение сразу, избавив себя от забот по обоснованию? Данный способ особенно хорошо работает, когда выбор велик и решение носит долгосрочный характер. При покупке полотенца особенно много думать не надо. В конце концов, что произойдет, если вы вдруг купите не совсем то, что хотели? А вот если речь идет о покупке автомобиля или дома, то тут вы начинаете размышлять. Но ведь в этом случае намного важнее руководствоваться не рассудком, а эмоциями. Факты могут понадобиться вам, чтобы объяснить свое решение окружающим, но обосновывать его перед самим собой лучше чувствами. Именно поэтому люди быстрее принимают решение и впоследствии не жалеют о нем, если она рождается в подсознании. В ходе одного эксперимента участники должны были сделать выбор автомобиля, руководствуясь четырьмя критериями, а в другом – двенадцатью (в том числе размером багажника и расстоянием, которое можно преодолеть на одной заправке). Чем больше качеств приходилось учитывать, тем легче принималось решение и тем сильнее участники были довольны своим выбором, особенно если в промежутках между презентацией машины и окончательным выбором они концентрировались на чем-то совершенно постороннем, например на разгадывании кроссворда. Поэтому, в очередной раз придя в автосалон, прежде чем принимать решение, попросите у продавца кроссворд. Или отложите решение на более поздний срок, а сами тем временем займитесь чем-нибудь другим. Интуиция не иррациональна. Во многих случаях она превосходит сознательные размышления.
Прием № 4: боритесь с разнообразием
Да, вы не ослышались. Главная проблема в процессе принятия решения заключается в сравнении большого количества опций. Чем более разнообразны эти опции, тем больше усилий приходится затрачивать. В какой-то момент наступает переутомление и мозг сдается. Именно это можно наблюдать на так называемых вечерах «быстрых свиданий». Чем разнообразнее выбор потенциальных партнеров, тем меньше вероятность, что кого-то из них захочется увидеть еще раз. В этом случае целесообразно заранее наметить ряд категорий, чтобы не принимать решение по каждой из них в отдельности. Это помогает сохранить и удовлетворенность своим выбором. Если, к примеру, дать участникам эксперимента 144 различных журнала с просьбой выбрать один из них, то те, кто заранее разбил критерии поиска на 14 категорий, остаются более довольны своим выбором, чем те, у кого таких категорий было только три (мужской журнал, женский и общего назначения). Что это за категории, не так уж важно. Главное, чтобы они были (и это совсем нетрудно, поскольку из следующей главы вы узнаете, насколько быстро у нас формируются мыслительные шаблоны).
Прием № 5: поставьте себя в условия вынужденного выбора Таким образом, сделать наилучший выбор из большого ассортимента не так уж трудно, если предварительно разбить все предлагаемое на свои личные категории, чтобы упростить задачу. Для мозга не имеет никакого значения, является ли окончательный выбор объективно самым лучшим. Для этого ему пришлось бы сравнивать между собой слишком много отдельных параметров. Такими ресурсами он не располагает. Намного важнее, устраивает ли вас это решение. Вы должны осознавать, какие чувства оно у вас вызывает. Если вы долго размышляли над каким-то важным решением и продумали все альтернативы, то и мозг уже давно все решил. Чем лучше вы разбираетесь в деле, тем важнее понять его эмоциональную и интуитивную сущность. Зачастую оно скрывается под нагромождением фактов и рациональных аргументов. В данном случае попробуйте отдаться на волю случая: бросьте монетку, вытащите карту из колоды, воспользуйтесь игральным кубиком. В этот момент вы сами почувствуете, что жребий выпал именно так, как надо (или, наоборот, что это ошибка).
Разумеется, сам я уже давно отвык каждый раз бросать монетку, выбирая шоколадное мюсли в супермаркете. Поскольку я учился на биохимика, то просто создал для себя личную категорию выбора: соотношение белков и жиров в продукте должно составлять около 0,9. Поможет ли такой совет вам, решайте сами. Главное, чтобы было вкусно. Вы ведь знаете: для мозга главное – это эмоции.
Глава 11
Мыслительные шаблоны. Как предубеждения помогают нам, чем они вредны и как не угодить в ловушку стереотипов
Люди часто спрашивают меня, каким образом сознание усваивает новые понятия, познает окружающий мир и создает на данной основе истории. Особый интерес это имеет для фирм, которые хотели бы, чтобы информация о них прочно оседала в памяти, побуждая людей к покупкам их продукции. Ведь, чтобы реклама была успешной, она должна активно воздействовать на чувства покупателей и быть убедительной. В противном случае она не будет воспринята клиентурой.
Недавно было установлено, что, если вы хотите, чтобы у людей в памяти лучше отложились ваши слова, значение имеет даже то, в каком порядке они расположены в предложении. Участники эксперимента должны были запомнить ряд фраз рекламного характера, а затем заняться какими-нибудь другими делами. Спустя некоторое время исследователи выясняли, что из этих фраз осталось в памяти и оценивают ли участники их содержание как важное и достоверное. Некоторые из фраз запоминались лучше других и вызывали у участников положительные эмоции. Люди считали их более убедительными, содержательными и настраивающими на веселый лад. Решающим фактором оказалось наличие рифмы. Даже если две фразы по содержанию практически не отличались друг от друга, лучше запоминалась та, которая была зарифмована.
