Отсутствие коммуникативной гибкости, препятствующее не только взаимопониманию, но и достижению собственных целей, связано с имеющим место в ряде случаев парадоксальным (на первый взгляд) отказом макиавеллистов от использования манипулятивных способов воздействия на окружающих. Речь идет, прежде всего, о многообразных ситуациях конкурентной борьбы, в которой либо непредсказуем результат, либо существует большая опасность проигрыша. В таких ситуациях одним из известных манипулятивных приемов является демонстрация собственной слабости или некомпетентности. Цель демонстрации – усыпить бдительность соперника и побудить его снизить прилагаемые усилия. Манипулятор стремится создать у оппонента ложную убежденность в том, что победа обеспечена или уже достигнута (к примеру, соперник притворяется больным).
Ложная демонстрация некомпетентности или слабости с целью обезоружить противника – это, конечно, проявление макиавеллизма. Однако есть ситуации, в которых люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма вопреки обстоятельствам не желают применять такую тактику поведения. Как черта личности макиавеллизм наиболее близок к доминантности. Соответственно, люди с высокими показателями по шкале макиавеллизма склонны контролировать коммуникативные ситуации и быть лидерами малых групп. Уверенность таких субъектов в том, что они «короли джунглей» [84], основана на убеждении, что любая демонстрация уязвимости своего положения (даже если это выгодно и оправдано ситуацией) неприемлема, потому что это стратегия слабых.
Макиавеллисты не являются гибкими коммуникаторами и вследствие этого нередко терпят неудачу там, где вполне могли бы достичь своих целей. Однако люди с низкими показателями по Мак-шкале тоже могут быть искусными манипуляторами. Попадая в ситуации конкурентной борьбы с неопределенным исходом, они используют в качестве способа влияния на противника демонстрацию собственной слабости или некомпетентности. Такая стратегия поведения не основана на понимании психологии и оценке возможностей конкретного соперника. Она является априорной и скорее характеризует привычный стиль поведения слабо выраженных макиавеллистов.
Лица с выраженной манипулятивной направленностью в общении «немногословны», достаточно категоричны, почти все игнорируют внутренний мир другого человека, редко отражают отношение к нему, мало интересуются его социальными характеристиками и тем, как он относится к другим людям. При одинаковом приписывании положительных и отрицательных качеств воспринимаемому человеку, у них наблюдается большая жесткость, меньшая точность их восприятия по сравнению с лицами с другими коммуникативными направленностями [36].
Одной из внутренних причин, обуславливающих внешнее поведение, выступает степень выраженности экстраверсии или интроверсии. В целом, несмотря на то, что экстраверты, как лица, ориентированные на общение, по данным некоторых зарубежных исследований, должны быть менее склонны к использованию манипулятивных техник [17], анализ работ отечественных психологов не позволяет говорить об этом однозначно: как экстраверты, так и интроверты в силу разных особенностей способны быть компетентными в общении и склонными к манипуляциям [34].
Более полно результаты изучения макиавеллизма представлены в предыдущей книге автора [57].
Глава 4. Манипулятивные уловки
Уловки в споре
Уловкой называется всякий прием, с помощью которого манипулятор может поставить собеседника в невыгодное для него положение.
Уловки в споре манипулятивны по двум основаниям. Во-первых, они позволят получить психологическое преимущество над оппонентом (фоновый фактор манипуляции). Во-вторых, результат спора воздействует на слушателей. Победителя они считают правым. И если победа достигнута не по справедливости, а благодаря всевозможным уловкам, то это – манипуляция. В качестве примера достаточно привести спор обвинителей и защитников в суде. Слушатели (судьи, присяжные) решают в пользу победителей спора между обвинением и защитой.
Другой пример – политические дебаты. Избиратели, как правило, голосуют за победившую сторону, хотя победа эта может быть одержана посредством демагогических (то есть манипулятивных) способов.
Психологи Питер Булл и Кейт Мейер из Йоркского университета провели анализ всех крупных теледебатов и интервью Маргарет Тэтчер в ее бытность премьер-министром Великобритании и нашли, что она сумела отразить, а нередко и просто «похоронить», как пишут эти исследователи, около 60 % всех обращенных к ней вопросов, применив для этого 31 вариант различных уловок.
Риторика «сжатого кулака»
Древнегреческий философ Зенон противопоставил два вида риторики: риторику «открытой ладони», характеризующуюся стремлением к убеждению оппонента в споре, достижению поставленных целей путем аргументированного взаимоприемлемого обсуждения проблемы, и риторику «сжатого кулака», ориентированную на достижение цели посредством использования средств принуждения и отличающуюся нетерпимостью к альтернативным вариантам и предложениям собеседника. Она включает отрицание компромиссов, применение угроз, жестких, а нередко и провокационных приемов в полемике, отсутствие логической последовательности суждений. Непримиримость, показное стремление к «взаимодействию», уверенность в невозможности достижения взаимопонимания, неумение поставить себя на место партнера – важнейшие черты риторики «сжатого кулака». Естественно, что ее использование манипулятивно.
«Парламентская логика»
В 1808 году лорд У. Гамильтон опубликовал «Парламентскую логику», рассматривая ее как своеобразное пособие или наставление в жульничестве.
А. Шопенгауэр в предисловии к работе «Эристика, или Искусство спорить» отмечал, что описанные в ней приемы направлены не на поиск истины или улучшение взаимоотношений с собеседником, а только на достижение победы в споре. Вся «Эристика» построена автором на интеллектуальном «фехтовании», на презумпции нечестности партнера и изначальной дефектности применяемой им аргументации. Шопенгауэр, по существу, призывал отказаться от установок на честное и логически корректное проведение спора, потому что, по его мнению, трудно найти партнера, который разделял бы эти установки и следовал им так же добросовестно, поэтому единственно оправданная и реально достижимая цель в споре – победа любой ценой. В свете этой установки Шопенгауэра становится понятным, почему его ярым почитателем был Адольф Гитлер.
Классификация уловок
Перечислить все уловки в настоящее время невозможно. Считаем, однако, необходимым описать наиболее опасные и чаще всего встречающиеся уловки, чтобы помочь читателю узнавать их и принимать меры защиты. Поможет нам в этом содержательная статья С. Поварнина, в которой дано наиболее полное описание уловок в споре.
Анализ сорока таких уловок показал, что каждая из них выполняет функцию одного из блоков модели манипулирования, приведенной во второй главе, – либо фонового обеспечения манипулятивного воздействия, либо побуждения к принятию решения, выгодного манипулятору.
