♦ расширения во времени: «всегда», «постоянно», «вечно»; например: «От тебя всегда ждешь подвоха»;
♦ неявное указание на нарушение общепринятой нормы: «Вы даже дверь за собой не закрыли» давит сильнее, чем простое указание: «Закрой дверь»;
♦ расширение сообщения: «Несмотря на отношения между ними, их все-таки послали вместе в командировку» – этим сообщается: «У них “такие” отношения». Или еще примеры: «Он ведь не знает английского!», «Она и училась-то заочно»;
♦ замещение субъекта действия: «Начальство не простит нас…», «Как мы теперь себя чувствуем?»;
♦ подмена нейтральных понятий эмоционально-оценочными и наоборот: «товары секонд-хенд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», или того хуже – «с чужого плеча»; вместо негативного «шпион» – доброжелательное «разведчик» и др.;
♦ ложная аналогия: «“Вольво” – автомобиль для людей, которые мыслят» – как будто все остальные автомобили изготавливаются для тех, кто мыслить не способен;
♦ тематическое переключение: «Ну как, ты говорил с начальником?» – «А почему у тебя такой тон?»;
♦ неявные допущения, вводимые в информационный обмен: «Как вы понимаете, я не могу это сделать» – нечто само собой разумеющееся;
♦ опущения: вместо однозначного ответа на вопрос «Пойдешь с нами?» – фразы типа «Куда мне теперь деваться…» или «А у меня есть выбор?» – очевидный намек на принуждение и, как следствие, снятие с себя ответственности за это и следующие действия.
Мишени воздействия
В качестве мишеней воздействия манипуляторы чаще всего используют основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения.
В соответствии со своими намерениями и знаниями об адресате манипулятор более или менее представляет, какое воздействие даст результат.
При этом чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда манипулятору известны специфические качества интересующей его группы людей. Соответственно, чем малочисленней предполагаемая аудитория, тем более точно можно к ней подстроиться. В случаях, когда подстроиться по каким-либо причинам невозможно, используются все те же универсальные побудители: чувство достоинства адресата, его стремление к успеху, материальной выгоде, получению удовольствия, комфорту, желание быть здоровым, иметь благополучную семью, детей и т. п.
Формирование мишеней
При подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.
Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование и закрепление в сознании адресата таких мнений или желаний, к которым можно будет позднее апеллировать в целях манипуляции. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, фирмы, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.
Некоторые руководители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы затем использовать ее в своих целях.
Исследования свидетельствуют о том, что хорошее мнение людей о себе и, соответственно, поддержание ими своего положительного «Я-образа» может служить надежной мишенью для манипулирования ими. Так, например, при оценке собственных физических возможностей, в чем большинству мужчин трудно обмануться, 60 % опрошенных заявили, что они входят в верхнюю четверть по атлетическим данным, и только 6 % признали, что как атлеты они ниже среднего. В других исследованиях лицам обоего пола предлагалось оценить себя по шкалам: «хороший – плохой», «умный – глупый», «красивый – некрасивый». Подавляющее большинство респондентов оценили себя выше среднего уровня. Важно отметить, что сравнение всех перечисленных самооценок с объективными данными показало, что большинство респондентов значительно завысили свои показатели.
Мишенью воздействия очень часто (особенно в отношениях между супругами, родителями и детьми, учителями и учениками) является чувство вины. Манипуляторами это чувство эксплуатируется особенно охотно, для чего чувство вины у жертвы создается искусственно. Мишенью воздействия также нередко становятся зависть, страх, осознание адресатом своей беспомощности перед превосходящей силой. Мишенями могут служить и низменные влечения человека или его агрессивные устремления, чувство собственности, неустойчивость перед искушением деньгами, властью, славой.
В выборе мишеней воздействия играют роль местные традиции, а тем более – национальный менталитет. Например, по западной традиции, имидж человека резко падает, если на него обнаруживаются компрометирующие материалы. В славянской традиции иногда происходит совсем наоборот. Когда государственные СМИ эпохи Горбачева «набросились» на Ельцина, его рейтинг от этого только поднялся.
Эксплуатация потребностей человека
Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.
Особенно чувствительны все мы, когда речь заходит о нашем «Я-образе». Известно, что всякого возмутит сомнение в его умственных способностях, а многих (практически всех женщин) смертельно обидит даже слабый намек на их физическую непривлекательность. Напротив, комплименты на эту тему ценятся весьма высоко. Мы все используем любую возможность самоутвердиться на этот счет.
Подтверждений этому очень много. Упомянем лишь об экспериментах Т. Г. Богдановой [3].
Двум группам испытуемых было предложено решить геометрическую задачу, допускающую несколько решений. Первую группу просто просили решить задачу, а второй дополнительно сообщали, что задача является тестом на умственные способности. Первая группа быстро закончила работу, найдя первое подвернувшееся решение, а вторая долго продолжала работать, находя все новые варианты решения, хотя инструкция этого не требовала.
Потребность принадлежать к какой-то группе
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться».
В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидит, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт оканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична».
