Демотивирующая система № 2: привязка вознаграждения к результату
Многие полагают, будто за счет вознаграждения у человека, добившегося высокого результата, создается мотив для его повторения. Но так кажется лишь на первый взгляд. На самом деле люди не хотят, чтобы их достижения поощрялись. Они хотят, чтобы поощряли их самих за достижения. Если хвалят результат, у человека пропадает ощущение собственной незаменимости. Ведь получается, что важен не он сам, а результат.
В 2010 году это удалось подтвердить с помощью эксперимента. Участникам было дано простое когнитивное задание – каждые пять секунд нажимать кнопку секундомера.
По результатам его выполнения самые точные показатели поощрялись: если испытуемый укладывался в промежуток 50 миллисекунд, ему платили 2 евро. Разумеется, те, кто получил вознаграждение, старались куда больше, чем те, кто остался без поощрения. Ведь финансовый стимул в таких простых делах чрезвычайно эффективен. Но, как только вознаграждение было отменено, у участников пропало всякое желание стараться. На томограмме мозга ясно видно, что у тех, кого лишили вознаграждения, центры поощрения, создающие внутренний мотив, менее активны, чем у тех, кто и до этого не получал никаких денег.
Другими словами, финансовый стимул дрессирует человека, настраивая его на вознаграждение, а не на задачу. Как только стимул исчезает, пропадает и внутренний мотив. Таков разрушительный эффект денег. «Ну и что? – можете спросить вы. – Что плохого в том, что работа выполняется за деньги? Главное же – результат». Я бы согласился, если бы речь шла только о простейших заданиях типа нажатия кнопки секундомера. Но со временем у людей появляется зависимость от финансового поощрения. В конечном итоге человеку приходится доплачивать за результат, который демонстрируют и другие участники, не получающие вознаграждения. Эти деньги лучше сэкономить.
Демотивирующая система № 3: вознаграждение за умственный труд
vnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnvnv
Перед вами – пример задания, где поощрение вполне уместно. Речь идет о монотонных моторных действиях, которые с успехом могла бы выполнять и машина. Если работа напоминает действия автомата, то аккордно-премиальная оплата за нее действительно эффективна. Кому же захочется за просто так сидеть и давить поочередно две кнопки на клавиатуре? На такое можно согласиться только за финансовое вознаграждение. В эксперименте за 600 напечатанных сочетаний vn в течение четырех минут участникам платили по 15 долларов (а везунчикам из другой группы – по 150 долларов). Неудивительно, что высокое вознаграждение положительно повлияло на скорость работы. Выключить мозг – и молотить по клавишам в максимальном темпе. Простая тактика, приводящая к хорошему результату. Но когда участникам предложили решать простые арифметические задачи, то вознаграждение в размере 150 долларов за десять решенных задач в течение четырех минут не сработало. Результаты от этого только ухудшились.
Необходимо со всей определенностью констатировать: если речь идет о когнитивных способностях (счет, речь, организаторские навыки, творчество), то вознаграждение пагубно сказывается на работе. Чем выше поощрение, тем хуже результат. Конкретный пример – контрольные работы в школе. Можно подумать, что чем больше проводится контрольных работ и чем больше ученики за них поощряются, тем выше обучающий эффект. Некоторые родители даже выдают детям финансовые вознаграждения за оценки: 10 евро – за каждую четверку, 20 – за пятерку. Не делайте этого! Если исследовать, к примеру, как испытуемые запоминают иностранные слова, то становится очевидным влияние оплаты на качество запоминания. Через неделю они вспоминают меньше слов, если до этого им платили за каждое выученное слово по одному евро. Как только возникает перспектива вознаграждения, то желание работать в полную силу заменяется на желание получить вознаграждение. Если ученик получает за хорошие оценки в дневнике 50 евро, то посещение школы становится для него средством заработка. Стоит ли после этого удивляться, что внутренние мотивы полностью стираются?
Парадоксальные поощрения
Да, наша мотивационная система падка на быструю и непосредственную похвалу. Неправильно применяемая система поощрений легко выводит ее из строя. На первый взгляд это кажется серьезным недостатком, но на самом деле данное свойство всего лишь демонстрирует, что мы проявляем гибкость и уникальность мышления, а не действуем как роботы.
Всем представленным выше ловушкам демотивации свойственна общая ошибка. Они рассматривают наш мозг как машину: продемонстрируешь результат – получишь поощрение. Но эта система исправно функционирует только при выполнении действий с простейшим алгоритмом, где не надо думать. Человеку платят за результат работы, а не за причину, которая побудила выполнять эту работу. Главное, чтобы был результат, и не имеет значения, как человек его достиг. В итоге мотивационная система настраивается на самый эффективный способ получения вознаграждения. И результат нередко оказывается противоположным замыслу. Когда в середине XIX века в США начали строить первые железные дороги, была сделана попытка оплачивать выполненные работы по километражу. За каждую милю выплачивалось 50 тысяч долларов (колоссальная сумма по тем временам). И подрядчик компании Union Pacific Railroad Томас Дюран подумал: «А почему бы не запланировать пару лишних миль?» В результате проектанты начали выписывать красивые кренделя по захолустьям Небраски. Ту же ошибку допустила компания IBM, решив платить программистам за каждую строку программы. Результат? Те начали дописывать в программы лишние строки ради получения бонуса. То же самое можно наблюдать, когда люди пытаются избежать наказания. Когда в задыхавшемся от смога Мехико было введено правило, в соответствии с которым автовладельцы могли выезжать на улицы только по определенным дням, автопроизводители восприняли это как благословение небес. Ведь теперь все, кому позволяли средства, начали покупать себе вторые машины, чтобы иметь возможность ездить вдвое больше.
Учтите, что поощрения стимулируют только одно стремление – получать поощрения. Они не активируют нашу внутреннюю мотивационную систему. Если вознаграждение отсутствует, то исчезает и мотив. Звучит, конечно, удручающе, но на самом деле все не так уж плохо, потому что это значит, что мы не дрессированные цирковые лошади. Нас невозможно втиснуть в рамки статичного мышления по типу «если А, то Б». Нас невозможно мотивировать простым бонусом, потому что мы индивидуумы и именно этим ценны. Ведь самые великие достижения в истории появились не потому, что их авторам светил финансовый бонус. Понятно, что денежные выплаты в конце – это здорово, но цель в большинстве случаев заключалась совсем в другом. Звучит как прописная истина, но это правда.
Мотивация цели
Представьте себе, что вы двадцать лет назад пришли к инвестору и предложили ему свой новый проект – создание самого посещаемого интернет-сайта. Люди заходили бы туда в свободное время и в деталях рассказывали бы всем о том, в чем лучше всего разбираются, не прося за это ни копейки. Не ожидая вознаграждения, они делились бы своими знаниями, чтобы каждый мог с ними ознакомиться. И самое главное: на этом сайте невозможно заработать деньги, так как он совершенно бесплатный и свободный от рекламы!
